Читать онлайн «Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь»

Дейв Лахани

Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь

Эта книга посвящается четырем самым важным в моей жизни женщинам: моей бабушке – Эдит Рамси Макманус, моей матери – Джоанне Лахани-Уиллард, моей жене – Стефани Лахани, моей дочери – Остри Рейн Лахани. А также моим братьям: Биллу Уилларду-мл., Майку Уилларду. И моим самым близким друзьям: Томасу «Теду» Гудье, Биллу Брасету, Родни Шлинцу, Стиву Уоттсу, Рональду «Джону» Стаки.

Вступительное слово

Каждый пытается убеждать людей с самого раннего детства. Каждый делает это по-своему. Плачет, улыбается, стучит кулаком по столу. Это примитивно, но действует. Вспомните походы с мамой в супермаркет. Наверняка выпрашивали конфету или игрушку? Вот это и есть попытка убедить.

Помните первые свидания в школе? Это тоже был опыт в приобретении навыков убеждения. К сожалению, получается так, что, как только вы обзаводитесь первой пачкой визиток, ваше упорство, которое вы ассоциировали со своим умением убеждать других, вдруг куда-то улетучивается.

Вовсе нет. Эта книга ответит на многие вопросы тех, кто хочет быть более убедительным, чего бы это ни касалось, – торговли, сферы услуг, общения с сотрудниками вашего предприятия, взаимоотношений с родственниками или друзьями.

Сделать так, чтобы другие смотрели на мир вашими глазами, принимали ваши идеи, осуществляли ваши желания, или просто соглашались с вами, – это и искусство, и наука.

Умение убеждать – это не только умение продавать. Быть убедительным – жизненно важное качество для всех, кто хочет добиться успеха.

Читая эту книгу, вы незаметно для себя измените многие свои представления. Вы начнете задумываться, как лучше одеться и в каком положении во время разговора должно находиться ваше тело. Следуйте каждому совету автора, и вы добьетесь успеха. Что может быть лучше для человека, постигающего тонкости науки убеждения, чем быть убежденным кем-то, принять правильное решение и полюбить результат?

В этой науке главное, чтобы человек, принявший нужное вам решение, чувствовал после этого себя комфортно. Чтобы такое стало возможным, вы должны научиться понимать, как лучше всего убеждать.

Самый простой рецепт: заставьте других убедить себя. Для этого задавайте им множество вопросов.

Результат вашей работы – точка зрения, которую вам удалось изменить. Секрет успеха заключается в двух словах: никакой манипуляции. Процесс убеждения предполагает длительное сотрудничество.

Умение убеждать – это искусство.

Умение убеждать – это наука.

Умение убеждать – это поиск компромиссов.

Умение убеждать – это умение общаться.

Умение убеждать – это умение задавать вопросы, проясняющие ситуацию.

Умение убеждать – это умение заставить другого человека убедить самого себя.

Умение убеждать – это рациональное использование принципов убеждения.

Умение убеждать – это достижение нужного результата.

Умение убеждать – это, наконец, победа.

«Я сделал это по-своему!» – поется в известной песне. Но если бы Фрэнк Синатра или Элвис Пресли были мастерами убеждения, они бы пели так: «Я сделал это по-своему, и все согласились со мной!» Изучайте все возможные способы заставить других увидеть мир вашими глазами. Если вы согласны с тем, что я вам сказал, переворачивайте эту страницу…

Джеффри Гитомер

Предисловие

Останься я голым и босым в любом из городов Америки, к вечеру того же дня я бы имел одежду, еду, жилье, место, чтобы заработать деньги, новых последователей и достаточно средств, чтобы начать все сначала. Почему? Да просто потому, что я точно знаю, как убедить людей сделать то, что нам вместе нужно сделать для достижения наших целей.

Дейв Лахани

Практически каждый элемент человеческих отношений предполагает, что как минимум одна их сторона стремится в чем-то убедить другую. Особенно это справедливо в отношении людей, работающих в области торговли, участников различных переговоров, сотрудников рекламных агентств, копирайтеров и PR-менеджеров. Многие ученые хорошо знакомы с этим процессом, но лишь некоторые из них постоянно применяют накопленные знания на практике. Они часто пренебрегают фундаментальными правилами выживания. Они трактуют его как процесс, к которому можно прибегать при необходимости, не понимая, что убеждение – не тот инструмент, который используется «по своему усмотрению»; его применение в повседневной практике – это вопрос выживания. По большому счету, вся наша жизнь – непрекращающийся процесс убеждения, и ее качество зависит от того, насколько хорошо мы убеждаем самих себя, как мы убеждаем других и как эти другие влияют на наши собственные представления.

