Каким должен быть настоящий мужчина качества: Настоящий мужчина должен: обрести 10 качеств

Итак, это все еще вопрос микроменеджмента?

Наверное, нет.

Для новичков, скорее всего, это поддержка, обучение работе и помощь в переходе на новую должность. Для опытных профессионалов… ну да, им нужно больше свободы и доверия.

Мы продолжили ответ на этот вопрос и спросили респондентов, насколько они довольны уровнем автономии, которой они обладают при принятии решений на работе.

И —

Огромное количество 85% довольны уровнем автономии, который они получают от своих менеджеров.

Личное общение

Почти 65% респондентов считают, что отличный менеджер должен заботиться о них на личном уровне.

Наблюдаются две тенденции:

1. Чем крупнее компания, тем важнее для менеджеров заботиться о сотрудниках на личном уровне.

2. Чем старше сотрудник, тем меньше он требует от менеджера внимания к их личным вопросам.

Как это соотносится с повседневной жизнью?

Один из способов заботиться о подчиненных — обеспечить хороший баланс между работой и личной жизнью . Поэтому мы спросили респондентов, заботит ли это их руководителей.

Более 75% респондентов заявили, что их руководитель внимательно следит за балансом их работы и личной жизни.

Интересно, что менеджеры, работающие в крупных компаниях , похоже, больше заботятся о балансе работы и личной жизни членов своей команды и их загруженности.

Наконец —

Поскольку личные связи часто устанавливаются во время случайных разговоров, мы спросили, должен ли великий менеджер , специально выделять время для обсуждения вопросов, не связанных с работой, со своими подчиненными.

Оказалось, что менее половины респондентов считают, что это то, чем занимаются великие менеджеры.

Плюс:

Быть услышанным, а не просто быть услышанным

Это неудивительно —

Plus—

Мы заметили, что это становится все более важным, поскольку сотрудники становятся все более опытными.

Как это выглядит в реальной жизни? Чувствуют ли люди, что руководство их слушает?

Мы спросили респондентов, считают ли они, что их руководитель ценит их мнение и учитывает их при принятии решений.

Почти не было различий в ответах между полами, что говорит о том, что и мужчины, и женщины одинаково ценят и выслушивают.

Мы поняли, что количество людей, твердо убежденных в том, что их мнение принимается во внимание, растет вместе с размером компании.

Проблемы коммуникации

Ответы далее показали, что ясность общения одинаково важна как для мужчин, так и для женщин.

Более того —

Число людей, полностью согласных с этим утверждением, растет с возрастом и опытом респондентов.

Кажется, что для того, чтобы считаться хорошим менеджером и лидером, не следует полагать, что более опытным сотрудникам требуется меньше объяснений из-за самого их опыта.

Похоже, что все наоборот —

Опытные сотрудники выросли до , ценят четкую коммуникацию и знают, что время, потраченное на разъяснение вещей, далеко не потеряно.

Высшие качества хорошего менеджера

Мы попросили респондентов выделить 5 основных характеристик хорошего менеджера из списка 15, который, по их мнению, должен обладать каждый великий менеджер —

Примечание: респондентов могли выбрать несколько ответов. Сумма в процентах не составляет 100%.

Главные черты хорошего менеджера

1. Честность
2. Позитивное отношение
3. Надежность
4. Поддержка команды и ее поддержка
5. Навыки принятия решений
6. Уверенность
8. Сильные межличностные навыки
9. Четкое видение команды
10. Сильные твердые навыки в своей области знаний

И какие черты их менеджеры демонстрируют слишком мало —

Атрибуты хорошего менеджера, который принадлежит вам Больше всего не хватает

1. Четкое видение команды
2. Чувство юмора
3. Сильные навыки межличностного общения
4. Поддержка команды и поддержка команды
5. Позитивное отношение
6. Уверенность
7. Доброта
9. Навык принятия решений s
10. Сильные профессиональные навыки в своей области

Что поразительно, так это то, что в обоих случаях профессиональные навыки занимают последнее место в списке.

Это говорит о том, что люди не верят, что технических знаний необходимы для успешного выполнения руководителем должности. Но в то же время менеджеры кажутся достаточно осведомленными, чтобы никому не давать повода жаловаться.

