Мозг рептилии: Теория про три вида мозга — основы коучинга — samara-history.ru

Мозг рептилии: Теория про три вида мозга — основы коучинга

Содержание

Теория про три вида мозга — основы коучинга

Исследования источников эмоций или аффектов в конце прошлого столетия позволили американскому ученому Полу Маклину выдвинуть теорию «триединого мозга (или разума)» человека. Согласно этой теории мозг в процессе своей эволюции прошел несколько стадий, которые наслаивались одна на другую.

Пол Д. Маклин (1 мая 1913 – 26 декабря 2007) был американским врачом и нейробиологом, который сделал значительные вклады в областях физиологии, психиатрии и мозгового исследования посредством его работы в Йельской Медицинской школе и Национальном Институте Психического здоровья. Эволюционная триединая мозговая теория Маклина предложила, чтобы человеческий мозг был в действительности тремя мозгами в одном.

В 1962 году Пол Маклин конкретизировал: «Человек пребывает в затруднительном, конфликтном положении, потому что природа наделила его тремя «модификациями» мозга, которые, несмотря на их огромную структурную разницу, функционируют совместно, но не находят гармонии.

Видимо, по этой причине мозжечок накрепко увязан с инстинктами, средний мозг — с эмоциями, а два больших полушария — с разумом и интуицией.

Эта теория помогает понять вообще наше поведение. Иногда бывает, что человек делает что-то такое, что мы никак не можем понять и принять. На самом деле следует понимать, что в нашем поведении на нас действует три вида нашего мозга. Существует три вида мозга, которые в процессе эволюции возникали.

1 – это так называемый «мозг рептилий» (ретикулярная формация, подкорковые узлы и средний мозг).

Ему порядка ста миллионов лет, он у нас проходит по позвоночному столбу в центральный наш мозг. С ним рептилии выползли на поверхность. У этого мозга всего четыре функции: бороться, убегать, спариваться и кушать. Это очень простой, примитивный вид мозга. Его простая функция – оставить оболочку, внутри которой существует это мозг, живой. И он самый старый. И поэтому мозг рептилий действует всегда, при всех обстоятельствах, когда мы говорим об уровне выживания.

Когда человек не чувствует себя в безопасности, с ним очень сложно разговаривать о высоких материях. Потому что этот мозг срабатывает.

2 – мозг млекопитающего (лимбическая система).

Это следующий вид мозга, который появился в процессе эволюции. Ему порядка 50 миллионов лет. Этот мозг нам к другим функциям добавляет очень важную такую функцию, как эмоции, и чувство соединенности, то есть, стадное чувство. Благодаря ему мы уживаемся в коллективах и соединяемся в стаи. Это эмоциональный мозг. В нем возникают эмоции. Поэтому когда человек эмоционально фонтанирует, то помните, что он сейчас в этом виде мозга находится.

3 – рациональный разум, который дает нам силу воображения, логику, мышление, то, чего нет у животных (неокортекс и таламические структуры).

Это самый молодой вид мозга, ему два с половиной миллиона лет. У животных, например, нет понятия будущего. Ваша кошка, или собака, когда провожает вас утром на работу, они провожают вас навсегда.

У человека есть такое понятие. И когда вы как коуч работаете со своим чемпионом, когда вы работаете как управленец со своим сотрудником, и вы строите какие-то планы, то вы обращаетесь к его третьему виду мозга, который может построить будущее.

Фишка заключается в том, что эти три вида мозга одновременно работать не могут. Всегда работает только один вид. У них происходят переключения. Так что, если к вам приходят люди в каком-то стрессовом положении, то надо его переключать. Или надо спуститься на уровень ниже, и предложить ему либо покушать, либо другие удовольствия, или подняться на уровень третьего мозга и предложить ему планы на будущее.

Надо понимать, что никто не приходит в коучинг счастливым, просто поделиться своим счастьем и заплатить за это деньги. Все приходят за чем–то, они все несут определенную нагрузку. Просто надо знать, что на эмоциях эмоцию не вытащить. Ее можно только переключить.

Инструменты работы коуча

У каждой профессии есть свой инструмент. Коуч работает вопросами. Волшебными открытыми вопросами. В чем разница между открытыми и закрытыми вопросами? Закрытые вопросы предполагают ответы «да, нет», открытые же оставляют пространство для фантазии, мышления, раздумывания. Поскольку коуч советов не дает, коуч не меняет не директивную тактику, он раскрывает видение своих чемпионов через вопросы. На запрос чемпиона коуч задает один единственный вопрос. От одного заданного вопроса коуч выстраивает поле. На что больше фокусируешься, того становится больше. На проблеме фокусируешься – ее становится больше. Надо просто отбросить шоры. А шоры отбрасываются открытыми вопросами.

Когда мы говорим закрытыми вопросами, мы тем самым практически убиваем нашу беседу. Что происходит? Вопрос задали, получили свое «нет» или «да» и сидим дальше. Обычно этим страдают молодые люди, которые хотят познакомиться с девушкой. Учитесь думать и задавать открытые вопросы. Открытые вопросы всегда предполагают многовариантность.

Материал подготовлен редакцией сайта Школы социального волонтерства на основании семинара «Основы коучинга». Ведущая семинара Венгржновская Талина – сертифицированный бизнес-тренер, член Совета Директоров ICF Russia Chapter (ICF – International Coaching Federation), автор и редактор издания FirstGull Coaching Review, стаж управленца более 20 лет, стаж применения коучинга в бизнес-практике – более 7 лет

Видеозапись семинара можно посмотреть ЗДЕСЬ.

Проект «Региональный Центр развития и поддержки социального волонтерства»

в 2017-2018 году реализуется с использованием гранта Президента Российской Федерации на развитие гражданского общества, предоставленного Фондом президентских грантов.

Рептилии

	Рептилии (Пресмыкающиеся) являются ключевым классом высших позвоночных животных, от которых эволюция пошла по пути формирования двух других классов высших позвоночных – птиц и млекопитающих. Рептилии – первый класс позвоночных, полностью вышедших на сушу (водные черепахи, морские змеи – вторично освоили водную среду), что привело к кардинальным изменениям во всех системах органов животных, включая нервную систему и органы чувств. С позиции эволюционной нейроморфологии рептилии представляют исключительный интерес, поскольку именно в этом классе позвоночных закладываются те особенности организации головного мозга, которые дали начало развитию высших центров мозга птиц и млекопитающих. К этим особенностям относятся: Значительное возрастание индекса энцефализации, связанное с общим увеличением объема головного мозга рептилий. В связи с этим полигон энцефализации рептилий занимает среди отделов ЦНС положение, близкое к полигону птиц и млекопитающих (см. раздел Эволюция нервной системы позвоночных). С переходом к наземному образу жизни у рептилий редуцируется ряд органов и связанных с ними отделов нервной системы. Это органы боковой линии, ряд отделов мозжечка и ствола мозга. Максимальное развитие у рептилий получает конечный мозг, куда перемещаются основные центры интеграции. В полушариях конечного мозга формируются важные отделы, включая структуры неокортекса, получающие максимальное развитие в мозге млекопитающих и птиц. Хотя ЦНС рептилий содержит все основные отделы, типичные для ЦНС позвоночных животных, однако в ряде структур мозга происходят существенные изменения (рис. 1). Головной мозг рептилий более широк и массивен, чем у амфибий, особенно у крокодилов и черепах. Для рептилий характерны также изгибание ствола мозга и стремление крупных полушарий надвинуться на лежащие позади них промежуточный и средний мозг.	› Вернуться в раздел Животные Содержание