В начале книги вы узнаете о том, как 24 года назад я приступил к изучению процесса убеждения и какие знания накопил с тех пор. Также вы узнаете, как влиять на мнение людей во время беседы с ними, через средства массовой информации, посредством рекламы, а также в торговом процессе. Я расскажу вам, что нужно предпринять, чтобы стать более убедительным, харизматичным и научиться получать от людей то, что вы хотите. Я покажу, как сделать процесс убеждения частью вашей повседневной жизни. И он станет для вас таким же естественным, как ходьба или разговор.

Эта книга существенно отличается от любой другой, посвященной вопросам убеждения, осуществления торговых операций и проведения переговоров. Это сделано потому, что я не хочу, основываясь на научных данных, классифицировать причины, по которым люди принимают те или иные решения, или описывать алгоритмы того, как заставить ваших слушателей или собеседников думать по-другому. В начале я стремлюсь показать различие между процессами убеждения и манипуляции. Следующий раздел посвящен рассмотрению основных вопросов и инструментов быстрого убеждения.

Мой единственный настоящий интерес в жизни (и, надеюсь, ваш тоже) – быть убедительным, и делать это быстро. Поэтому я считаю, что наиболее эффективен подход, когда я даю вам общее представление обо всех элементах процесса и объясняю, почему они имеют для нас значение, а после этого мы более детально обсуждаем, как заставить их работать. Я не собираюсь мучить вас непомерным количеством ссылок, а дам только те, которые помогут добиться успеха.

Наконец, в последнем разделе книги я описываю формулу убеждения (Persuasion Equation™), связывающую вместе все элементы процесса убеждения и предоставляющую практический формат того, как быстро убеждать кого бы то ни было. Участники моих семинаров определили эту информацию как опасную и гениальную. И это не удивительно, поскольку Формула убеждения помогает задействовать все инструменты, изученные ранее, чтобы заставить людей принять вашу позицию или сделать то, что вы хотите, чтобы они сделали. Люди считают формулу гениальной из-за простоты ее использования и опасной, поскольку она описывает процесс, который применяется в целях манипуляции мнением других людей. Являются ли ваши действия манипуляцией, зависит только от ваших намерений, и только вы сами можете вынести окончательное решение по этому поводу.

Интересно, что, независимо от того, является процесс убеждения вашей повседневной практикой или вы просто хотите кого-то уговорить прийти к вам на свидание, наука, которой я учу людей, работает безупречно. Я описал различные способы организации процесса убеждения, и надеюсь, такая информация будет для вас ценной. Так, я включил главы, посвященные написанию текстов, проведению переговоров, созданию рекламы и осуществлению торговых операций. Они позволят понять, как следует организовать процесс убеждения в конкретных профессиональных ситуациях и сделать его наиболее эффективным.

Я начал изучать процесс убеждения по достаточно необычной причине. Меня воспитывала мать без отца, и она была готова на все ради меня и моих братьев. Мама была образованной, целеустремленной, умела грамотно выражать свои мысли, и поскольку она хотела, чтобы мы выросли порядочными людьми, решила, что мы должны воспитываться в религиозной среде.

Прежде чем вы услышите, что привело меня к изучению науки убеждения, я расскажу вам об этом своеобразном культе, поскольку он сыграл важную роль в моей жизни.

Страницы:

1 2 3 4 5

Читать онлайн «Искусство убеждения, или Как получить то, что хочешь» — Лахани Дейв — RuLit

При решении вопроса позиционирования очень важно отучиться манерничать. Один из лучших способов — просмотреть видеозаписи проводимых вами бесед в группе или по телефону. Просмотрите их очень внимательно: вначале с включенным звуком, затем без него. Попросите кого-то из коллег или друзей просмотреть их вместе с вами и прокомментировать ваши действия. Все важные моменты, отмеченные вами и всеми, кто просматривал пленку, — это аспекты, на которые обратят внимание ваши слушатели.

Немаловажным является и то, как двигаются ваши руки. Старайтесь не поправлять прическу или одежду, руки не должны совершать нервных или суетливых движений возле лица. Всякое ваше движение должно добавлять убедительность сказанному, поэтому, в крайнем случае, руки должны находиться по бокам в удобном для вас положении. Оцените, как вы стоите и двигаетесь. Разваливаетесь ли вы на стуле или стоите прямо? Раскачиваетесь ли взад-вперед или из бока в бок? Издаете ли какие-либо звуки или совершаете движения, отвлекающие внимание аудитории от сказанного вами? Если это так, необходимо избавиться от этих недостатков.