Эти выводы, хотя некоторым могут показаться нелогичными, согласуются с результатами недавнего исследования корреляции между личностью менеджеров, связанных с работой, и профессиональным благополучием подчиненных, а также с выводами State отчета American Manager Report от Gallup:

Компании используют устаревшие концепции преемственности, чтобы назначать людей на [управленческие] должности.Они принимают решения о приеме на работу и продвижении по службе на основе прошлого опыта или срока пребывания в должности сотрудников или дают им должность менеджера в качестве «награды» за их работу [. . .] Эти организации упускают из виду таланты, и когда они это делают, они проигрывают. Они тратят напрасное время и силы, пытаясь вставить квадратные колышки в круглые отверстия.

Итак, что вы думаете о своем менеджере?

Мы спросили респондентов, в какой степени они согласны с тем, что их руководитель хороший.

Более 30% опрошенного населения твердо уверены, что их руководитель был просто замечательным, а еще 40% признали, что они очень довольны своими менеджерами.

Лишь 11% респондентов остались недовольны своими руководителями. Остальные 15% не были ни счастливы, ни недовольны.

Всего более 70% респондентов признаются, что работают с хорошими менеджерами . И похоже, что наибольшее количество действительно отличных менеджеров работают в крупнейших компаниях, поскольку более 36% респондентов, которые работают в организациях, в которых работает более 1000 человек, считают, что их менеджер выполняет фантастическую работу.

Сейчас —

Поскольку большинство респондентов довольны своими менеджерами, ответы на вопрос об их вовлеченности не должны вызывать удивления.

Почти 52% опрошенного населения признали, что они были очень заняты , а 37% сообщили, что были в некоторой степени вовлечены. Это дало нам в общей сложности почти 90% людей, которые считали себя нанятыми сотрудниками .

Также —

Мы заметили, что уровень вовлеченности растет по мере того, как респонденты становятся все более опытными.

Какие факторы больше всего повлияли на восприятие менеджера?

Возникает вопрос:

Указывает ли уровень вовлеченности кого-либо на то, считают ли они своего руководителя великим?

Да —

Но, похоже, есть и другие факторы.

Вот список из 4 лучших предикторов того, что делает хорошего менеджера:

1. Ценит мое мнение и учитывает его при принятии решений.
2. Дает правильный отзыв.
3. Дает мне нужную автономию.
4. Принимает во внимание мою рабочую нагрузку и баланс между работой и личной жизнью.

Образ великого менеджера

Вот краткое изложение наиболее важных качеств великого менеджера, выявленных в ходе опроса:

• Слушает голоса членов своей команды и учитывает их или ее решения.
• Дает содержательную и сбалансированную обратную связь.
• Обеспечивает достаточную автономию членов команды для принятия решений.
• Заботится о балансе работы и личной жизни своих подчиненных.
• Честный и заслуживающий доверия.
• Отличается позитивным настроем и хорошим чувством юмора.
• Поддерживает членов команды и поддерживает их.
• Имеет четкое видение команды.
• Уверен в себе, демонстрирует сильные лидерские качества, навыки межличностного общения и принятия решений.

Наконец, если вы хотите работать под руководством отличного менеджера, вы, скорее всего, встретите его в крупной организации.

Методология и ограничения

Для этого исследования мы собрали ответы от 1016 респондентов через Amazon Mechanical Turk.Респонденты составили 52% мужчин и 48% женщин. Средний возраст нашей выборки составлял 36 лет со стандартным отклонением 11. Наша выборка включала 20% людей со стажем менее 5 лет, 26% — от 5 до 10 лет, 17% — от 10 до 15 лет, 24%. от 15 до 20 лет, а 13% респондентов имели опыт работы более 20 лет. 42% наших респондентов работали в компаниях с численностью сотрудников от 50 до 1000 человек, 24% — в компаниях с числом сотрудников менее 50 и 32% — в компаниях с численностью сотрудников более 1000 человек.Остальные 2% не знали о размере своей компании.

В этом самоотчетном исследовании изучались ожидания людей в отношении идеального менеджера и они сталкивались с повседневной реальностью работы с начальством. Респондентам было задано 25 вопросов, большинство из которых касались шкалы или множественного выбора. Поскольку опыт субъективен, мы понимаем, что на некоторых участников и их ответы могут влиять новизна, атрибуция, преувеличение, самоотбор, отсутствие ответа или предвзятость добровольного ответа.Однако, учитывая гендерный и возрастной состав нашей большой выборки, а также тот факт, что официальный уровень участия в рабочей силе в июле 2019 года составлял 63%, исследование можно распространить на все население.