Спинной мозг (Medulla spinalis)	У рептилий в спинном мозге происходит дальнейшая дифференциация серого и белого вещества. Особенно это касается распределения групп мотонейронов в передних рогах серого вещества. Мотонейроны спинного мозга рептилий организованы в две моторные группы: вентромедиальную и вентролатеральную, нейроны которых отличаются друг от друга по размеру и характеру ветвления дендритов. У рептилий впервые среди позвоночных дендриты большинства мотонейронов не проникают на противоположную сторону спинного мозга, и это позволяет осуществлять более тонкую регуляцию деятельности мотонейронов спинномозгового сегмента через систему интернейронов (рис. 2). Мотонейроны первой группы иннервируют осевую мускулатуру, второй – мускулатуру конечностей. У рептилий мотонейроны, иннервирующие отдельные мышцы, уже расположены раздельно, тогда как у амфибий мотонейронные пулы разных мышечных групп перемешаны. Кроме того, у рептилий (особенно у змей) самая сложная среди позвоночных мышечная система, в связи с чем, у них встречается несколько вариантов моторной иннервации. Есть мышцы, которые иннервируются мотонейронами, расположенными в разных сегментах спинного мозга. Такая иннервация называется полинейронной, причем нейромышечные контакты от разных мотонейронов располагаются по всей длине мышечного волокна. Другие мышцы иннервируются мононейронально и локально. Очень часто в отдельных мышцах красные и белые волокна перемешаны друг с другом и иннервируются разными мотонейронами. Считается, что такая иннервация мышц у рептилий обеспечивает синхронизацию их работы и более тонкую регуляцию (например, при движении туловища у змей). Все проводящие пути спинного мозга сосредоточены в белом веществе, разделяемом на три канатика: задний, боковой и передний. Основной объем канатиков занимают супраспинальные тракты, осуществляющие двустороннюю связь спинного и головного мозга (спинно-ретикулярные, спинно-тектальные, спинно-таламические, спинно-мозжечковые и др.). В отличие от низших позвоночных, у рептилий намечается четкая дифференциация проводящих пучков. Впервые выделяется зона проприоспинальных трактов. Нисходящие супраспинальные тракты (ретикуло-, вестибуло-, текто-, руброспинальные и др. ) опосредуют влияние головного мозга на моторные центры спинного мозга и имеют сходное строение у всех позвоночных.	Рис. 1. Общий вид головного мозга некоторых представителей современных рептилий (по: Обухов, Андреева, 2017; Bangma, 1983). 1 – ящерица Varanus exanthematicus, 2 – питон Piton regius, 3 – черепаха Pseudemis ccripta elegans. ВО – обонятельная луковица, Tel – конечный мозг, TO – крыша среднего мозга, Dien – промежуточный мозг, Hy — гипоталамус, hyp – гипофиз, Cer – мозжечок, Msp – спинной мозг, I–XII – черепно-мозговые нервы. Рис. 2. Нейронная структура вентромедиальной (а) и вентролатеральной (б) группы мотонейронов в спинном мозге ящерицы (по: Cruce, 1979). 1 и 2 – задние и передние, соответственно, рога серого вещества спинного мозга; 3 – медиальные проприоспинальные тракты; 4 – спинномозговой канал; VII–IX – пластины Рекседа Рис. 3. Схема строения и эволюции мозжечка наземных позвоночных животных (по: Bangma, 1983). а – амфибии, б – рептилии, в – птицы, г – млекопитающие, 1 – зачаток червя мозжечка (vermis), 2 – паравермальная зона, 3 – тело (полушария) мозжечка, fl – клочок
Продолговатый мозг (Medulla oblongata)	Спинной мозг (Medulla spinalis) имеет сходное строение со всеми позвоночными. Основным принципом организации спинного мозга является его сегментарное строение и внутреннее разделение на серое и белое вещество. Он располагается в позвоночном канале от первого шейного позвонка до крестца, где переходит в краевую нить. По ходу спинного мозга имеется два утолщения: шейное, сегменты которого управляют крыльями и пояснично-крестцовое, связанное с иннервацией задних конечностей. Разделение серого вещества на передние (вентральные) и задние (дорсальные) рога у птиц выражено слабо. Боковые рога практически отсутствуют, в связи с чем, нейроны, связанные с вегетативной нервной системой, располагаются ближе к центральному району серого вещества (рис. 1). Формирующиеся у рептилий и других высших позвоночных связи сенсорных ядер продолговатого мозга с моторными и вегетативными центрами головного мозга обеспечивают такие сложные рефлекторные реакции как жевание, глотание, слюноотделение, рвотный рефлекс. Восходящие связи сенсорных областей мозга связаны с формированием пищевого и питьевого поведения. Наибольшие изменения в продолговатом мозге рептилий связаны с октаво-латеральной системой. Переход к наземному образу жизни привел к редукции центров октаво-латеральной системы, связанных с боковой линией и электрорецепцией и последующим развитием вестибулярных и слуховых центров (VIII – слухо-статический нерв). Формируется сложный комплекс вестибулярных и слуховых ядер, связанных трактами со спинным и средним мозгом. Вентральные отделы продолговатого мозга занимает висцеромоторная зона, которая включает моторные ядра тройничного, лицевого, языкоглоточного и блуждающего нервов. Они обеспечивают иннервацию дыхательной и языко-глоточной мускулатуры. Соматомоторная зона связана с моторными центрами III, IV, VI (глазодвигательные ядра) и XII (подъязычный нерв) черепно-мозговых нервов. Интересно, что среди рептилий наиболее сложным строением моторного ядра XII нерва обладают хамелеоны, отличающиеся наиболее сложным мышечным аппаратом языка. Таким образом, у рептилий, при сохранении общего плана строения продолговатого мозга, наблюдается четкая эволюционная тенденция к усложнению и дифференциации как морфологической структуры, так и системы проводящих трактов мозга.
Задний мозг (Metencephalon) и мозжечок (Cerebellum)	У рептилий в мозжечке выделяют традиционные для всех позвоночных отделы: латеральные области и медиальную часть. Латеральные области, хорошо развитые у низших позвоночных и связанных с октаво-латеральной системой и получившие наименование ушки мозжечка (auriculae cerebelli) у рептилий практически редуцируются и превращаются в клочково-узелковую долю (lobus flocculo-nodularis). Медиальная часть составляет тело мозжечка (corpus cerebelli), разделяемый бороздами на доли и дольки (рис. 3). В глубине тела мозжечка у рептилий формируются два ядра, нейроны которых образуют систему эфферентных связей. Гистологическая структура мозжечка рептилий типична для всех позвоночных: в коре выделяют молекулярный, ганглионарный (слой клеток Пуркинье) и гранулярный слои. Следует отметить, что формирование четкой слоистой структуры коры в мозжечке характерно именно начиная с рептилий, поскольку у амфибий клетки располагаются по всей толще стенки мозжечка. Клетки Пуркинье мозжечка рептилий имеют крупное грушевидное тело (25–35 мкм) и хорошо развитую систему дендритных ветвлений. Клетки Пуркинье контактируют с системой афферентных лиановидных, моховидных и мультислоистых волокон, связывающих мозжечок со спинным мозгом, структурами ствола мозга и другими центрами головного мозга. Также у рептилий начинает формироваться сложная внутренняя межнейронная структура (например, образование гломерулярных структур в гранулярном слое; появление корзинчатых клеток в молекулярном слое). Эфференты мозжечка образованы аксонами клеток мозжечковых ядер и проходят в ножках мозжечка. По ним информация поступает к ядрам вестибулярного комплекса ствола мозга, красному ядру, нейронам крыши среднего мозга и вышележащим центрам промежуточного (таламус) и конечного мозга. Общим для всех эфферентных трактов мозжечка является то, что через них оказывается влияние мозжечка на моторные центры ствола мозга и спинного мозга.
Средний мозг (Mesencephalon)	В среднем мозге рептилий выделяют крышу среднего мозга (tectum mesencephali, tectum opticum), покрышку (tegmentum) и ножки мозга (pedunculi cerebri). Полостью среднего мозга является так называемый водопровод (aqueductus cerebri). Тектум изучен у рептилий достаточно хорошо и состоит из системы клеточных и волоконных слоев, число которых варьирует в зависимости от вида животных и степени развития зрительной системы. Наиболее сложное строение тектума встречается у хамелеонов, варанов, агам, ряда видов змей (рис. 4). Основной объем информации тектум получает из сетчатки, причем проекции четко организованы по ретино-топическому принципу: определенные зоны сетчатки проецируются в определенные участки тектума. Развиты связи и с другими отделами головного мозга. Эфференты тектума направляются в вышележащие отделы мозга (в основном в дорсальный таламус), а нисходящие связи направлены в ретикулярную формацию ствола и моторные центры спинного мозга. Последние обеспечивают такие реакции как поворот в сторону добычи/хищника, сочетанные повороты глаз и головы и др. Помимо центров, связанных со зрительным анализатором, у рептилий под тектумом располагается крупная группа нейронов – торус (torus semicircularis), являющийся слуховым центром и гомологом нижних бугорков четверохолмия мозга млекопитающих. В тегментуме среднего мозга располагаются моторные ядра III (глазодвигательного) и IV (блокового) черепно-мозговых нервов, а также крупный центр экстрапирамидной системы мозга – красное ядро (nucleus ruber). Нейроны красного ядра формируют мощные рубро-спинальные и рубро-бульбарные тракты. На границе тегментума и ножек мозга у рептилий находится интерколликулярное ядро, являющееся возможным гомологом черной субстанции (substantia nigra) млекопитающих. Таким образом, средний мозг рептилий содержит нервные центры, связанные со зрительной и слуховой сенсорными системами, а также моторными и премоторными структурами мозга. Все они, в целом, определяют роль среднего мозга, как центра организации и контроля сложных поведенческих реакций рептилий.
Промежуточный мозг (Diencephalon)	Таламус рептилий, как важнейший центр переключения информационных потоков от сенсорных систем в структуры конечного мозга получает значительное развитие. Это выражается в возрастании количества ядерных образований и четко выраженной направленности проекций таламуса в полушария. Основную трудность представляет задача сравнения структур промежуточного мозга рептилий, птиц и млекопитающих и установления их гомологии. Гипоталамус и эпиталамус во многих отношениях оказались структурами более консервативными, сохраняющие сходные черты организации у всех позвоночных. Это, во-первых, связь с эндокринной системой, реализуемые через нейросекреторные центры гипоталамуса и гипофиза. Во-вторых, конвергенция разнообразной информации и участие гипоталамуса в организации поведенческих реакций. В-третьих, связь гипоталамуса со зрительной системой и участие в регуляции биологических ритмов организма.	Рис. 4. Структура тектума среднего мозга змеи Thannophis sirtalis (по: Обухов, Андреева, 2017). а – эфферентные нейроны тектума, б – интернейроны и эфферентные волокна, 1–6 – эфферентные нейроны: текто-геникулятный (1), текто-истмальный (2), текто-истмо-бульбарный (3), текто-таламический (4), текто-бульбарный прямой (5) и перекрещенный (6), 7–10 – различные типы интернейронов тектума, 11–16 – афферентные волокна из сетчатки (11), тегментума (12), латерального коленчатого тела метаталамуса (13), таламуса (14), перешейка (istmus) (15), моторных ядер среднего мозга (16). SZ-SGP – слои тектума: SZ – stratum zonales, SO – stratum opticum, SPGS – stratum fibrosum et griseum superficiale, SGC – stratum griseum centralis, SAC – stratum album centralis, SGP – stratum griseum periventriculare
Конечный мозг (Telencephalon)	Конечный мозг (Telencephalon) – важнейший отдел ЦНС рептилий. Именно у них формируются формации паллиума, гомологичные корковым структурам мозга птиц и млекопитающих. Паллиум рептилий разделяется на медиальный (архикортекс), дорсальный (возможный гомолог неокортекса) и латеральный (палеокортекс) отделы (рис. 5). Долгое время дорсальный паллиум рассматривали как гомолог неокортекса (слоистая структура, сложные формы нейронов, определенная система связей), однако окончательно этот вопрос не решен. На эту роль претендует и другой отдел полушария: дорсо-вентрикулярный край (ДВК), имеющий паллиальное происхождение, прямые связи с сенсорными ядрами таламуса, сложный нейронный состав. Ряд автором рассматривает ДВК как специфический отдел полушарий мозга рептилий, не имеющий аналога в мозге млекопитающих и развивающийся независимо и параллельно с другими кортикальными формациями других высших позвоночных. Рис. 5. Структура конечного мозга чешуйчатых рептилий (а), черепах (б) и крокодилов (в), цитоархитектоника дорсо-вентрикулярного края ДВК разного вида и фрагмент нейронной структуры ДВК гадюки (по: Обухов, 1999). 1 – ДВК, 2 – паллиальное утолщение в ДВК, 3 – латеральный мозговой желудочек, 4–6 – разные типы нейронов ДВК, РМm, PMd-m – отделы медиального паллиума, PDd-m, PDd-1 – отделы дорсального паллиума, PL – латеральный паллиум, Nst, Pst – отделы стриатума, Sp – септум, Тol – обонятельный бугорок, na – nucleus accumbens Субпаллиум рептилий включает собственно стриатум и ряд структур вентромедиальной стенки полушария (обонятельный бугорок, септум, амигдалярный комплекс и ряд мелких ядер), которые имеют сходство с соответствующими структурами мозга высших позвоночных. Таким образом, у рептилий происходит качественный скачок в эволюционном развитии ЦНС. Высшие центры деятельности и регуляции работы всей нервной системы и организма переключаются в структуры промежуточного и конечного мозга. На этом этапе эволюции головного мозга позвоночных закладываются все основные предпосылки к дальнейшему развитию высших отделов мозга, включая корковые формации неокортекса млекопитающих и человека. Поэтому изучение структуры и функционирования головного мозга рептилий имеет ключевое значение в понимании процессов эволюции ЦНС позвоночных животных.
Рекомендуемая литература	Белехова М.Г. Новое представление о стриопаллидарной системе домлекопитающих позвоночных // Успехи физиологических наук. 1986. Т. 17, № 1. С. 55–76. Белехова М.Г. Лимбическая система и проблема эволюции конечного мозга позвоночных // Ж. эвол. биох. и физиол., 1990. Т. 26, № 4. С. 537–549. Белехова М.Г. Таламо- теленцефальная система рептилий. 1977. Л.: Наука. 213 с. Карамян А.И. Эволюция конечного мозга позвоночных. 1976. Л.: Наука. 253 с. Обухов Д.К. Эволюционная морфология конечного мозга позвоночных. 1999. СПб.: Знак. 203 с. Обухов Д.К., Андреева Н.Г. Эволюционная морфология нервной системы позвоночных. 2017. М.: Юрайт. 384 с. Филимонов И.Н. Избранные труды. 1974. М.: Медицина. 339 с. Butler A.B., Hodos W. Comparative vertebrate neuroanatomy: evolution and adaptation // J. Wiley-Liss Inc., N-Y. 2006. 715 p. Compartive neurology of the telencephalon (ed. S.O.E. Ebbesson). 1980. Plenum Press, N-Y. 505 p. Comparative neurology of the optic tectum / Ed. H. Vanegas. 1984. N-Y.: Plenum Publ. Corp., 346 р. Fetcho J.R. A review of the organization and evolution of motoneurons innervating the axial musculature of vertebrates // Brain Res. Review. 1987. V. 12. P. 243–280. Ebbeson S.O.E. The Parcellation theory and its relation to interspecific variability in brain organization, evolutionary and ontogenetic development and neuronal plasticity // Cell and Tissue Research. 1980. V. 213. P. 179–212. Larsell O. The comparative anatomy and histology of the cerebellum from Myxinoids through Birds. 1967. Minneapolis: Minn. Univ. Press. 291 Nieuwenhuys R. Comparative anatomy of the cerebellum // Progr. Brain Res. 1967. V. 25. P. 31–64. Northcutt R.G. Evolution of the vertebrates central nervous system patterns and processes // Amer. zool. 1984. V. 24. P.125–138. Reiner A., Medina L., LeoVeeman C. Structural and functional evolution of the basal ganglia in vertebrates. // Brain Res. Bull. 1998. V. 28. P. 235–285. Striedter G.F. Principles of brain evolution. 2005. Sunderland, Mass: Sinauer Associates. 436 p. Ulinski Ph.S. Nodal events in forebrain evolution // Netherl. J.of Zool. 1990. V. 40. № 1–2. P. 215–240.

Мозг рептилии, или физический. Бессознательный брендинг. Использование в маркетинге новейших достижений нейробиологии

«Кризис — это время для рептильного мозга» – Секрет фирмы – Коммерсантъ

Черный маг от бизнеса рассказал «Секрету фирмы», что общего между хорошим менеджером и ящерицей.

Клотер Рапай — специалист по черной магии. Он обучился ей у латиноамериканских знахарей, когда работал дипломатом в Никарагуа и Боливии. «Они отличные психологи, тонко понимающие, как функционируют люди,— вспоминает Рапай своих учителей. — Их нужно использовать в медицине». Главное, чему научили Клотера Рапая колдуны,— уважать скрытую внутри каждого человека ящерицу. По мнению Рапая, самые важные решения люди принимают, руководствуясь не разумом и даже не эмоциями, а древнейшим рептильным мозгом — тем самым, которым мыслили динозавры. «Секрету фирмы» Рапай рассказал, как использовать рептильный мозг в менеджменте.

«СЕКРЕТ ФИРМЫ»: Вы действительно верите, что люди могут превращаться в ящериц?

КЛОТЕР РАПАЙ: Да. Когда вы попадаете в опасную ситуацию, включается рептильный мозг и сообщает, что нужно сделать, чтобы выжить. Именно он приказывает бежать на улицу, когда в помещении пахнет дымом.

СФ: Чем отличается встроенный в человека мозг рептилии от других типов интеллекта?

КР: Основная функция рептильного мозга — охранная. Он создан, чтобы давать рождение и убивать. Однажды я пытался припарковаться и обнаружил, что кто-то поставил машину на моем парковочном месте. Мой рептильный мозг немедленно принялся за работу. Я вышел из машины, готовый драться с тем, кто покусился на мою территорию. Через некоторое время подоспел кортекс — отдел мозга, отвечающий за абстрактное мышление. Его функция — контролировать наши действия. Он сказал мне: «Эй! Успокойся! Драться за парковочное место смешно. Пойди и оставь машину где-нибудь еще». Незадействованным в этой ситуации оказался второй по возрасту отдел — лимбический мозг, отвечающий за чувства и эмоции. Его работа — когда я проявляю заботу о сыне.

СФ: Почему вы считаете, что из всех трех наибольшее влияние на культуру оказывает рептильный интеллект?

КР: Потому что культуры разных стран — это созданные людьми наборы средств выживания. Например, поскольку в Японии важнейшим элементом выживания был меч, в основу японской культуры легло разрезание. Японцы все делают с помощью разрезания — от приготовления сашими до самоубийства. Когда американцы осваивали свою страну, им приходилось преодолевать огромные расстояния. Поэтому сейчас они любят покупать огромные машины — своего рода дома на колесах. А вот в Голландии, маленькой стране с высокой плотностью населения, над владельцами больших автомобилей смеются. Там люди ездят на мотоциклах и велосипедах.

СФ: Как рептильный интеллект помогает выживать в бизнесе?

КР: Рептильный элемент есть в каждом удачном рекламном ролике. Nike очень успешен, потому что это типичный рептильный брэнд. Продукцию Nike рекламируют теннисисты, которые носятся по корту, кричат,— рептильный интеллект у них явно доминирует. Слоган компании Just Do It — это отличное послание для рептильного мозга. Во время теннисного или баскетбольного матча размышлять некогда, нужно действовать очень быстро. Если ты не реагируешь на инстинктивном уровне, ты проигрываешь. Другой пример — Victoria’s Secret. В американской культуре сложилось весьма рептильное отношение к сексу: соблазнение в головах американок тесно связано с насилием. Именно на эту кнопку и давит компания. Она дает женщине возможность выглядеть как королева Виктория. При этом для окружающих ее красота остается секретом — Victoria’s Secret продает нижнее белье.