Обнаружив проблему с осанкой, начните с нее, поскольку выработать правильную осанку и походку можно сравнительно быстро. Если вы не знаете, как это сделать, пройдите курс терапии по методу Фелденкрайса[5] или обратитесь к хиропрактику[6] или кинезиологу[7]. Любой из этих специалистов поможет разработать и освоить комплекс простых, но эффективных упражнений, выполняя которые вы быстро научитесь ходить и стоять прямо и уверенно.

Еще один аспект, обычно упускаемый из виду при позиционировании, — этикет. Очень часто разговор с клиентом или потенциальным клиентом происходит за столом в ресторане, а многие из нас основы этикета либо давно забыли, либо не изучали вовсе. Хотя в книге я и не ставлю цель описывать правила поведения за столом (слава Богу, на эту тему написано множество увесистых томов), я хотел бы перечислить наиболее очевидные моменты, которые необходимо учитывать при желании сохранить лицо во время приема пищи. Чтобы обсудить наиболее важные аспекты правильного поведения за столом, я встречался с Мерседес Альфаро, директором компании

First Impression Management, работающей в области управления имиджем. Ниже я привожу ее советы.

• Когда вы садитесь за стол, помните, что ваша тарелка с хлебом слева, а ваш стакан с водой справа.

• Салфетку кладите на колени либо сразу как сели за стол, либо когда пригласивший вас кладет свою салфетку себе на колени.

• Салфетку следует класть складкой по направлению к коленям.

• Салфетку используйте только для того, чтобы вытереть руки или губы. Любую более серьезную проблему следует решать в уборной.

• Не сморкайтесь в салфетку. Вообще старайтесь не делать этого за столом.

• Если вам необходимо почистить одежду, сделайте это в уборной. Это касается в первую очередь воды и напитков, попавших на одежду.

• Прежде чем воспользоваться самому, хлебницу или сосуд с приправой предложите сидящим рядом.

• Если вы — приглашающая сторона, то вы и оплачиваете счет.

• Если вы хотите избежать возможного спора о том, кто будет платить за угощение, приедьте в ресторан заранее, дайте официанту свою кредитную карточку и распорядитесь, чтобы в конце обеда счет принесли вам.

• Человек, занимающий наиболее важное положение, за столом садится на лучшее место, т. е. то, откуда открывается лучший вид.

Если вы — приглашающая сторона, обязательно отрекомендуйте ресторан и, если возможно, постарайтесь узнать о кулинарных предпочтениях гостя.

• Мобильные телефоны следует отключать или переключать в режим вибрации. Во время еды не отвечайте на звонки и сами не звоните.

• Вилку и ложку всегда следует держать в левой руке, даже если вы правша.

• Никогда не держите вилку так, как вы держите нож. Ее следует удерживать кистью, а управляют ею большой и указательный пальцы. Когда вилка опускается в тарелку, на месте изгиба вилки должен находиться кончик указательного пальца.

• Не используйте нож как пилу. Делайте небольшие надрезы, двигая им к себе. При необходимости попросите более острый нож.

вернуться

5

Моше Фелденкрайс — знаменитый невропатолог, известный своими работами в области психофизического переобучения.

 — Примеч. ред.

вернуться

6

Хиропрактика — контактная техника воздействия руками на внутренние органы человека. — Примеч. ред.

вернуться

7

Кинезиология — наука о строении мышечной системы и выполняемых ими функциях. — Примеч. ред.

Убеждение: Искусство получать то, что вы хотите Дэйв Лахани — Твердый переплет

Убеждение: искусство добиваться желаемого

Stock Photo: Cover May Be Different

by Lakhani, Dave

• Используется
• хороший
• Твердый переплет

Состояние

Хорошо

ISBN 10

0471730440

ISBN 13

9780471730446

Продавец

• 30-дневная гарантия возврата

Цена товара

¤56,03

Или просто ¤50,42

с
Членством в клубе библиофилов

Заказ на прямую поставку

Этот продавец не зарегистрирован в EPR и не может осуществлять доставку в Германию.

Дополнительные варианты доставки

Задать вопрос продавцу

Принятые способы оплаты

• Виза
• Мастеркард
• Американ Экспресс
• Откройте для себя
• PayPal

• Об этом товаре
• Синопсис
• Отзывы

Об этом изделии

Твердый переплет. Хороший. Коды доступа и дополнения не гарантируются для бывших в употреблении предметов.