Более того, обзор литературы и соответствующих исследований показывает, что результаты, полученные в ходе опроса, подтверждают полученные ранее результаты, и добавляют дополнительный уровень данных путем сравнения субъективного опыта с данными третьих сторон о передовых методах управления.

Заявление о добросовестном использовании

Узнали ли вы что-то новое о том, что делает хорошего менеджера? Поделитесь этими результатами со своими читателями для любого некоммерческого использования, включив ссылку на эту страницу, чтобы наши участники получили признание за свою работу.

Источники:

Что делает хорошего продавца

Более 35 лет назад страховая отрасль приступила к реализации интенсивной программы по решению проблемы дорогостоящей и расточительной текучести кадров среди своих агентов. Оценки на тот момент показали, что оборот составил более 50% в течение первого года и почти 80% в течение первых трех лет. После затрат в миллионы долларов и 35 лет исследований оборот в страховой отрасли остается примерно на 50% в течение первого года и 80% в течение первых трех лет.

Сколько стоит этот оборот? Почти неисчислимо. Рассмотрим:

• значительные суммы, выплачиваемые новым продавцам в качестве заработной платы, комиссионных, расходных счетов и т. Д., Которые тратятся впустую, когда эти продавцы не могут продать;

• ошеломляющая компания тратит время, деньги и энергию на набор, отбор, обучение и контроль людей, которые по своей природе неспособны к успеху; и

• огромные расходы, вызванные потерянными продажами, прекращением работы, снижением репутации компании, плохим моральным духом, постоянно выгоревшей территорией и т. п.

Чем объясняется такая дорогостоящая неэффективность? В основном это: компании просто не знали, что заставляет одного человека продавать, а другого — нет. Как заметил Роберт Н. Макмерри:

Очень большая часть тех, кто занимается продажей, не может продавать… .Если эффективность продаж в Америке должна быть максимальной и ужасающая трата денег и рабочей силы, существующая сегодня, должна быть сведена к минимуму, необходимо провести конструктивный анализ того, что такое продажа на самом деле и как можно повысить его эффективность….Мы должны гораздо глубже заглянуть в тайны личности и психологии, если хотим получить реальные ответы. ¹

Это была очевидная потребность в лучшем методе выбора продаж, что побудило нас приступить к семилетним полевым исследованиям в этой области. Следующая статья основана на полученных нами представлениях об основных характеристиках, необходимых для того, чтобы продавец мог успешно продавать. Подтверждением того, что мы на правильном пути, является предсказательная сила инструмента отбора (набора тестов), который мы разработали в результате того же исследования; см. выставку «Насколько хорошо инструмент, измеряющий эмпатию и эгоизм, предсказывает успех в продажах».”

Насколько хорошо инструмент измерения эмпатии и эго-мотивации предсказал успех продаж

Два основных элемента

Наша основная теория состоит в том, что хороший продавец должен обладать как минимум двумя основными качествами: сочувствием и эгоизмом.

Умение чувствовать.

Сочувствие, — важная центральная способность чувствовать, как другие люди, чтобы иметь возможность продать ему товар или услугу, должна быть в значительной степени развита. Сочувствие не обязательно означает сочувствие.Можно знать, что чувствует другой человек, не соглашаясь с этим чувством. Но продавец просто не может хорошо продавать без бесценной и незаменимой способности получать убедительную обратную связь от клиента через сочувствие.

В этой связи можно провести параллель между старым зенитным оружием и новыми ракетами, притягивающими тепло. Из баллистического оружия старого типа наводчик прицеливался в самолет, исправляя, насколько мог, ветер и снос, а затем стрелял.Если снаряд промахнулся всего на несколько дюймов из-за небольшой ошибки в расчетах или из-за того, что самолет уклонился, то промах с таким же успехом мог быть на сотни ярдов, несмотря на всю свою пользу.

Это продавец с плохим сочувствием. Он нацеливается на цель как можно лучше и продолжает свой путь продаж; но если его цель — покупатель — не оправдывает ожиданий, сделка будет упущена.

С другой стороны, новые ракеты, если они находятся где-то рядом с целью, притягиваются к теплу двигателя цели, и, несмотря на его уклонение, они в конце концов попадают в цель.

Это продавец с хорошим сочувствием. Он чувствует реакцию клиента и может приспосабливаться к этой реакции. Он не просто привязан к заранее подготовленному треку продаж, он действует как реальное взаимодействие между собой и клиентом. Чувствуя, что чувствует покупатель, он может изменить темп, вернуться на прежний курс и внести любые творческие изменения, которые могут потребоваться для достижения цели и закрытия продажи.