СФ: Где еще пригодится рептильный ум? Нужны ли руководители-«драконы»?

КР: Считаю, что все хорошие руководители, принимая решения, используют рептильный интеллект, который они сами именуют gut feeling. Вспомните Джека Уэлча, чья автобиография озаглавлена так: «Джек. Прямо из кишки» (Straight from the Gut, в русском издании «Джек. Мои годы в GE».— СФ). Сейчас менеджеры с этим навыком становятся все более востребованными. Кризис — время рептильного ума. Кортекс больше не работает: тот, кто слишком уповает на логику и планирование, не способен реагировать на кризис. Когда покупатели полагаются на рептильный мозг, компаниям тоже нужно принимать рептильные решения. Сейчас я часто провожу со своими клиентами так называемые рептильные митинги. Я собираю всех топ-менеджеров корпорации и говорю: «Ребята, давайте обратимся к рептильным нуждам покупателей и сотрудников». Считаю, что кризис переживут только те корпорации, которые будут держаться за рептильный ум.

СФ: Кому обращение к «внутреннему дракону» потребителя уже помогло?

КР: Сейчас очень хорошо продается алкоголь. Во время кризиса этот рынок вырос в мире на 15%. Людям становится очень тревожно, и рептильный мозг заставляет их пить алкоголь, чтобы выйти из этого состояния (рептильный ум россиян повел себя иначе: потребление алкоголя начало снижаться.— СФ). Сейчас очень успешен Wal-Mart. Сеть обращается к покупателю с рептильным посланием: все самые дешевые продукты находятся у нас. Когда люди раздражены или подвержены панике, это работает очень эффективно.

СФ: Кажется, что рептильный мозг, пытаясь защитить нас, сам часто ошибается. Руководители Enron перед крахом компании хорошо заработали на опционах, что не спасло их от тюрьмы.

КР: Мы не должны быть змеями на 100%. Представьте, что вы встретили красивую женщину и у вас включился рептильный мозг — вы возжелали ее сексуально. Затем вы обнаружили, что испытываете к ней чувства, и они взаимны. Теперь у вас лимбические отношения. Наконец, подключился неокортекс: вы обнаружили, что она богата. Фантастика! Получилось бы у вас что-нибудь, если бы вы остались на лимбическом уровне? Сомневаюсь. Точно так же нужно вести себя и в бизнесе. Вам нужна рептильная «горячая кнопка» клиента, лимбическая «логика эмоций» и, наконец, интеллектуальное «алиби» — объяснение, которое оно дает своим рептильным решениям.

книжка «Я вернулся к руководителям Chrysler, поглядывавшим на меня с недоверием, и сообщил, что код джипа в Америке — конь. И поэтому идея сделать из Jeep Wrangler очередной спортивно-утилитарный автомобиль — от лукавого. Ведь SUV конем никак не назовешь. На коне не бывает роскошного оборудования, и седла не делают из нежной, как шелк, кожи. У Wrangler должны быть съемные двери и откидной верх, чтобы водитель, словно он скачет верхом на коне, чувствовал, как его обдувает ветер».

Клотер Рапай
Культурный код
М.: Альпина бизнес букс, 2008

Убить и спариться | Colta.ru

Нейробиология, оказывается, очень интересная наука. Например, если почитать книги по строению человеческого разума, скажем, недавно вышедшего в издательстве «Альпина» Митио Каку, то становится совершенно очевидно, что шутки о рептилоидах — совсем не такие уж и шутки. Судите сами.

Нейробиология в грубом приближении различает три части головного мозга человека, сформировавшиеся по мере эволюции.

Первая, самая древняя, область называется «рептильный мозг». Она располагается в задней и центральной частях мозга и включает в себя мозговой ствол и мозжечок. По строению эта область человеческого мозга практически идентична мозгу рептилий, что понятно из названия. Управляет фундаментальными, самыми примитивными функциями организма — дыхание, пищеварение, движение, равновесие, сердцебиение и пр. И самыми примитивными поведенческими схемами — драка, охота, спаривание.

По мере того как живые существа развивались из рептилий в млекопитающих, наш рептильный мозг также обрастал новыми участками и структурами. Пока не превратился в мозг млекопитающего.

Мозг млекопитающего называется «лимбическая система».

Лимбическая система в наибольшей степени развита у социальных животных. Включает в себя гиппокамп, отвечающий за воспоминания, мозжечковую миндалину, отвечающую за эмоции, таламус, отвечающий за сенсорику, и гипоталамус.

И третья, самая новая, часть мозга — кора. У человека она развилась в неокортекс — новую кору — и отвечает за когнитивное поведение. Неокортекс представляет собой слой толщиной с салфетку, но при этом занимает 80 процентов массы мозга. Собственно, именно он и делает нас людьми.

Существа, захватившие власть в России, совершенно не используют неокортекс, это бесплатно доставшееся им чудо эволюции.

Помимо этих трех эволюционных уровней мозга ученые также выделяют еще и четыре уровня сознания.

Минимальный, самый низкий, уровень сознания — нулевой — это сознание термостата, который автоматически, без посторонней помощи, реагирует на изменение температуры. То есть он взаимодействует с окружающим миром по одному параметру. Уровень сознания термостата записывается формулой 0:1. Нулевой уровень сознания, один контур обратной связи.

Растения также обладают сознанием нулевого уровня, но у них параметров обратной связи больше. Например, цветок реагирует не только на температуру, но также и на освещенность, влажность, гравитацию, уровень углекислоты, сезонность и пр. Таким образом, растение, реагирующее, к примеру, на десять контуров обратной связи, имеет уровень сознания 0:10.

Следующим уровнем сознания — первым — обладают уже организмы, способные к самостоятельному перемещению в пространстве.

Эта новая функция дает новый уровень необходимых к обработке параметров. Примером сознания уровня 1 служат рептилии. Они имеют уже гораздо больше контуров обратной связи — скорость, равновесие, обоняние, осязание, слух, зрение, цвета, движение и пр. Для обработки всего этого нового массива информации эволюции пришлось создать тот самый рептильный мозг.

Рептильный мозг, следовательно, является носителем сознания первого уровня.

У человека области рептильного мозга также отвечают за сознание первого уровня — пожрать да поспать: это его вершина.

Следующий, второй, уровень сознания отличает уже организмы, способные позиционировать себя не только в пространстве, но и в обществе. Организмы, способные осознавать свое положение не только в болоте, но и в стае. И выстраивать в ней отношения.

Это, как понятно, млекопитающие. Лимбическая система.

Важное отличие лимбической системы от рептильного мозга и сознания уровня два от сознания уровня один — долгосрочная память и эмоции.

Здесь к примитивным параметрам обратной связи (температура, освещенность) и параметрам обратной связи рептильного мозга (пожрать-поспать) добавляются параметры обратной связи от общения с каждым членом сообщества путем той или иной эмоции. То есть, скажем, если у обезьяны в стае десять сородичей и с каждым из них она контактирует десятью способами (агрессия, доброжелательность, подчинение, лидерство, влюбленность и пр.) — то это уже будет уровень сознания 2:100. А если учесть, что все это прибавляется к обратной связи на первых двух уровнях, сознание у лимбической системы возрастает по экспоненте.

Вопли про Гейропу и вояж с семьей в Амстердам.

Но вершина эволюции — по крайней мере, известная нам сейчас — это третий уровень сознания. Человека.

И главное его отличие от первых двух — это, конечно же, способность к осознанию абстрактных понятий.

И такого основного абстрактного понятия, как время.

То есть способность прогнозировать будущее.

Именно способность предположить, что если я сделаю так-то и так-то, то завтра в результате своих действий я получу то-то и то-то, и отличает человека от всех прочих живых организмов на планете.

Это важнейшее достижение эволюции.

Медведи не планируют свою спячку, волки не планируют свое размножение, антилопа не планирует свою смерть.

На это способен только человек.

Именно он, анализируя информацию от контуров обратной связи, способен предсказать возможные сценарии, смоделировать в зависимости от них варианты своего поведения, выбрать наиболее оптимальные и получить предсказанные, больше всего удовлетворяющие его варианты будущего.

Носители рептильного сознания так не могут.

Если взять самца рыбки колюшки и запустить на его территорию самку, то он не в состоянии спрогнозировать будущее, разработать алгоритм действий и выбрать наиболее оптимальный для себя вариант. Его поведение раздваивается — он хочет и защитить свою территорию, и спариться с самкой. В итоге он одновременно наскакивает на самку и начинает ритуал ухаживания за ней.

То есть разом пытается и убить ее, и спариться с ней.

Так вот.

К чему я, собственно, все это веду.

А вот к чему.

Согласно приведенным выше постулатам нейробиологии, существа, захватившие власть в России̶, я̶в̶л̶я̶ю̶т̶с̶я̶ ̶р̶ы̶б̶а̶м̶и̶ не являются разумными людьми.

Они не обладают третьим уровнем сознания.

И совершенно не используют неокортекс, это бесплатно доставшееся им чудо эволюции.

Они совершенно не в состоянии анализировать информацию, полученную от контуров обратной связи, и на основе этого анализа прогнозировать свое будущее.

Они же совершенно не в состоянии осознать, что если орать про радиоактивный пепел, взращивать в своей собственной стране ненависть и ксенофобию, проводить последовательную политику дебилизации населения, делать ставку на люмпенов как на правящую прослойку, десятилетиями разворовывать недра так, что щепки летят, взращивать ментовский произвол, коррупцию, геббельсовщину как основу государственной политики, а потом аннексировать часть территории соседнего государства, начать агрессивную войну в другой ее части и запустить процесс репрессий — это не приведет к наиболее оптимальным для них вариантам развития событий. А совсем даже наоборот: приведет к полному п…цу.

Превратить в радиоактивный пепел и отложить там свою икру.

Лучшие, наиболее умные из них, еще в состоянии использовать лимбическую систему — сознание второго уровня, контролирующее связи с сообщниками. Они еще в состоянии создать кооператив «Озеро», посадить на ключевые места в стае своих приближенных, самые кормовые места отдать своим детям и самкам и довольно длительное время поддерживать паритет в стае, не допуская до поры до времени ее коллапса. Но и то — только до поры до времени.

Но большинство же в состоянии использовать только свой рептильный мозг.

Воровать, чтобы жрать да спать.

От нижайшего патрульного полицейского и тетки в окошке ЖЭКа до депутата Государственной думы.

Ведь это полоскание Америки с одновременным покупанием ее гражданства своим детям — это же ведь не модель поведения хомо сапиенс.

Это модель поведения рыбы колюшки.

Рептильное сознание.

Одновременно убить и спариться.

Превратить в радиоактивный пепел и отложить там свою икру.

Твит про банан президенту США и одновременное гражданство своей дочери в этих самых США — это же рыба колюшка.

Одновременный патриотизм по поводу Донбасса и живущая в Англии дочь — это рыба колюшка.

Запрет на усыновление детей-сирот и собственные дети на вилле в Ницце.

Вопли про Гейропу и вояж с семьей в Амстердам.

Вопли про Великую Россию и новогодние каникулы во Флориде с селфи в Твиттере.

Гомофобия и соседнее место с лесбиянками на рейсе Берлин—Амстердам.

Это же не хомо сапиенс.

Это же рыбы колюшки.

Рептильный мозг.

Планета Нибиру.

Как и было сказано.

Хорошую науку придумали нейробиологи.

В рамках проекта «Журналистика без посредников»
Как обычно, кто считает нужным, сколько считает нужным:
Яндекс-кошелек, номер 410 011 372 145 462
Для пользователей WebMoney кошелек номер R361089635093
В Сбербанке карта номер 4276 3801 0488 9691
Для пользователей MasterCard, VISA и Maestro карта номер 4276 3801 0488 9691
Либо просто кинуть на телефон 8 915 237 41 78
Спасибо!

Понравился материал? Помоги сайту!

Подписывайтесь на наши обновления

Еженедельная рассылка COLTA.RU о самом интересном за 7 дней

Лента наших текущих обновлений в Яндекс.Дзен

RSS-поток новостей COLTA.RU

При поддержке Немецкого культурного центра им. Гете, Фонда имени Генриха Бёлля, фонда Михаила Прохорова и других партнеров.

Как победить мозг рептилии: 3 лайфхака в управлении персоналом

В каждом человеке есть немного от крокодила. С доисторических времен в голове у нас живет рептильный мозг. Диапазон его реакций ограничен — “беги или нападай”. Включается наш внутренний крокодил, когда мы чувствуем опасность, причем все равно — реальная она или надуманная. Так, когда сотрудникам задерживают на два дня зарплату, у особо впечатлительных перед глазами пробегает все их горемычное, но короткое будущее, финал которому — голодная смерть в канаве. Естественная реакция на такие инциденты — мысли об уходе или эмоциональное нападение на руководителя с возмущением “Как так!?”. ‘Беги или нападай”, — работает отменно уже более 200 миллионов лет.

Помимо рептилии, в нас есть еще немного от верблюда: сверху рептильного — мозг млекопитающего (или лимбический мозг), отвечающий за эмоции, контролировать которые почти невозможно. Т.е. если мы пугаемся, то делаем это автоматически в ответ на стимул извне. Так в примере о задержке зарплаты картина “смерти в канаве” вместе со спектром негативных эмоций — это привет от лимбического мозга. Если вовремя не включить рациональное сознание, данное нам Матушкой природой в форме неокортекса — мозга человека, чтобы трезво оценить обстановку, — можно скатиться в мозг рептилии, а какие там реакции мы уже знаем.