Синопсис

Похвала за убеждение искусство добиваться желаемого «Дейв раскрыл секреты самых сильных в мире умеющих убеждать. Эта книга представляет собой пошаговое руководство по изменению мышления и глубокому личному влиянию на людей, в печати, в эфире или в любом другом месте, где вам нужно убеждать. Эта книга делает убеждение настолько простым и предсказуемым, что может стать самой опасной книгой по убеждению из когда-либо написанных… особенно если она попадет в руки ваших конкурентов». —Майк Литман, генеральный директор Connect To Success, Inc. и соавтор книги «Беседы с миллионерами». Дейв Лакхани расскажет вам все, что вы только что узнали об убеждении, в этой книге. Она написана провокационно, но ясно. чтобы открыть свой разум, одновременно пополняя свой банковский счет. Я очень рекомендую это. Пристегните ремень безопасности, когда будете читать это. Это отправит вас в захватывающую поездку!» — Джей Конрад Левинсон, «Отец партизанского маркетинга» и автор серии книг «Партизанский маркетинг» «Дэйв Лакхани понимает убеждение так, как это понимают немногие, и способен разбить процесс так, чтобы каждый мог понять и использовать его. Я настоятельно рекомендую это Книга для всех, кто надеется улучшить свои способности продавать, продавать, рекламировать или вести переговоры». —Чет Холмс, суперстратег из списка Fortune 500 и автор программ продаж «Мегамаркетинг», «Мастера роста бизнеса» и «Партизанский маркетинг встречает мастеров каратэ» как парень». — Блейн Паркер, автор радиостанции Million-Dollar Mortgage Radio «Слишком мало книг, которые на самом деле претворяют в жизнь то, что они продвигают. Дэйв Лакхани ломает стереотипы этим увлекательным и мощным чтением». — Джон Климшин, автор книги «Движение продажи вперед 9».0005

Отзывы

Просмотрите эту книгу, и вы получите шанс выиграть 50 долларов!

(Сначала войдите или создайте учетную запись!)

Ваш отзыв

Ваша оценка

1 из 5 звезд 2 из 5 звезд 3 из 5 звезд 4 из 5 звезд 5 из 5 звезд

Вы оцениваете книгу как произведение , а не продавца или конкретную копию, которую вы приобрели!

• Подробности
• Условия продажи
• Описание магазина

Детали

Книготорговец

Бонита (НАС)

Инвентарь книготорговца #

0471730440.Г

Титул

Убеждение: искусство добиваться желаемого

Автор

Лакхани, Дэйв

Формат/переплет

Твердая обложка

Состояние книги

Использовал — Хороший

Доступное количество

1

Переплет

Твердая обложка

ISBN 10

0471730440

ISBN 13

9780471730446

Издатель

Джон Уайли и сыновья

Место публикации

Хобокен, Нью-Джерси

Это издание впервые опубликовано

2005

LCCN

2005005163

Условия продажи

Bonita

30-дневная гарантия возврата с полным возвратом средств, включая первоначальные расходы на доставку, в течение 30 дней после доставки, если товар прибыл с неправильным описанием или поврежден.

О продавце

Bonita

Рейтинг продавца:

Этот продавец получил оценку 5 из 5 звезд от клиентов Biblio.

Член Библио с 2020 г.

Ньюпорт-Кост, Калифорния

Задать вопрос продавцу

Сбор Движения за гражданские права

Движение за гражданские права 1960-х и 1970-х годов было взрывоопасным периодом в американской истории и вдохновило взрывную литературу. От Малкольма Икса до Мартина Лютера Кинга-младшего — просмотрите некоторые из самых коллекционных книг той эпохи и о ней.

Положительное представительство имеет значение

Книги передают культурные ценности и могут формировать взгляды общества. Узнайте больше об истории американской литературы в сборнике «Сбор детской литературы писателей и педагогов Гарлемского Возрождения».

Подождите.

.. мы загружаем запрошенную страницу.

9780471730446: Убеждение: искусство добиваться желаемого — Лакхани, Дэйв: 0471730440

Похвала убеждению искусство добиваться желаемого

«Дейв раскрыл секреты самых сильных в мире убеждений. Эта книга представляет собой пошаговое руководство по изменению взглядов и глубокому влиянию на людей лично, в печати, в прямом эфире или в любом другом месте, которое вам нужно. убеждать. Эта книга делает убеждение настолько простым и предсказуемым, что может оказаться самой опасной книгой по убеждению из когда-либо написанных… особенно если она попадет в руки ваших конкурентов».