Нужно побеждать.

Второе из основных качеств, которые абсолютно необходимы хорошему продавцу, — это особый вид эго-влечения , которое заставляет его хотеть и нуждаться в совершении продажи личным или эгоистичным способом, а не просто ради денег. У него должно быть ощущение, что у него есть для продажи; клиент здесь, чтобы помочь ему удовлетворить его личные потребности. По сути, для ведущего продавца продажа — завоевание — дает мощное средство усиления его эго. Его самооценка резко улучшается в результате завоеваний и уменьшается в случае неудач.

Из-за характера всех продаж продавец не может продавать чаще, чем добивается успеха. Таким образом, поскольку неудача имеет тенденцию уменьшать его самооценку, его эго не может быть настолько слабым, чтобы плохое самовосприятие продолжалось слишком долго. Скорее, неудача должна действовать как спусковой крючок — как мотивация к большим усилиям, — которые в случае успеха приведут к усилению эго, к которому он стремится. Необходимо найти тонкий баланс между (а) эго, частично ослабленным именно правильным образом, чтобы нуждаться в значительном усилении (продажа), и (б) эго, достаточно сильным, чтобы мотивироваться неудачей, но не быть разбитым ею. .

Сочувствие продавца в сочетании с его сильным эгоизмом позволяет ему эффективно сосредоточиться на цели и совершить продажу. У него есть драйв, потребность совершить продажу, и его сочувствие дает ему инструмент, с помощью которого он может это сделать.

Синергетические эффекты

В этом обсуждении взаимосвязи эмпатии и стремления к эго к успешным продажам мы будем рассматривать эти динамические факторы как отдельные характеристики. На самом деле, они разделены тем, что у кого-то может быть большое сочувствие и любой уровень эго-влечения — от чрезвычайно сильного до чрезвычайно слабого.Человек с плохим сочувствием также может иметь любой уровень эгоизма. Тем не менее, как факторы, определяющие способность продавать, эмпатия и эгоизм действуют и, по сути, усиливают друг друга.

Человек с сильным влечением к эго имеет максимальную мотивацию полностью использовать все сочувствие, которым он обладает. Ему нужна продажа, и он вряд ли позволит своему сочувствию вылиться в сочувствие. Его эго-потребность в завоевании вряд ли позволит ему встать на сторону клиента; вместо этого это побуждает его полностью использовать свои знания о клиенте для совершения продажи.

С другой стороны, человек с небольшим влечением к эго или без него вряд ли будет использовать свое сочувствие в убедительной манере. Он понимает людей и может прекрасно знать, что он может сказать, чтобы эффективно закрыть сделку, но его понимание склонно превращаться в сочувствие. Если ему не нужно завоевание, само его знание реальных потребностей потенциального покупателя может сказать ему, что покупатель на самом деле не должен покупать. Поскольку он не нуждается в продаже в личном смысле, он не может убедить покупателя купить.Поэтому мы часто говорим в наших оценках потенциальных продавцов: «У этого человека прекрасное сочувствие, но он вряд ли будет использовать его убедительно — он не будет использовать его для завершения».

Таким образом, между эмпатией и эго-влечением существует динамическая связь. Чтобы стать успешным продавцом, нужна комбинация этих двух факторов, каждый из которых работает на усиление другого — каждый позволяет полностью использовать другое.

Потребность в балансе.

Он требует особого, уравновешенного эго, чтобы интенсивно нуждаться в продаже и в то же время позволять продавцу внимательно присматриваться к покупателю и в полной мере извлекать выгоду из эмпатического восприятия реакций и потребностей покупателя.

Таким образом, существует ряд возможных вариантов сопереживания и влечения. Мужчина может обладать высокой степенью сочувствия и влечения ( ED ), либо небольшой ( ed ), либо двумя промежуточными комбинациями ( Ed и eD ). Например:

ED — Продавец, обладающий большим сочувствием и сильным внутренним стремлением к продажам, будет на вершине или рядом с ней.