Из этого всего делаем вывод, что зарплату лучше платить вовремя, а на работу нанимать людей с развитым интеллектом, логикой и рациональным мышлением. У них меньше шансов при каждой стрессовой ситуации думать о побеге или устраивать разборки. Чем еще может помочь великое знание о работе человеческого мозга? Если оттолкнуться от того, что страх появляется не только как реакция на реальную опасность — несущийся на человека грузовик, но может с точно таким же успехом быть вызван мнимыми опасениями из-за неопределенности будущего, то можно прийти к занимательным выводам.

Например, если взять на работу двух равных по навыкам и знаниям юристов, и одному дать четкую инструкцию что делать, а второго бросить в свободное плавание с комментарием “Работай!’, то второй может и “выплывет”. Однако стресса в его жизни и вероятных ошибок будет больше, чем у первого. Почему так? Потому что мозг любит определенность. Это для него как большой шоколадный торт, как щенок лабрадора, как полуденный сон в рабочий понедельник. Определенность радует и дарит чувство безопасности, позволяет лучше фокусироваться на задаче, делать ее быстрее и качественнее. Иначе уровень стресса от неопределенности может зашкалить, отключив все рациональные части мозга и слетев в “пропасть” первобытных реакций.

Как, используя эти достижения нейронауки, повысить эффективность сотрудников? Рассмотрим три инструмента.

Четко определить роль, функции и результат человека в команде. Иногда это может быть непростым заданием, так как отталкиваться нужно от целей компании и конкретных глобальных показателей, которые нужно достичь. Они декомпозируются на деятельность и результат каждого сотрудника в организации и вуаля! Однако не у каждого украинского бизнеса есть готовая и четкая стратегия на года, а если она и есть, то высокая турбулентность и тотальная неопределенность (чем как раз и отличается современный мир), вносят в нее постоянные изменения, что делает долгосрочное планирование довольно проблематичным. Но тут на помощь приходит принцип “есть слона по кускам” — дробление стратегии на периоды, например, по полгода, когда компания определяет свои ожидания и показатели работы сотрудника на этот срок. После чего индикаторы могут поменяться. Либо проектная работа, ограниченная сроками и результатами проекта, а значит и понятным распределением ролей между всеми ее участниками.
Закрепить все договоренности письменно. Хочется по старинке сделать это в обычной должностной инструкции, но время показало сомнительную эффективность данного инструмента. Альтернатива для современного бизнеса — индивидуальный трудовой контракт. Где фиксируются обязанности сотрудника, его показатели эффективности, и ожидаемый результат со сроками, а также ответственность руководителя — сроки выплаты заработной платы, условия ее повышения, график ( в т.ч. с возможностью удаленной работы), правила ухода в отпуск, участия в мероприятиях и т.д.

Формальные трудовые договоры “под копирку” изжили себя. Каждая компания индивидуальна — со своей корпоративной культурой, правилами и “плюшками”. Так и ожидания от сотрудников и их места в системе всегда разные. Например, трудовой контракт с HR-ом, маркетологом или руководителем департамента логистики даже в одной и той же компанией будет отличаться, т.к. каждый из этих людей приносят бизнесу разную ценность, а результат их работы измеряется разными KPI. Такой подход снижает уровень стресса сразу у обеих сторон — у работодателя и сотрудника. Появляется определенность в будущем, артефакт, который ее подтверждает, а значит на какое-то время можно сфокусироваться не на борьбе с мнимыми опасениями о будущем, а на работе. Руководствуясь принципом “поедания слона по кускам”, контракты можно заключать на 3 месяца, полгода или год, предоставляя обеим сторонам возможность своевременно вносить изменения и быть гибкими.

Настройка системы фидбэков и внутренней коммуникации. Когда программист Миша не спал три ночи и питался одними беляшами, чтобы успеть сделать задание, и все-таки сдал, перекрестился, но не получил фидбэка от менеджера — это, во-первых, больно. Во-вторых, это порождает ненужные сомнения на тему “А как я справился? А я вобще нормально справился? Или все настолько ужасно, что мне даже ответ дать не хотят?”. То, что руководитель замотанный и просто не успел восхититься шедевральной работой коллеги — тоже аргумент, но в среднестатистической ситуации он проигрывает негативной установке. Опять-таки из-за мозга и нашей эволюции — чтобы не быть съеденным пещерным львом или искусанным саблезубой белкой, нужно быть всегда начеку и готовиться к худшему. Эта привычка переносится и в современный корпоративный мир — чуть что, и в голове уже маячит “голодная смерть в канаве” с другими неприятными мыслями.

Поэтому регулярная обратная связь не позже утвержденного в команде срока после сдачи задания, с подчеркиванием сильных сторон и указанием ошибок — помогает сотруднику не только расти профессионально, но и чувствовать себя спокойнее. А это значит, что кумулятивный эффект от недосказанных фидбэков не взорвется в один прекрасный день бомбой в виде ухода человека или агрессивным выпадом в сторону коллег. Чем открытее и регулярнее коммуникация в команде, тем лучше. Полезными инструментами в этом могут стать: SCRUM-подход, запланированные тет-а-тет встречи с руководителем, еженедельные ретроспективы команды, оценка 360 и др.

Так можно создать корпоративный островок определенности в нашем большом, страшном и непредсказуемом мире. При понятном проектировании роли сотрудника, использовании индивидуального контракта и открытой системе коммуникаций в компании повышается вероятность удержания сотрудников. Они реже будут “сбегать” и идти на конфликты, смогут лучше сконцентрироваться на задачах и не тратить лишнюю энергию на мнимые страдания из-за неопределенности. Роботизация всех процессов заставляет работодателей все больше смотреть на “человеческое” в людях, прислушиваясь к нейробиологии, поведенческой науке или теории поколений.

Эксперты ILF разработали инструкцию для работодателей, чтобы вы могли все правильно рассчитать и закрепить условия для сотрудников в локальных документах компании — скачивайте её бесплатно по ссылке https://ilf.space/kpi.

Решение всех этих вызовов, по сути, — в создании безопасной и прозрачной системы управления людьми, где у каждого есть свое место под солнцем, конкретный круг задач и понятный трудовой контракт. Действуя благотворно на сотрудников и их инстинкты, все это поможет снизить тревогу руководителя за их неожиданный уход. Ведь люди редко уходят оттуда, где им хорошо и безопасно.

«Что такое рептильный мозг?» – Яндекс.Кью

Под «рептильным мозгом» обычно понимают промежуточный мозг, мозжечок и гипоталамус, как якобы «самые древние отделы мозга» (возможно, список слегка варьируется от источника к источнику). Поверхностное гугление показало, что термин крайне популярен в разных псевдонаучных текстах про саморазвитие, коучинг и псевдопсихотерапевтические практики. где под ним понимаются те области нашего мозга, которые ответственны за самые примитивные инстинкты и поведение. Большая часть этих статей не заслуживают доверия, потому что а) уже у рептилий существуют все отделы мозга, включая полушария, стало быть неверно деление на части, появившиеся у рептилий и части, появившиеся позднее и б) эти отделы мозга не отвечают за поведение (именно потому, что для этого есть другие, уже существующие у рептилий, отделы).

Свой первый ответ я дал до того, как заметил, что на этом сайте присуствует большой любитель идеи «рептильного мозга» Александр Свияш. Выше я сказал, что идея эта псевдонаучна, а он дал мне прекрасную возможность продемонстрировать, почему. Слово Свияшу:

У нас в голове имеются два самостоятельных и почти независимых центра принятия решений.
Один из них – это наш древний Рептильный мозг, который обеспечивает нашу безопасность и продолжение рода через три инстинкта – продолжения рода, выживания и стайный инстинкт. Нейрофизиологи считают, что Рептильный мозг появился у нас два миллиона лет назад.
Второй – это так называемый Новый мозг или Неокортекс. Ему всего 40 тысяч лет. Это наше левое полушарие, отвечающее за нашу рациональность, логику, прогнозирование и так далее.
И наше правое полушарие, которое «заведует» творчеством, интуицией, сверхспособностями.

Мне бы очень хотелось узнать, как наши далекие предки жили до появления у них рептильного мозга. Что находилось у них в черепной коробке до того, как там появился рептильный мозг? Млекопитающиеся происходят от териодонтов, рептилий, и появились 225 миллионов лет назад. Если рептильный мозг появляется у млекопитающих 2 миллиона лет назад, то, получается, произойдя от рептилий, наши далекие предки забыли захватить с собой рептильный мозг, а потом вдруг вспомнили об этом и отрастили его заново. Но если они заново отрастили его, то это уже не рептильный мозг, это совершенно другая, заново изобретенная конструкция, вдобавок все так же непонятно, как они вообще существовали без мозга до этого момента. Может быть, Свияш просто упустил пару нолей в своих числах? Пары будет мало, 200 миллионов лет нас не спасут, к этому моменту млекопитающие уже вовсю бегают по планете, и у них уже вовсю должен присутствовать унаследованный от рептилий рептильный мозг. Добавим еще ноль, получим два миллиарда, многовато, рептилии возникли 300 миллионов лет назад. Рыбы? 500 миллионов лет назад. Кстати, а как выглядит мозг рыб? Там есть передний, средний, промежуточный и продолговатый мозг, а так же мозжечок — то есть все те отделы, которые входят в «рептильный мозг» и даже чуть больше. Может, стоит называть рептильный мозг рыбным?

Ладно, здесь явно какая то ошибка с датировкой, может с неокортексом все в порядке? 40000 лет назад появляется анатомически современный человек. А что неокортекс? Неокортекс присуствует у всех млекопитающих, начиная с самых низших, хотя у нас он развит значительно сильнее. Стало быть, неокортекс должен появится либо у первых млекопитающих, либо еще у рептилий. Достаточно вбить в гугл «эволюция мозга животных», чтобы узнать, что уже у рептилий есть зачатки неокортекса.

Сложив эту информацию с данными о том, за что отвечает какой отдел мозга, можно твердо убедиться с тем, что не стоит читать ни одного текста, который пытается аппелировать к понятию рептильного мозга, по причине полной ложности этих аппеляций. И неважно, пишет человек этот текст, искренне заблуждаясь, или чтобы с вас денег получить.

Наши три мозга — мозг рептилий

Нейробиология дала много важных сведений о структуре и функциях человеческого мозга. Одна из самых известных моделей структуры мозга и того, как она связана с функциями, была предоставлена нейробиологом Полом Маклином, чья модель «Триединого мозга» основана на трех доминирующих структурах человеческого мозга. Эти три структуры часто называют отдельными «мозгами» из-за ныне избыточной веры в то, что они действуют независимо (хотя на самом деле они одновременно активны во всех обстоятельствах).Те, кто придерживался триединой модели мозга, считали, что три основные структуры мозга развиваются последовательно. Во-первых, были «приобретены» базальные ганглии (находящиеся в центре человеческого мозга), затем лимбическая система (которая состоит из различных компонентов мозговых структур, таких как миндалина и гиппокамп), а затем неокортекс (т.е. вовлечены в сознательное мышление, язык и рассуждение). Здесь нас интересуют функции нашего рептильного мозга и то, что это значит для UX-дизайнеров.

Рептильный или первичный мозг

В модели триединого мозга Маклина базальные ганглии называются рептильным или первичным мозгом, поскольку эта структура контролирует наши врожденные и автоматические самосохраняющие паттерны поведения, которые обеспечивают наше выживание и что нашего вида. Первичный мозг также отвечает за то, что часто называют четырьмя «Ф»: кормление, борьба, бегство и … размножение (что ж, мы не будем здесь использовать это другое слово!). Известные модели поведения включают защиту себя, семьи и личной собственности, физическое общение и социально одобряемые действия, такие как рукопожатия, кивки головой и поклоны.

Происхождение «рептильного комплекса»

Термин «рептильный мозг» (или «рептильный комплекс») происходит от давнего убеждения в области нейроанатомии, что в переднем мозге рептилий и других мелких животных доминировали эти структуры. Пол Маклин предположил в рамках модели Триединого мозга, что базальные ганглии и ряд окружающих структур в основании переднего мозга ответственны за типичное для вида поведение, которое проявляется в агрессии, доминировании, территориальности и ритуальных проявлениях. .

Первичный мозг в современном мире

«На развитие человеческих инстинктов ушли миллионы лет. Им потребуются еще миллионы, чтобы даже измениться. Об изменении человека модно говорить. Коммуникатор должен заботиться о неизменном человеке, с его навязчивым стремлением выжить, восхищаться, добиваться успеха, любить, заботиться о себе ».
— Уильям Бернбах (1911–1982), креативный директор по рекламе в Америке.

Возможно, мы живем не в том же мире, что и первобытный человек, но мы по-прежнему сталкиваемся с опасными и потенциально опасными ситуациями.Ствол мозга отвечает за нашу безопасность сейчас, как это было у первых людей. Здоровье и функционирование этой области мозга во многом определяет нашу способность обнаруживать угрозы и реагировать на них. На самом базовом уровне ствол мозга помогает нам распознавать знакомые и незнакомые вещи. Знакомые вещи обычно считаются безопасными и предпочтительными, тогда как к незнакомым относятся с подозрением, пока мы не оценим их и контекст, в котором они появляются. По этой причине дизайнеры, рекламодатели и все, кто занимается продажей продуктов, склонны использовать знакомство как средство вызова положительных эмоций.