— Майк Литман, генеральный директор Connect To Success, Inc. и соавтор книги «Беседы с миллионерами ».0217

«Дейв Лакхани расскажет вам все, что вы только что узнали об убеждении, в этой книге. Она написана провокационно, но ясно. И она, несомненно, откроет вам разум, обогатив ваш банковский счет. Я очень рекомендую ее. Закрепите пристегните ремень безопасности, когда прочтете это. Это отправит вас в захватывающую поездку!»
— Джей Конрад Левинсон, «отец партизанского маркетинга» и автор серии книг «Партизанский маркетинг ». Я настоятельно рекомендую эту книгу всем, кто надеется улучшить свои навыки продаж, маркетинга, рекламы или ведения переговоров».
— Чет Холмс, суперстратег из списка Fortune 500 и автор программ продаж

Mega Marketing , Business Growth Masters и Guerrilla Marketing Meets Karate Master

«Мастер карате» книга, и мне даже не нравится этот парень».
— Блейн Паркер, автор радиостанции « Million-Dollar Mortgage Radio»

«Слишком мало книг, которые на самом деле воплощают в жизнь то, что они продвигают.
— Джон Климшин, автор книги «Перенеси продажу вперед»

«Синопсис» может принадлежать другому изданию этого названия.

Изнутри:

Знаете ли вы, что результат большинства убедительных событий предопределен еще до того, как вы произнесете хоть слово?

Возможно, вы умеете продавать, но вас, вероятно, никогда не учили убеждать. В этой книге эксперт по убеждению Дэйв Лакхани разбивает процесс убеждения на простые шаги. Вы узнаете не только о том, как убеждать, но и о биологии и психологии убеждения.

В бизнесе убеждение играет ключевую роль в каждом аспекте продаж, маркетинга и переговоров. Эта книга раскрывает наиболее эффективные на сегодняшний день методы убеждения для профессионалов бизнеса. В то время как основное внимание уделяется деловой сфере, эти принципы убеждения можно легко применить в вашей личной жизни.

Хотя техники похожи, Лакхани проводит четкую границу между убеждением и манипулированием, при этом основное различие заключается в намерении. Истинное убеждение основано на правде, честности, любознательности и способности рассказать убедительную историю и оправдать ожидания тех, кого вы пытаетесь убедить. Хорошее убеждение — это практикуемое искусство — тщательно срежиссированный танец между вами и человеком, которого вы убеждаете.

В книге «Убеждение» Лакхани научит вас шагам этого тонкого танца, показывая, как применять проверенные принципы убеждения для решения обычных деловых задач. Внутри вы найдете:

• Карта процесса убеждения, от начала до конца
• Набор инструментов убеждения и план их использования
• Семнадцать конкретных тактик убеждения, разработанных для мгновенного убеждения
• Уравнение убеждения
• Шесть принципов убеждения
• Как стать экспертом по убеждению всего за тридцать дней
• Быстрые средства убеждения — инструменты, которыми вы овладеете и будете пользоваться каждый день

Сама книга исключительно убедительна. Он использует точные научные данные для поддержки своих теорий, цитируя мнения известных нейробиологов, психологов и влиятельных профессионалов, а также приводит примеры убеждения в работе в продажах, копирайтинге, рекламе, переговорах и личных взаимодействиях. Он покажет вам, как убедить аудиторию небольшими простыми шагами, ведущими к желаемому результату. Поскольку сегодняшние потенциальные клиенты искушены и технически подкованы, есть информация о технически подкованных методах убеждения для использования на веб-сайтах, в блогах или телесеминарах или в подкастинге для целевой аудитории. Узнайте, как именно сегодня получить ваше сообщение через электронный беспорядок, с которым сталкиваются лица, принимающие решения.

Если вы добились успеха, вы, вероятно, интуитивно использовали некоторые из этих техник убеждения раньше, но эта книга поможет вам значительно повысить вашу способность убеждать. Представьте, каких успехов вы добьетесь, если будете знать, как стратегически накладывать тактику за тактикой, чтобы методично и эффективно сломить естественное сопротивление, усилить эмоции принятия и желания и подтолкнуть потенциального клиента к правильному результату — результату, которого вы желаете.

Об авторе:

ДЕЙВ ЛАХАНИ — президент Bold Approach, Inc., консалтинговой компании по ускорению бизнеса. Успешный предприниматель, он является популярным оратором по убеждению, влиянию, продажам, маркетингу, быстрому генерированию идей и ускорению бизнеса. Всегда в курсе новейших средств достижения и убеждения потенциальных клиентов, Дэйв ведет блог, который посещают более 10 000 человек в неделю.