Эд — Продавец с прекрасным сочувствием, но слишком слабым энтузиазмом, может быть прекрасным человеком, но не сможет эффективно заключать свои сделки. Это «хороший парень». Он всем нравится, и, судя по всему, он должен оказаться одним из лучших бойцов армии. Он почему-то «не выживает». Людям он нравится, но они покупают его в ближайшей компании. Его часто берут на работу, потому что он обладает такими прекрасными личными качествами. И все же его способность закрывания слаба. Он поладит с покупателем, поймет его и приблизит к завершению; но у него нет внутреннего желания подтолкнуть покупателя на последнюю ногу к фактической продаже.Именно в этом последнем элементе продажи — закрытии — невозможно достичь одной лишь эмпатией, и где напористое качество влечения к эго становится все более важным.

eD — Продавец с большим энтузиазмом, но с недостаточным сочувствием продвинется к некоторым продажам, но он упустит очень много и нанесет вред своему работодателю, не понимая людей.

ed — Продавец без особого сочувствия или энтузиазма не должен на самом деле быть продавцом, хотя в эту группу попадает очень много нынешних продавцов. Работодатель избежал бы больших неприятностей, если бы узнал об этом заранее, до того, как будет потрачено столько усилий на попытки нанять, обучить и накормить с ложечки человека, в котором нет основных движущих сил для достижения успеха.

Отказ испытаний

Поскольку отбор лучших продавцов потенциально имеет такую ​​огромную ценность, почему, можно спросить, до сих пор было так мало успехов в разработке методов эффективного предварительного отбора?

По крайней мере, 50 лет психологи очень много работали в области тестирования.Практически каждый аспект человеческой личности, поведения, отношения и способностей в то или иное время попадал под пристальное внимание тестировщика. Были достигнуты заметные успехи в тестировании, особенно, возможно, в областях IQ и механических способностей. В последнее время личностное тестирование, особенно в связи со все более широким использованием проективных методов, приобрело определенный уровень сложности. Область, которая до настоящего времени была наиболее бесплодной для настоящего научного успеха, — это проверка способностей, где способности состоят из динамики личности, а не из простых механических способностей.

Четыре причины.

Способность продавать, в высшей степени человеческая и совершенно немеханическая способность, сопротивлялась попыткам эффективно ее измерить. Причин этой неудачи до сих пор много, но, по-видимому, есть четыре основных причины неудач теста на способность продавать.

1. Тесты искали интереса, а не способностей.

Представление о том, что интересы человека равны его способностям, возможно, является самой крупной причиной неудач тестов. Таким образом, тесты были разработаны путем опроса успешных продавцов или успешных людей в других областях с предположением, что, если кандидат проявляет тот же тип интереса, что и опытный продавец, он тоже будет успешным продавцом.

Это предположение неверно на первый взгляд. Психологически интерес не означает способности. Даже если кого-то интересуют точно такие же конкретные вещи, как Микки Мантл или Уилли Мэйс, это, конечно, никоим образом не указывает на владение подобными навыками бейсбола. Точно так же тот факт, что у человека может быть такая же структура интересов, что и у успешного продавца, не означает, что он может продавать. Даже если он хочет продать, это не значит, что он может продать .

2.Тесты были в высшей степени «поддельными».

Когда человек подает заявление о приеме на работу, он, очевидно, будет пытаться рассказать потенциальному работодателю все, что, по его мнению, работодатель хочет услышать. Обладая определенным интеллектом, кандидат будет знать, что он должен сказать, что он «скорее будет продавцом, чем библиотекарем», независимо от его реальных предпочтений. Он знает, что ему следует сказать, что он «предпочел бы быть с людьми, чем дома, читая хорошую книгу», что он «предпочитает разговаривать с группой PTA, чем слушать хорошую музыку», или что он «скорее будет вести групповое обсуждение, чем быть лесничий.”

На рынке есть руководства о том, как превзойти тесты способностей к продажам, но даже без такого руководства средний интеллигентный человек может быстро увидеть, что требуется, и затем дать тестировщику то, что хочет тестировщик. Таким образом, тесты могут просто преуспеть в отрицательном скрининге тех, кто настолько неразум, что они не могут увидеть конкретный искомый образец реакции. Другими словами, поскольку они слишком скучные, чтобы их можно было подделать, их можно отсеять. Однако проницательный интервьюер, скорее всего, заметит такую ​​глупость даже быстрее, чем тесты, и, вероятно, он сможет лучше справиться с этим отрицательным скринингом, чем средний ложный тест.

3. Тесты благоприятствовали групповому соответствию, а не индивидуальному творчеству.