Знакомство зависит от географии и культуры; глобальные бренды должны демонстрировать понимание и чуткость к людям этой конкретной страны или региона и их культуре. Перенос продукта и связанных с ним брендов, рекламных материалов и т. Д. В другую страну / регион / штат без изменений часто может привести к тому, что новая аудитория отвергнет продукт или просто не проявит к нему интерес. Рори Сазерленд, вице-председатель Ogilvy & Mather Group (Великобритания), заявил в своем выступлении на TED о влиянии, что дизайнеры и рекламодатели должны использовать силу, чтобы новые вещи казались знакомыми и делали вещи уже знакомыми потребителям пользователи кажутся новыми (Nahai, 2012).Ребрендинг существующих продуктов может обновить взгляды, отношения и связи пользователей. Когда вещи кажутся знакомыми, они рассматриваются как safe , и, хотя у нас может быть положительное отношение и связи с продуктом, ребрендинг или «повторное знакомство» могут вызвать новые отклики и улучшить связь. Поэтому знакомство — это то, что мы должны учитывать, когда мы не только представляем новые продукты, но и вносим изменения в существующие продукты, бренды и рекламные материалы.

The Take Away

Нейробиолог Пол Маклин разработал модель «Триединого мозга», в которой три основные структуры мозга, как считается, контролируют три основных аспекта человеческого мышления и поведения.Одна из этих структур мозга называется «дорептильным» или первичным мозгом, поскольку она отвечает за наши основные, первичные влечения, такие как самосохранение, сохранение семьи и воспроизводство. Одна из основных функций первичного мозга — помогать нам различать угрожающие и не угрожающие стимулы. В своей основной форме эта функция представлена в нашей способности сразу же различать знакомые объекты, вещи, людей, сценарии и т. Д. И незнакомые объекты и т. Д.Проектирование в соответствии с примитивным мозгом может охватывать все наши основные побуждения, но один из наиболее эффективных способов воздействия на первичный мозг — это сделать новые вещи знакомыми.

Ссылки и где узнать больше

Курс: Мозг и технологии: Наука о мозге в дизайне интерфейсов:
https://www.interaction-design.org/courses/the-brain-and-technology-brain-science- in-interface-design

Персонал Huffington Post UK (2013) В рекламе быстрого питания Carl’s Jr используется сексуальная модель Нина Агдал в бикини для продажи рыбного бургера
http: // www.huffingtonpost.co.uk/2013/02/07/sexy-model-nina-agdal-burger_n_2637342.html

Гарфинкель Р. (2010) Действительно ли секс продает?
http://www.psychologytoday.com/blog/time-out/201007/does-sex-really-sell

Нахаи, Н. (2012). Сети влияния: Психология онлайн-убеждения . Пирсон Великобритания.

МОЗГ Сверху ВНИЗ

Человеческий мозг, каким мы его знаем сегодня, похож на город с многовековой историей.В нем есть старые участки, где в древние времена проводились мероприятия, необходимые для выживания. В нем также есть другие, более новые разделы, разработанные на основе старых. Наконец, в нем есть современный раздел, который мы знаем сейчас, который часто был построен на основе других разделов.

Мозг рептилии впервые появился у рыб почти 500 миллионов лет назад. Он продолжал развиваться у земноводных и достиг своей наиболее развитой стадии у рептилий, примерно 250 миллионов лет назад.

Лимбическая система впервые появилась у мелких млекопитающих около 150 миллионов лет назад.

Наконец, неокортекс начал свое впечатляющее распространение у приматов не более 2 или 3 миллионов лет назад, когда появился род Homo .

ЭВОЛЮЦИОННЫЕ СЛОИ ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО МОЗГА

Когда вы впервые наблюдаете анатомия человеческого мозга, его многочисленные складки и перекрывающиеся структуры может показаться очень запутанным, и вы можете задаться вопросом, что все они означают.Но, как и анатомия любого другого органа или организма, анатомия мозга становится более ясным и значимым, когда вы исследуете это в свете эволюционных процессов, которые его создали.

Вероятно, самая известная модель для понимания структуры мозг в связи с его эволюционной историей является знаменитым теория триединого мозга, разработанная Полом Маклином и ставшая очень влиятельный в 1960-е годы.Однако за годы, прошедшие с тех пор, несколько элементы этой модели пришлось пересмотреть в свете более поздних нейроанатомические исследования (см. первые два модуля истории, в оставил).

Имея это в виду, оригинал Маклина модель выделила три разных мозга, которые появлялись последовательно в процессе эволюции:

Мозг рептилии , самый старший из трех, контролирует жизненно важные функции организма такие как частота сердечных сокращений, дыхание, температура тела и равновесие.Наш рептильный мозг включает в себя основные структуры, обнаруженные в Мозг рептилии: ствол мозга и мозжечок. Рептилоид мозг надежен, но имеет тенденцию быть несколько жестким и компульсивным.

лимбический мозг возник у первых млекопитающих. Он может записывать воспоминания о поведении это произвело приятные и неприятные переживания, поэтому отвечает за то, что у людей называется эмоциями.Основными структурами лимбического мозга являются гиппокамп, миндалевидное тело и гипоталамус. Лимбический мозг — это место оценочных суждений, которые мы делаем, часто бессознательно, которые оказывают такое сильное влияние на наше поведение.

Неокортекс первый приобрели значение у приматов и достигли высшей точки в человеческом мозг с двумя большими полушариями головного мозга, играющими такие доминирующая роль.Эти полушария были ответственны за развитие человеческого языка, абстрактного мышления, воображения, и сознание. Неокортекс гибкий и почти бесконечное обучение способности. Неокортекс — это также то, что позволило человеческим культурам развивать.

Эти три части мозга не работают независимо от друг друга.Они установили многочисленные взаимосвязи через которые они влияют друг на друга. В нервные пути от лимбической системы до коры головного мозга, например, особенно хорошо развиты.

Чтобы узнать больше о том, как эти структуры мозга млекопитающих эволюционировали вместе, щелкните эта ссылка.

Не слушайте свой мозг ящерицы

Вы когда-нибудь удивлялись, обнаружив, что сделали что-то, не задумываясь об этом? Вы когда-нибудь замечали, что чувствуете грусть или счастье, но не знаете почему?

В 1990 году врач и нейробиолог Пол Маклин представил одно возможное объяснение этого феномена в своей книге Триединый мозг в эволюции .Хотя теперь ученые знают, что некоторые детали могут быть неверными, эта концепция остается полезной. Идея состоит в том, что наш человеческий мозг на самом деле состоит из трех частей:

1. Мозг рептилии , состоящий из базальных ганглиев (полосатое тело) и ствола мозга, задействован в примитивных побуждениях, связанных с жаждой, голодом, сексуальностью и территориальностью, а также с привычками и процедурной памятью (например, складывание ключей в одном и том же месте каждый день, не думая об этом или катаясь на велосипеде).

2. Мозг древних млекопитающих (старых млекопитающих), включая гипоталамус, гиппокамп, миндалевидное тело и поясную кору, является центром нашей мотивации, эмоций и памяти, включая такое поведение, как воспитание детей.

3. Мозг нового млекопитающего (новое млекопитающее), состоящий из неокортекса, обеспечивает язык, абстракцию, рассуждение и планирование.

Автоматические распорядки, которые мы со временем научились обходиться, не задумываясь о них, например, игра в теннис и даже вождение, в значительной степени выполняются нашим рептильным мозгом.Поэтому, когда мы ведем машину и в то же время поглощены разговором с другом, мы можем обнаружить, что ехали куда-то, не помня, как мы это сделали, — это потому, что большую часть вождения выполнял рептильный мозг.

Иногда что-то, чего мы не осознаем, например особый запах, может вызвать сложную эмоцию по причинам, которые наше сознание не может понять. Это может произойти из-за того, что мозг палеомлекопитающих обработал запах, извлек воспоминания, связанные с запахом, и вызвал эмоцию, относящуюся к этому опыту.Мы понимаем свои эмоции только после того, как наш мозг неомлекопитающих начинает осознавать запах и воспоминания. Например, вы можете обнаружить, что находитесь в ресторане и внезапно испытываете непреодолимое чувство печали, которое вы не можете понять. Только поразмыслив, вы понимаете, что женщина за соседним столиком пользуется теми же духами, что и ваш лучший друг, который умер в прошлом году.

В моей работе когнитивно-поведенческим неврологом и исследователем концепция триединого мозга часто помогает мне понять, что происходит с моими пациентами.Большинство заболеваний головного мозга моих пациентов, таких как болезнь Альцгеймера, поражают мозг палеомлекопитающих и новых млекопитающих, в результате чего мозг рептилий остается относительно нетронутым. Этот образец повреждения мозга помогает объяснить многие ситуации:

«Я знаю, что у бабушки болезнь Альцгеймера, но как она может вспомнить, как играть на пианино, если она не может вспомнить мое имя?»

Сознательная память и наименование происходят в мозге палеомлекопитающих и новых млекопитающих, тогда как процедурные действия, такие как игра на музыкальном инструменте, происходят в мозге рептилий.

«Мой отец всегда был вежливым и мягким человеком, но, поскольку у него развилось слабоумие, он будет принимать пищу других людей и может кого-то ударить, чтобы добиться своего».

Наш мозг новых млекопитающих — и, в частности, наши лобные доли — управляет нашим поведением, подавляя примитивные побуждения нашего рептильного мозга, когда они социально неприемлемы. Когда слабоумие Альцгеймера находится в средней или тяжелой стадии, мозг неомлекопитающих ухудшается до такой степени, что он больше не может регулировать мозг рептилий, так что на него действуют примитивные побуждения и побуждения.

Поскольку лобные доли неомлекопитающих являются главными регуляторами рептильного мозга, когда пациент приходит в мой кабинет и семья говорит мне, что самыми первыми возникшими проблемами были социально неприемлемые формы поведения, например, просьба к невестке о сексуальных услугах. действует (реальный пример), меня беспокоит заболевание лобных долей, например лобно-височная деменция.

Учитывая, что наша неокортекс — мозг неомлекопитающих развивалась 10 миллионов лет — почему у нормальных людей он так часто дает сбой? Почему мы так часто слышим о политиках и знаменитостях, которые действуют в соответствии со своими примитивными побуждениями и побуждениями и совершают ужасные поступки?

Ответ — тот, который может дать вам любой маленький ребенок: мы все можем сделать выбор, выбор в отношении того, будем ли мы уступать примитивным побуждениям и желаниям нашего рептильного мозга или, вместо этого, использовать наш неокортекс для контроля их.

За пределами нашего мозга ящерицы | AMNH

У ящериц и людей общие части мозга, которые они унаследовали от рыб. Эти части отвечают за основные функции организма, такие как дыхание, равновесие и координацию, и простые побуждения к выживанию, такие как кормление, совокупление и защита. Вместе эти части — ствол мозга, мозжечок и базальные ганглии — небрежно называют «мозгом ящерицы».«Так чем же млекопитающие отличаются от ящериц?

Как это работает

Одно большое различие между млекопитающими и ящерицами заключается в том, что у млекопитающих более сложные эмоции. Наши эмоции обрабатываются в нескольких областях, которые вместе называются «лимбической системой».«Они образуют кольцо вокруг областей нашего« мозга ящерицы », которые возникли раньше. Мозг млекопитающих также имеет внешний слой, называемый корой, который помогает нам контролировать свои эмоции и принимать сложные решения.

Млекопитающие, как правило, имеют сильные эмоциональные связи между семьей члены, и они обычно заботятся о своих детенышах после рождения. Вместо того, чтобы реагировать просто рефлексом и инстинктом — как это делает ящерица, когда она бросается на вас, если вы подходите слишком близко — они руководствуются своими эмоциями, делая свое поведение более гибким .У млекопитающих, как правило, хорошие воспоминания, особенно о событиях, вызвавших сильные эмоции.

Приматы — группа млекопитающих, в которую входят обезьяны, обезьяны и люди — могут распознавать выражения лиц, общаться, поддерживать социальные отношения и иногда даже лгать благодаря передней части коры или внешнему слою мозга.Кора головного мозга обезьяны более чем в два раза больше, чем у сопоставимого млекопитающего, а у людей она еще больше. У всех млекопитающих есть какая-то разновидность основных эмоций, таких как страх и гнев, поскольку наши лимбические системы очень похожи. Но люди также особенно чувствительны к социальным эмоциям, таким как стыд, вина и гордость, которые требуют понимания того, что другие люди думают и чувствуют о нас — особенность нашей развитой префронтальной коры.

Человеческий мозг включает множество областей, которые сформировались давно. Наши более старые части «мозга ящерицы» поддерживают работу нашего тела и обеспечивают базовую мотивацию к выживанию, в то время как новые части «мозга млекопитающих» улучшают наши эмоции и память.Наш «мозг приматов» с его большой морщинистой корой помогает нам планировать, предсказывать и использовать язык. Все эти регионы работают вместе. Итак, хотя древние побуждения по-прежнему определяют наше поведение, мы постоянно придумываем новые стратегии для достижения этих целей.

Мозг выживания рептилий и мозг млекопитающих

Мозг выживания рептилий

Основание головного мозга содержит мозжечок и напрямую соединяется со спинным мозгом (или стволом мозга). Его иногда называют комплексом рептилий или «мозгом ящерицы».«Вы можете спросить:« Что у меня общего с ящерицей? »Что ж, у всех живых существ есть основные функции, которые должны выполняться, чтобы поддерживать жизнь. Эти функции берут начало в этой самой низшей, наиболее примитивной части мозга, такой как как: рефлексивное поведение, мышечный контроль, баланс, дыхание, сердцебиение, кормление / пищеварение и размножение.

Травма и мозг млекопитающих (лимбическая система)

Далее идет лимбическая система, также называемая комплексом палеомлекопитающих; мозг млекопитающих; или средний мозг.Эта часть мозга уникальна для млекопитающих. Согласно Маклину (1990), лимбическая система мозга этого млекопитающего является центром эмоций и обучения. Он развился очень рано в эволюции млекопитающих, чтобы регулировать мотивации и эмоции, которые мы теперь связываем с поведением кормления, размножения и привязанности. В объяснении Маклина лимбическая система оценивает все как приемлемое (удовольствие), так и неприятное (боль / дистресс). Выживание основано на избегании боли и повторении удовольствия.

Лимбический мозг содержит миндалину и гипоталамус. Эта часть мозга не регистрирует концепции времени и не применяет логику. Как объясняет доктор Эрл Грей (2010), автор очень удобного руководства Unify Your Mind: Connecting the Feelers, Thinkers, and Doers of Your Brain , миндалевидное тело — это фильтр. Образно говоря, это похоже на контрольно-пропускной пункт в аэропорту. Миндалевидное тело сканирует на наличие любой угрозы или опасности. Если миндалевидное тело определяет данные как безопасные и безопасные, оно разрешает доступ в неокортекс.Затем он интегрируется с другими существующими данными, полученными с годами. По сути, информация интегрируется в наш существующий опыт без каких-либо последствий. Как мы обсудим в следующей главе, посвященной лечению, раннее вмешательство вскоре после появления сигнала об угрозе или опасности облегчает этот процесс интеграции. Вмешательство может быть таким же простым, как подтверждение травмирующего опыта и комфорт социальной поддержки.

Итак, что происходит, когда миндалевидное тело сигнализирует об опасности? Другие части мозга активируются; особенно таламус, который также находится в лимбическом мозге.Эта активация может вызвать одну из трех тревожных реакций, управляемых нижним мозгом рептилии: 1) реакция борьбы, 2) реакция бегства или 3) реакция замораживания. Когда эти сигналы тревоги активируются, тело будет автоматически и автоматически реагировать в соответствии с инструкциями мозга. Даже после того, как опасность миновала, таламус остается в состоянии повышенной готовности, активируя те же реакции, если что-то, напоминающее исходную опасность, снова проходит. Это имеет смысл с точки зрения выживания.В дикой природе хищники часто возвращаются с подкреплением!

Лимбический мозг / мозг млекопитающих не имеет понятия о времени. Прошлое, настоящее и будущее — одно и то же. Это может объяснить, почему ваша собака (млекопитающее) может приветствовать вас, как если бы вы отсутствовали 30 лет, а не 30 минут. Этот феномен также помогает объяснить, почему травмированные люди могут казаться застрявшими в прошлом. Им кажется, что то, что произошло 50 лет назад, происходит прямо сейчас. Для мозга млекопитающих, где эти перекрещенные провода и клубки сплетены, 50 лет назад — это сегодня.Когда мы говорим о травмированных людях, которые «застревают», это как если бы все провода запутались и застряли в лимбическом мозге. Застрять в лимбическом мозге проблематично, потому что материал никогда не предназначался для длительного хранения здесь.

Моя ученица, пережившая травму, однажды поделилась со мной: «Эта часть мозга была создана, чтобы защищать нас от саблезубых тигров … но она не была предназначена для защиты от саблезубых тигров каждый раз. день.» Когда защитные возможности мозга перегружены, естественные функции мозга, описанные в этом разделе, должны работать дольше и усерднее, чем когда-либо предполагалось для целей выживания.Поскольку мы не были созданы для поддержания такой степени повышенной реакции, у нас развиваются симптомы, которые мы связываем с травматическим стрессом.

Есть фантастический отрывок из новостного сюжета CBS, в котором всемирно известный психиатр Даниэль Амен, доктор медицины, разговаривает с человеком, пережившим сложную травму, вскоре после того, как он завершил сканирование мозга. Пациент — молодой человек, выросший в алкогольном доме; ветеран первой войны в Персидском заливе; и недавний выживший в тяжелой аварии. Доктор Амен объяснил молодому человеку: «Твой мозг работает слишком тяжело.»Это утверждение нашло отклик у меня, потому что простое и элегантное объяснение прекрасно отражает то, как нерешенная травма влияет на мозг (особенно лимбический мозг).

Как обращение к мозгу рептилии может укрепить любую стратегию продаж

Для организаций и компаний любого размера, где максимизация продаж является ключом к их успеху и росту, нельзя отрицать, как их стратегия продаж может либо помочь им в достижении их целей, либо отправить их в ручей без весла.Стратегия всегда в голове у менеджеров по продажам, консультантов и любого другого специалиста по продажам, которого только можно себе представить. Без четкой и реализованной стратегии продаж отделы продаж быстро и быстро потерпят неудачу.

Команды, которые не вкладывают много времени и внимания, чтобы оценить основную ценность того, что они пытаются продать, пытаясь понять людей, которым они продают, в конечном итоге поймут, что они никуда не денутся. Но нет двух абсолютно одинаковых стратегий продаж, и решения для вырезания печенья редко работают для каждой организации.

Реализация и закрепление вашей стратегии продаж имеет решающее значение для расширения возможностей отделов продаж, и настройка стратегии в конечном итоге должна быть разработана специально для вашей компании. Помимо этого, есть несколько способов укрепить вашу стратегию.

Самое действенное, что вы можете сделать для улучшения или помощи в формировании стратегии продаж вашей компании, — это привлечь клиентов; через рептильный мозг.

Что такое мозг рептилии?

Для тех, кто не знаком с анатомией человеческого мозга, вы, возможно, слышали, что мозг можно разделить на три слоя.Каждый слой представляет собой развитие человеческого мозга за тысячи лет нашего существования.

1) Неокортекс (Рациональный):

На самом высоком уровне находится неокортекс, часть мозга рептилий, которая в основном отвечает за более сложные функции мозга, такие как познание, восприятие чувств, двигательные функции, пространственное восприятие и общение.

Имея два больших полушария головного мозга (то есть левое полушарие, правое полушарие), эти полушария отвечали за развитие человеческого языка, воображения, абстрактного мышления и даже нашего собственного сознания.Неокортекс также является местом обучения способностям и навыкам.

2) Лимбическая система (эмоциональная):

Следующий уровень — это лимбический мозг, и это часть мозга, связанная с восприятием запахов, эмоций, мотивации, поведения, обучения и долговременной памяти. Не только это, но и лимбическая система может также контролировать и контролировать эндокринную и вегетативную нервную систему.

Но одна из самых важных вещей, о которых следует помнить специалистам по продажам, — это то, что лимбический мозг также играет большую роль в принятии решений, но мы вернемся к этому позже.

3) Мозг рептилии (инстинктивный):

Самый старый из трех слоев, рептильный мозг, был с нами с самого начала. Мозг рептилии контролирует жизненно важные функции организма, такие как частота сердечных сокращений и дыхание. Причина, по которой его называют мозгом рептилии, заключается в том, что наш мозг рептилии включает в себя основные структуры, обнаруженные в мозге рептилии: ствол мозга и мозжечок.

Именно с этим слоем мозга чаще всего связаны некоторые из наших базовых инстинктов.Эти инстинкты включают оценку угроз, сексуального желания и т. Д. В конечном итоге действия, которые являются основой нашего собственного выживания, являются этими бессознательными инстинктами и могут вытеснить любое решение, которое происходит в эмоциональном (лимбическая система) или рациональном (неокортекс) центрах мозга.

Как работает мозг рептилии в гармонии

Самое важное, что нужно различать между слоями, — это то, что они редко работают в одиночку. Они часто полагаются друг на друга, поскольку мозг отвечает за многое в человеческом теле.Благодаря многочисленным взаимосвязям между каждым слоем, уровни должны работать в тандеме друг с другом.

Но бывают случаи, когда определенные слои перекрывают или сильно влияют на другие слои. Инстинкты, укоренившиеся внутри нас и всегда присутствующие у рептилий, являются одним из наиболее мощных способов влияния различных структур друг на друга.

Маркетинг мозга рептилий и нейробиологии

Чтобы увидеть, насколько мощным может обладать мозг рептилии, давайте посмотрим на это исследование, проведенное профессором Стэнфорда Бабой Шивом.Перед участниками стояла задача запомнить ряд чисел, выбирая между аппетитной закуской в виде шоколадного торта или менее привлекательным, но более полезным фруктовым салатом. Вот что было найдено в этом исследовании:

Участники предложили запомнить короткую последовательность чисел:
- 42% участников выбрали торт
Участники предложили запомнить более длинную последовательность чисел:
- 63% участников выбрали торт

Поскольку логический и рациональный центры мозга рептилий были в какой-то мере связаны с запоминанием последовательности чисел, инстинктивное стремление к сахару и жирам перевешивало стремление к более здоровому варианту.

В конечном итоге исследователи пришли к выводу, что то, что они обнаружили, «… предполагает, что потребители чаще бездумны, чем осознанно принимают решения».

Это исследование показывает, что чаще всего люди в процессе принятия решений руководствуются своим инстинктом, а не рациональным мыслительным процессом. Конечно, это играет определенную роль, поскольку разные слои часто влияют друг на друга, но инстинкты трудно игнорировать.

Итак, когда вы приближаетесь к продажам, обращаясь к мозгу рептилии, вы действительно применяете основы нейробиологического маркетинга (он же нейромаркетинг).Это новая тенденция, возникающая как среди специалистов по продажам, так и среди маркетологов благодаря применению нейробиологических исследований для понимания цикла покупок клиентов.

Как продавать, обращаясь к мозгу рептилии

Вы можете посвятить всю карьеру изучению нейромаркетинга, но есть несколько основных принципов, которых следует придерживаться, не углубляясь в предмет. Вот как можно использовать нейромаркетинг и рептильный мозг, чтобы вызвать инстинкты покупателя.

1) Как добраться до причин их болевых точек

Частью информирования о ценности вашего продукта или услуги является понимание того, с чем ваш потенциальный клиент борется и нуждается в каком-то решении. Значимые беседы с этими потенциальными клиентами должны дать вам возможность услышать их болевые точки и их словами. Мозг рептилии больше всего озабочен выживанием, а это означает, что нужно избегать боли и разочарований.

Со временем вы, вероятно, заметите, что в разговоре с несколькими потенциальными клиентами начнут проявляться некоторые тенденции. В конце концов, у вас будет глубокое понимание того, что их беспокоит, а затем вы сможете броситься в глаза, продемонстрировав им, как ваш продукт может им помочь, или соблазнить их оригинальным контентом.

2) Отличитесь от стаи

Если вы не выкачали часть своего рынка и у вас нет конкурентов, что очень маловероятно, клиентам часто бывает трудно понять, что отличает вас от ваших конкурентов.Даже если вы учитываете цены, удовлетворенность клиентов и другие факторы, которые необходимо учитывать, клиенты все равно могут полагаться на свое «чутье», чтобы помочь им принять окончательное решение.

Рептилоид мгновенно активируется, когда его заставляют сравнивать вещи с некоторой формой прямого контраста. Вот где обоснованные заявления о вашем продукте или услуге могут помочь вашей компании выделиться. Никогда не обещайте того, что вы не можете выполнить, но если дать потенциальному клиенту представление о том, чего он может ожидать, покупая у вас, будет иметь большое значение для того, чтобы заслужить его доверие.

3) Докажи свою ценность

Это согласуется с вышеизложенным, но рептильный мозг нуждается в подтверждении того, что вы продаете. Например, ценообразование может быть невероятным аргументом в пользу продажи, но если вы можете продемонстрировать ценность вашего продукта или услуги, стоимость отойдет на второй план в качестве основного соображения. Освободив рептильный мозг от ценностей, которые вы можете ясно продемонстрировать, вы продолжите доказывать своему покупателю, почему покупка у вас — это инстинктивно хороший ход.

Дайте возможность клиентам избавиться от интуиции

Когда дело доходит до бизнеса и жизни, большинство из нас, вероятно, полагает, что принятие решений, основанных на логике, всегда лучший путь. Нам нравится думать, что рациональное решение означает сбор фактов, взвешивание всех за и против и использование логики для поиска лучшего варианта.

Если ваша цель — предоставить покупателю ценность и решение его проблем, вы можете использовать один из самых мощных инструментов продаж, обращаясь к его рептильному мозгу.Когда вы почувствуете себя комфортно с концепциями, лежащими в основе нейромаркетинга, вы сможете вернуться и укрепить свою текущую стратегию продаж.

Амбиции: отслеживание показателей и аналитика отдела продаж

Ambition — это платформа управления продажами, которая синхронизирует группы продаж, источники данных и показатели производительности в одной простой системе.

Ambition разъясняет и публикует аналитику эффективности в реальном времени для всей вашей торговой организации.Интерфейсы с функцией перетаскивания позволяют руководителям продаж обходить ИТ-службы и создавать настраиваемые системы показателей, конкурсы, отчеты и телевизоры для своего персонала.

Ambition одобрен Harvard Business Review , AA-ISP (Глобальная организация внутренних продаж) и USA Today как проверенное решение для управления быстрорастущими группами продаж. Узнайте от наших клиентов ниже.

Смотреть Характеристики:

FiveStars: Адам Уолл. Старший менеджер по продажам.
Filemaker: Брэд Фрейтаг. Вице-президент по международным продажам.
Информационная поддержка: Марк Косоглов. Вице-президент по продажам.
Cell Marque: Лорен Хопсон. Директор по продажам и маркетингу.
Транспорт доступа к Америке: Тед Аллинг. Директор компании.

Обзор продукта Watch:

ChowNow. Возглавляет вице-президент по продажам Дрю Вудкок.
Outreach.Возглавляет менеджер по развитию продаж Алекс Линн.
AMX Logistics. Возглавляет исполнительный вице-президент Джаред Мур.

Прочитать примеры из практики:

Clayton Homes: HBR показывает трехзначный рост по 3 показателям эффективности продаж.
Coyote Logistics: Ежемесячный доход от одного брокера вырос на 525 долларов за 6 месяцев.
Peek: Ежемесячный объем продаж вырос на 142% за 6 месяцев.
Vorsight: Ежемесячные продажи выросли на 300% за 6 месяцев.

Свяжитесь с нами, чтобы узнать, как Ambition может повлиять на вашу торговую организацию сегодня.

Об авторе: Стивен Хупс (Stephen Hoops), специалист по маркетингу и продажам, написал этот пост специально для блога Ambition. Получив степень бакалавра журналистики в Университете Западной Вирджинии в 2013 году, Стивен с тех пор профессионально занимается писательской деятельностью. Стивен — создатель контента из Уилинга, штат Вирджиния, специализируется на блогах и любит общаться с людьми через социальные сети.Найдите его в Твиттере.

6 мощных приемов рептилийского мозга для большего контроля над своей жизнью

Рептильный мозг (или мозг ящерицы) — один из важнейших органов вашего тела.

Но …

Большинство людей даже не знают о существовании этого жизненно важного органа.

Не говоря уже о том, что они знают, что …

Мозг рептилий управляет

Каждые.

Второй.

Оф.

Ваш.

Жизнь!

Пора …

Пора вам осознать огромную силу этого мозга ящерицы и узнать, как использовать ее в своих интересах.

Вы когда-нибудь покупали что-то импульсивно, а потом сожалели об этом?

Или вы уже через минуту сказали кому-то то, о чем пожалели?

Ну, я знаю, что у меня есть (вроде много!), И, вероятно, у вас тоже.

Из этой статьи о мозге рептилий вы узнаете, почему это происходит со всеми нами.

Кроме того, поняв свой мозг ящерицы и изучив 6 способов взлома мозга рептилий …

… вы сможете вернуть себе контроль над своим мозгом ящерицы …

… вы вернетесь обратно контроль над своей жизнью …

… вы будете знать, как привлечь внимание других людей, когда захотите …

… вы сможете мотивировать себя, когда вам это нужно…

… вы увидите больше возможностей, даже когда другие их не видят.

Давайте нырнем!

Подробнее …

Что такое теория Триединого мозга?

По словам психолога Пола Маклина, теория Триединого мозга означает, что человеческий мозг на самом деле состоит из трех отдельных мозгов. У каждого из них есть своя функция и роль в человеческом мозге. Эти три мозга не только отличаются друг от друга … они даже соревнуются друг с другом!

Какие три типа мозга?

Как вы можете видеть на этом изображении Триединого мозга, есть 3 различных области мозга:

Самая старая область мозга, первичный мозг или базальные ганглии, чаще всего называют мозгом рептилии, потому что он похож на мозг рептилий. … вы правильно угадали … гады.
Вторая область мозга — это лимбический мозг. Лимбический мозг не так стар, как первичный мозг.
Его еще называют мозгом палеомлекопитающих. Хотя он состоит из гипоталамуса, миндалины и гиппокампа, эта часть мозга млекопитающих отвечает за подсознательные эмоции, такие как страх, радость, драки и сексуальное поведение.
Самая молодая часть мозга — неокортекс млекопитающих.
Кора головного мозга млекопитающих — очень важная часть мозга млекопитающих, потому что она отличает человека от животных.Мозг новых млекопитающих позволяет людям говорить и думать. Вместо инстинктивных реакций у нас теперь есть способность контролировать нашу реакцию «бей или беги».

Между прочим … вся идея о том, что у вас есть только три части мозга (она же теория Триединого мозга доктора Маклина), уже получила развитие в науке о мозге, как вы можете прочитать здесь. Человеческий мозг намного сложнее.

Сказав это …

Что касается человеческого поведения, изменения ваших привычек к лучшему, воодушевления себя или других на изменения или действия… Модель Маклина по-прежнему очень актуальна. То же самое верно и для объяснения таких вещей, как свобода воли, самосознание, интуиция и рациональность.

Что такое ваш мозг ящерицы?

Вы, наверное, уже слышали, что ваш мозг состоит из трех совершенно разных частей. Это ваш рептильный мозг, самая старая часть с точки зрения эволюции, лимбический мозг и неокортекс. Последняя часть с эволюционной точки зрения является новейшей. Вместе эти три мозга называются Триединой моделью мозга — термин, введенный доктором Дж.Пол Д. Маклин.

Мозг рептилий — это часть вашего мозга, которая отвечает за основные функции организма, такие как перекачка вашего сердца, дыхание легких и регулирование всех химических процессов, происходящих в вашем теле. Мозг ящерицы эволюционировал, чтобы служить вашим генам, управляя такими фундаментальными потребностями, как кормление, выживание, спаривание и самообслуживание.

Как видите, мозг рептилии отвечает за самые основные функции вас как «животного». Таким образом, рептильный мозг считается очень примитивным и животным.Отсюда и название этой части вашего мозга — мозг рептилии, потому что он очень похож на мозг рептилий, таких как ящерицы. Мозг ящерицы — еще один синоним рептильного мозга.

Рептильный мозг является частью вашего подсознательного разума , и его основная роль заключается в том, чтобы вы оставались в живых и распространяли свои гены. Поэтому, как и рептилии, не проявляет милосердия. Вы либо доминируете над другими, либо над вами будут доминировать другие.

Мозг ящерицы не учится на своих ошибках.Он понимает только изображения и не понимает языка. У вашего мозга ящерицы есть только ограниченный набор поведенческих реакций, которые могут быть вызваны определенными внешними триггерами.

Примеры этих основных поведенческих реакций: доминирование, агрессия, поиск партнера, поклонение, секс, страх, ригидность, компульсивность, навязчивость, жадность и подчинение. Если бы у вас не было неокортекса и лимбической системы, вы были бы как дикое животное, защищающее свою территорию.

Мозг рептилий понимает только визуальные образы, в то время как зрительный нерв напрямую связан с мозгом вашей ящерицы.Вот почему методы визуализации работают так хорошо, потому что это лучший способ повлиять на ваш рептильный мозг.

Если вы хотите сосредоточиться на своей жизни, то рептильный мозг — ваш лучший друг. Мозг ящерицы — привратник для внимания остальной части вашего мозга. Итак, только если ваш рептильный мозг определит, что на что-то стоит обратить внимание, ваше подсознание и ваш сознательный разум также будут иметь возможность обратить внимание. Опять же, именно поэтому методы визуализации работают так хорошо, потому что они помогают вам направить вашу умственную энергию и внимание на ваши цели.

Почему они называют это мозгом рептилии или мозгом ящерицы?

Мозг рептилий, или мозг ящерицы, как его еще называют, является наиболее первичной частью человеческого мозга.

Он отвечает за кормление, борьбу, бегство и размножение. Таким образом, функционирование этой части нашего мозга напоминает передний мозг рептилий и других животных. Вот почему эта часть нашего мозга называется мозгом рептилий.

Другая причина дать ему это имя — указать на состояние эволюции.Эта часть нашего мозга сформировалась уже 20 миллионов лет назад. Это был период на планете Земля, когда было очень мало людей. Огромное население нашей планеты состояло из рептилий и других животных.

Почему у нас мозг рептилии?

С эволюционной точки зрения у людей есть рептильный мозг, потому что мы, как человеческая раса, произошли от обезьян, приматов и так далее.

С точки зрения нейранатомии, у нас есть рептильный мозг, потому что нам нужен орган для поддержания и сохранения нашего тела и ДНК.

Это приводит к следующим трем основным функциям мозга рептилий:

3 функции мозга рептилий

Мозг рептилий определяет физическую потребность организма в калориях.

Он также контролирует другие инстинктивные потребности.

Мозг рептилий определяет наши подсознательные решения. Это заставляет нас найти наиболее экономичное решение нашего поведения.

Мозг рептилий побуждает нас всегда быть столь же эффективными в наших эволюционных стратегиях.Это означает уход от боли и движение к удовольствию.

Что контролирует мозг рептилии?

Мозг рептилий контролирует жизненно важные функции организма. Он контролирует ваше дыхание, частоту сердечных сокращений, температуру тела, работу органов вашего тела и так далее. Он очень надежен … он всегда будет служить вашему телу наилучшим образом. Однако он также несколько жесткий и компульсивный.

Эта часть вашего мозга также контролирует ваше внимание.Все, что вы видите, слышите, чувствуете, пробуете или обоняете, сначала проходит через ваш рептильный мозг. Если он думает, что на чем-то не стоит сосредотачиваться, им пренебрегают. Ваши ментальные фильтры контролируются этой частью вашего мозга. Вот почему вы захотите использовать ментальное противопоставление, если хотите убедиться, что достигли своих целей.

Если вы хотите лучше сосредотачиваться, иметь больше концентрации, меньше отвлекаться …

ваш рептильный мозг действительно ваш лучший друг!

Какие триггеры есть у вашего рептильного мозга?

Каждый день вы сталкиваетесь с множеством триггеров, которые заставят вас отреагировать.Некоторые из этих триггеров запускают часть вашего неокортекса, другие запускают части вашего лимбического мозга, а другие триггеры запускают части вашего рептильного мозга. Чтобы лучше понять, что такое ваш мозг ящерицы и как работает ваш мозг рептилии, я хотел бы обсудить триггеры, которые запускают поведенческие реакции вашего мозга ящерицы.

Если вы начнете распознавать триггеры, которые запускают ваш рептильный мозг, вы также будете лучше контролировать, что вы будете делать с этими триггерами.Если вы лучше поймете триггеры, которым подвержен ваш рептильный мозг, вы лучше поймете свое собственное поведение. Таким образом, вместо того, чтобы подсознательно следовать за первичными эмоциями вашего рептильного мозга, вы будете более осознавать то, что происходит внутри вас, и это даст вам шанс создать шаблонное прерывание. Это означает, что вы получите больший контроль над своим мозгом ящерицы, а значит, и над своей жизнью.

Все эти триггеры могут привести к иррациональному поведению.Когда срабатывает один из этих триггеров, мозг ящерицы доминирует над неокортексом, что приводит к бессознательному иррациональному поведению. Чем сильнее будет триггер, тем больше характер человека изменится в сторону примитивного поведения. Однако после этого первого и очень сильного импульса рептильного мозга инициированное поведение может позже быть подавлено или усилено двумя другими мозгами, которые у вас есть: неокортексом и лимбической системой, также известной как мыслящий мозг и эмоциональный мозг. Вот почему, когда у вас есть сильное желание что-то сделать, это хорошая практика — отложить свою реакцию, сосчитав, например, до 10, или, что еще лучше, поспать над этим.

Триггер рептильного мозга: угроза безопасности

Как только вы почувствуете угрозу, это станет триггером для вашего рептильного мозга, чтобы активировать ваш защитный режим. Я не могу сказать, исходя из личного опыта, потому что у меня нет водительских прав (из-за проблем со зрением), но многие люди, похоже, становятся очень агрессивными, когда водят машину. Это называется дорожной яростью. Но почему «нормальные» люди слишком остро реагируют, когда водят машину? Ну, это потому, что когда один из их товарищей-водителей очень внезапно маневрирует, они внезапно чувствуют угрозу.И это чувство угрозы немедленно активирует их мозг ящерицы. Это похоже на вторжение в их личное пространство. Не думая об этом логически, они агрессивно реагируют, подавая звуковой сигнал или ругаясь. Цель этого — восстановить доминирование над другим участником дорожного движения.

Итак, ваш мозг ящерицы срабатывает, как только вы чувствуете угрозу. Конечно, большой вопрос: соответствует ли это чувство реальной угрозе или нет? Стоит ли вам действительно чувствовать угрозу, когда происходит что-то неожиданное? Или есть сотни логических объяснений, почему другой водитель совершает определенный маневр, в то время как ни одно из них не имеет отношения к угрозе для вас?

Чтобы получить контроль над этой частью мозга ящерицы, нужно заранее подумать о том, что может произойти в конкретном контексте.Итак, в этом примере контекст — это вождение вашей машины по шоссе. Какие вещи могут произойти в этом контексте, которые обычно вызывают в вашем рептильном мозгу чувство угрозы? Составьте список всех возможных угроз. Теперь оцените своим логическим мышлением, действительно ли каждая из этих угроз представляет для вас реальную опасность. В большинстве случаев ответ будет такой, что для вас это не представляет никакой опасности. Итак, теперь вы можете смело решить для себя, что подобные триггеры не опасны для вас.Это поможет вам в следующий раз, когда что-то подобное произойдет на шоссе, сразу же сказать себе: «Нет опасности! Нет опасности !!» И это успокоит ваш мозг рептилии.

Триггер рептильного мозга: Секс

Секс продается, как знают все продавцы в мире. Но почему, как вы думаете? Что ж, секс продается, потому что он стимулирует наш рептильный мозг Я помню своего отца, когда он искал свою следующую машину, которую хотел купить… Все эти глянцевые журналы с новой машиной и красивыми моделями, стоящими рядом с каждой машиной.Мой отец всегда говорил: «Когда я куплю эту машину, получу ли я и эту модель?»

Секс-триггеры обладают способностью стимулировать следующие первичные эмоции в вашем мозгу рептилии:

поклонение
подчинение
агрессия
желание найти себе пару

Итак, размещение красивой модели рядом с автомобилем будет автоматически делает автомобиль более привлекательным, потому что он обращается к вашему рептильному мозгу. Секс является очень мощным спусковым крючком, и он часто обходит ваше критическое мышление, делая вас более восприимчивыми к убеждению.И даже когда вы осознаете это, как в случае с моим отцом, вас все равно убеждают, нравится вам это или нет. И это потому, что ваш мозг ящерицы уже находится под воздействием сексуального триггера, и ваш мозг критического мышления ничего не может с этим поделать. Это, конечно, не означает, что вы всегда беспомощны, когда находитесь под влиянием сексуального триггера. Первый шаг к тому, чтобы защититься от нежелательных убеждений, — это признать существование и то, как оно работает. После этого вы можете заранее подумать о будущих ситуациях, когда на вас будет влиять секс-триггер, а затем вооружитесь против него.

Итак, используйте секс-триггер себе во благо, если вы хотите, например, влиять на заинтересованных лиц и защищать себя от влияния других.

Триггер рептильного мозга: деньги, власть и социальный статус

Жадность и агрессия — это лишь некоторые из основных эмоций рептильного мозга. Они вызваны перспективой получения или потери денег, власти или социального статуса. Эти триггеры взаимосвязаны, потому что деньги часто используются для получения власти и социального статуса, а власть также используется для получения социального статуса.В то же время с социальным статусом у вас больше возможностей для получения власти и денег.

Итак, как только вы увидите рекламу о том, как можно сэкономить большие деньги или быстро разбогатеть, ваш мозг ящерицы сработает, заставляя вас реагировать нерационально и более автоматически, подсознательно. Вот почему разумно заранее создать для себя шаблонное прерывание. Всякий раз, когда у вас возникает соблазн быстро отреагировать на такие триггеры, скажите себе, что вы хорошо выспитесь, и решите завтра.Это успокоит ваш рептильный мозг и даст вашему неокортексу или критическому мышлению возможность вмешаться в процесс. В результате в большинстве случаев вы будете думать, что разумно не покупать дерьмо, которое вы сначала считали фантастическим.

Сила, которая вызывает жадность и агрессию в вашем мозгу ящерицы, может быть чем угодно, что улучшает или ухудшает вашу жизнь. В большинстве случаев это деньги, но в конкретной ситуации это может быть что угодно. Например, если вы находитесь в офисе, прикрепленном к определенному месту, где вы работаете каждый день, и находитесь на грани потери этого места, то это также вызовет первичные эмоции жадности и агрессии в вашем рептильном мозгу.И снова, разумно отложить реакцию на следующий день.

Триггер рептильного мозга: самооценка

Другие первичные эмоции рептильного мозга — это самоподдержание, доминирование, навязчивая идея и принуждение. Их может стимулировать все, что может улучшить или потерять привлекательность вашей внешности. Итак, если вы увидите по телевизору рекламу тренажера для брюшного пресса, это вызовет срабатывание вашего рептильного мозга. Вы смотрели фильм «Признания шопоголика»? Главная героиня этого фильма пристрастилась к покупке одежды, обуви и так далее, потому что это стимулировало ее рептильный мозг, создавая хорошее ощущение того, как она выглядела.Хотя это, конечно, было ложное ощущение, но мозг рептилии этого не знает. Модели, демонстрирующие всю эту красивую одежду, красивы сами по себе, что свидетельствует о том, что вы, как покупатель, выглядите неадекватно. Это, конечно, стимулирует мозг ящерицы стремиться быть привлекательным, что приводит к навязчивому покупательскому поведению.

Пусковой механизм рептильного мозга: еда

Еда — одно из тех предметов первой необходимости, которые вам нужны каждый день. Без него ваши гены не смогут воспроизводиться, и ваше тело умрет.В то время как ваш рептильный мозг эволюционировал, чтобы поддерживать ваше тело в живых и удовлетворять потребности ваших генов, пища является очень мощным триггером. Этот триггер вызывает сильную реакцию вашего мозга ящерицы. Пища может вызывать жадность, агрессию, навязчивые и компульсивные поведенческие реакции рептильным мозгом. Этот триггер мозга ящерицы заставляет нас вести себя как животные, особенно при нехватке пищи, единственная забота которой — выжить.

Как запустить рептильный мозг человека?

Люди — редкие существа.Из-за наших когнитивных способностей мы склонны «думать», что принимаем решения осознанно. Вместо этого наш мозг рептилии принимает большинство наших решений. Это потому, что он определяет, на чем вы в первую очередь сосредоточитесь.

Итак …

Если вы хотите мотивировать себя или других, или хотите продать свои идеи и убедить других принять меры …
вам нужно знать, как вы запускаете рептильный мозг человека.

Что ж, вот 6 конкретных способов добиться именно этого:

6 мощных хаков для рептильного мозга, чтобы получить больший контроль над своей жизнью

Знание того, как работает мозг рептилии, дает вам понимание того, как лучше управлять своей рептилией мозг.Вот несколько способов, которыми вы можете использовать силу мозга ящерицы:

1) Обращение к болевым точкам мозга рептилии

Мозг рептилии заботится о том, чтобы избежать боли как средство выживания тела и гены. Намного больше, чем получать удовольствие. Итак, если вы хотите активировать мозг ящерицы, обращение к боли более эффективно, чем обращение к удовольствию. Это применимо, когда вы хотите запустить свой рептильный мозг или рептильный мозг ваших заинтересованных сторон.Начните с разговора о боли, которую вы хотите избежать, чтобы привлечь внимание мозга ящерицы. Если у вас есть внимание, вы можете начать говорить о преимуществах решения, которое вы представляете.

Итак, в следующий раз, когда вам нужно будет провести презентацию проектного предложения для группы заинтересованных сторон, сначала спросите себя, каких болевых точек они хотят избежать. Как только вы привлечете их внимание, представьте, как ваше ценностное предложение облегчит эту боль.

Если я закажу пиццу в нашей местной службе доставки пиццы Domino’s, то примерно через год я могу точно отслеживать, когда пицца будет доставлена к моей двери, через их систему онлайн-заказов.Мне было любопытно, почему Domino’s потрудился предоставить мне всю эту информацию, но оказалось, что это было сделано, чтобы облегчить боль большинства клиентов (кстати, не меня), которые не знали, когда будет доставлена пицца. Облегчение этой боли привело к огромному росту продаж Domino’s!

2) Апелляция к эгоцентричной природе рептильного мозга

Как уже говорилось, рептильный мозг несет строгую ответственность за свое выживание. Он по своей природе эгоцентричен.Вы можете воспользоваться этим, обратившись к этой функции мозга ящерицы, когда в следующий раз поговорите с одним из заинтересованных лиц. Поставьте заинтересованное лицо в центр темы и поговорите о его самом любимом предмете: о себе.

Люди всегда хотят знать: «Что в этом для меня?», Поэтому возьмите за привычку четко говорить об этом с самого начала разговора или презентации. В противном случае, если ваше введение в раздел «Что в этом для меня?» Займет слишком много времени, людям станет скучно и они будут отвлекаться, и вы потеряете их внимание.Итак, если вы используете примеры в своей презентации, убедитесь, что эти примеры относятся к вашей аудитории. Если вы используете изображения, убедитесь, что ваша аудитория может относиться к ним.

Лучший способ привлечь внимание аудитории — как можно быстрее ответить на вопрос «Что в этом для меня?», Потому что это удовлетворит их рептильный мозг.

3) Используйте контраст, чтобы продемонстрировать важность

Мозг рептилии лучше всего понимает черно-белые сообщения: хорошее или плохое, борьба или бегство, боль или удовольствие.Итак, если вы хотите обратиться к мозгу ящерицы, используйте черно-белый тип сообщений. Чем выше контраст, тем лучше вы воспринимаете. Вы можете совместить это с первичной болью, избегающей поведения рептильного мозга. Если вы можете представить свое ценностное предложение как способ облегчить боль и противопоставить его другим решениям, в которых боль остается или усиливается, вы сразу же привлечете внимание ящерицкого мозга вашей аудитории.

Вы часто видите изображения «до» и «после» в рекламе, рекламирующей всевозможные таблетки для похудания.Они противопоставляют болезненную ситуацию нездорового тела со слишком большим количеством жира и последующую ситуацию, когда у вас будет здоровое и стройное тело. Для мозга рептилий это работает очень привлекательно, поскольку вызывает боль из-за слишком большого веса, а также из-за контраста между ситуацией до и после.

Если вы хотите быть уверенным, что достигнете своих целей, вы захотите использовать ментальное противопоставление, чтобы ваш рептильный мозг был в вашем углу.

4) Сделайте свое ценностное предложение настолько осязаемым, насколько это возможно (или Покажите мне деньги)

Хотя рептильный мозг понимает только визуальные образы и не понимает слов, вы должны сделать ваше ценностное предложение настолько осязаемым, насколько это возможно. например, при представлении предложения по новому проекту.В современном цифровом мире большинство вещей, которые мы делаем каждый день, стали невидимыми. Большинство проектов, над которыми я работал как руководитель ИТ-проектов за последние 25 лет, представляли собой не более чем трех-четырехбуквенные сокращения. Все вехи были невидимы, за исключением некоторых новых компьютерных экранов. Итак, как продать такие проекты высшему руководству? Как сделать это видимым? В конце концов, мы видимые существа, а увидеть — значит поверить. Один из примеров, который я использовал, чтобы сделать вещи более заметными, заключается в следующем.Конкретный проект, над которым почти год работала огромная команда, подошел к завершающей фазе. На этом этапе все агенты по обслуживанию клиентов должны были пройти обучение. Тренинг представлял собой однодневный тренинг, завершившийся выпускным экзаменом, который они должны были сдать. Каждый сдавший экзамен получил красивый сертификат со своим именем, подписанный двумя членами совета директоров. И, конечно же, каждый день делались фотографии класса, сдавшего в тот день экзамен. Эти фотографии были размещены на всех досках объявлений компании, так что существование и влияние проекта стали видны каждому сотруднику, включая всех руководителей высшего звена.Увидеть — значит поверить, для всех, у кого есть рептильный мозг, а у кого нет?

Не всегда можно сделать проекты очень осязаемыми, поэтому большинство проектов полагаются на информационные панели и отчеты о состоянии, чтобы сделать проект видимым. Но если вы можете найти творческий способ сделать ценность проекта ощутимой, тогда у вас будет огромное преимущество перед другими проектами, которые создают только информационные панели.

Еще один отличный способ сделать преимущества проекта или другого ценностного предложения ощутимыми — это отзывы клиентов с изображением клиента.Это делает выгоды не только ощутимыми, но и социальным доказательством.

Доказательство того, что пудинг — это еда, так что еще один отличный способ сделать ваше ценностное предложение осязаемым — либо продемонстрировать свой продукт, либо, если это услуга, позволить покупателю опробовать услугу в течение 30 минут. дней с гарантией возврата денег.

Все эти примеры — способы показать рептильным мозгам ваших клиентов и важных заинтересованных сторон, что ваш проект представляет для них ценность.Как только их мозг ящерицы будет убежден, вы получите необходимое внимание, чтобы также убедить логическое мышление ваших заинтересованных сторон. Хотя людьми в основном управляет их рептильный мозг, это всего лишь дополнительная деталь.

5) Сосредоточьтесь на начале и конце, если хотите оказать влияние

Мозг рептилии в первую очередь ориентирован на свое выживание. Это означает, что он всегда будет очень внимателен к изменениям, чтобы оценить опасность. Однако, если изменений не произойдет, мозг ящерицы сохранит свою энергию и перестанет обращать на нее внимание.Это также связано с концепцией гедонической адаптации. Итак, если вы хотите произвести впечатление во время презентации, дайте свое ключевое сообщение в начале и в конце презентации. Это моменты, на которые рептильный мозг вашей аудитории обратит внимание больше всего. Желательно, чтобы ваше ключевое сообщение было как в начале, так и в конце, потому что мозг ящерицы тоже любит повторение. И если вы объедините это с первым взломом мозга рептилий, то знайте, что в этом ключевом сообщении вы должны сначала оговорить боль, а потом — решение этой боли.

Большой вопрос, конечно, в том, что вы скажете в середине своей презентации? Что ж, если есть важные моменты, о которых нужно упомянуть, то вам нужно разбудить мозг рептилии. Конечно, это не достигается за счет монотонного продолжения презентации. Нет, вам нужно создать состояние прерывания, прерывание по шаблону, чтобы мозг ящерицы вашей аудитории внезапно осознал происходящие изменения. Тогда он снова начнет обращать внимание.

6) Используйте визуальные метафоры, чтобы увлечь рептильный мозг вашей аудитории.

Как было сказано ранее, люди — визуальные существа, потому что зрительный нерв напрямую связан с рептильным мозгом.Следовательно, визуальный ввод имеет наибольшее влияние («Картинка может сказать больше тысячи слов»). Это также механизм выживания рептильного мозга: он гораздо быстрее реагирует на визуальный ввод, чем на любой другой ввод. Итак, теперь вы знаете, почему слайд PowerPoint только с маркированным списком отвлекает внимание вашей аудитории, в то время как слайд с одним изображением может привлечь внимание вашей аудитории.

Итак, постарайтесь любой ценой использовать визуальные представления ваших ключевых сообщений в том, что вы представляете.Как было сказано ранее, если бы это было осязаемое изображение, оно было бы даже более мощным. Но в некоторых случаях вы не можете использовать визуальные эффекты. Например, когда вы разговариваете с кем-то по телефону. Или когда у вас неожиданно встреча, к которой вы не могли подготовиться. Даже в этих случаях можно задействовать зрительный мозг. Просто представьте изображение словами. Сначала скажите: «Представьте себе это…», а затем представьте себе визуальный образ, который вы имеете в виду.

Заключение о мозге рептилии

Ваш рептильный мозг — самый старый из трех ваших мозгов.Мозг ящерицы служит в первую очередь для выживания вашего тела и генов, и у него очень животный способ реагирования. Есть набор сильных триггеров, которые могут активировать ваш рептильный мозг напрямую, и когда это произойдет, ваш неокортекс или мыслящий мозг будет обойден, что приведет к иррациональному поведению.