Недавние критики психологического тестирования осуждают тестировщиков, которые стремятся к соответствию, и стандартизированные методы, которыми они оценивают претендентов на продажи и другие профессии. Эта критика слишком верна. Творческий мыслитель, импульсивный свободный дух, оригинальный, образный, упорный человек часто отбрасываются тестами, требующими жесткого соблюдения условностей — приверженности, фактически, граничащей с пассивным принятием власти, страхом перед чем-либо. это могло бы каким-либо образом нарушить корзину бюрократического порядка.Как это ни парадоксально, этот пугающий, осторожный, авторитарный конформист, хотя из него может получиться хороший государственный служащий, или даже честный контролер или административный руководитель, никогда не станет успешным продавцом.

Многие из этих тестов не только не позволяют выбрать хороших продавцов, но и могут фактически отсеивать действительно ведущих производителей из-за их креативности, импульсивности или оригинальности — характеристик, которые большинство тестов принижают как странность или слабость. Недавно мы обнаружили ситуацию такого типа при работе с клиентом: компания на Юго-Западе начала интенсивный набор продавцов.К нам начали поступать тесты ряда абитуриентов. Все эти тесты, казалось, следовали определенной схеме. Этих мужчин не очень рекомендовали, и все примерно по одной и той же причине — явное отсутствие эгоизма. По большей части у них было некоторое сочувствие, и все без исключения они обладали хорошими словесными способностями, но ни у кого не было той острой внутренней потребности в продаже, которую мы ищем в продуктивном продавце.

Многие психологические тесты отбирают действительно лучших продюсеров из-за их творческих способностей, импульсивности или оригинальности — характеристик, которые большинство тестов принижают как странность или слабость.

После того, как через наш офис прошло около 20 таких тестов, мы спросили менеджера по продажам, по каким критериям он отбирает мужчин, прошедших тест. Мы обнаружили, что перед тем, как он дал соискателям наш тест, он попросил их пройти тест на способность продавать, который был разработан его компанией несколько лет назад. Мужчины, получившие высокие баллы по этому тесту, прошли наш тест.

Ранее мы проанализировали тест этой компании и пришли к выводу, что это довольно хороший показатель вербальных способностей и в некоторой степени показатель интеллекта и проницательности.Мужчины с сильным влечением к эго, как правило, не могли набрать даже больше очков в этом тесте. И поэтому те самые мужчины с тем качеством, которое мы искали — сильным эгоизмом — были фактически исключены. Затем мы попросили менеджера по продажам не использовать этот тест, а проверять только кредитную справку и общий внешний вид и проводить наш тест тем, кто прошел эту простую проверку. После этого мы начали видеть ожидаемое количество рекомендованных соискателей категорий «А» и «Б» — примерно один мужчина из пяти.

4. Тесты пытались выделить дробные черты, а не раскрыть всю динамику человека.

Большинство тестов личности и способностей полностью характерны по своей конструкции и подходу. Они видят личность как серию или «связку» разрозненных черт. Таким образом, у кого-то может быть высокая «коммуникабельность», но низкая «самодостаточность» и «доминирование». Кто-то другой может иметь высокие «личные отношения», но низкий уровень «сотрудничества». Как-то все (или гештальт) теряется. Динамическое взаимодействие, которое является личностью, с точки зрения большинства современных психологов, похоронено в ряде дробных, математически разделимых черт.

Таким образом, говорят, что продавец, что-то вроде бойскаута, должен быть очень «общительным», «доминирующим», «дружелюбным», «ответственным», «честным» и «верным». Целостность — динамика внутри человека, которая позволит ему успешно продавать — действительно упускается из виду. Понятно, что кто-то может быть «общительным», «ответственным» и так далее, но при этом оставаться очень плохим продавцом.

В нашем исследовании мы попытались обойти черты характера и перейти непосредственно к центральным динамизмам, которые, по нашему мнению, были основными для способности продавать: эмпатия и влечение к эго.Обращаясь к этим более глубоким и центральным характеристикам, мы сразу же снизили вероятность подделки, поскольку респонденту было бы чрезвычайно трудно определить, какой на самом деле ищется . Излишне говорить, что важность интереса как переменной резко снизилась, а фактор соответствия был полностью подчинен измеряемым базовым центральным характеристикам. Таким образом, вместо того, чтобы начинать с вопроса: «Как продавцы коллективно отвечают на определенные товары?» мы начали с вопроса: «Что делает продавца действительно хорошим?» а затем: «Как вы обнаруживаете эти человеческие качества?»

Такое использование центральной динамики, а не черт характера, с вытекающими отсюда последствиями, привело к тому, что мы считаем положительным методом прогнозирования успеха продаж, выходящим за рамки того, что было сделано до сих пор.

Ошибка опыта

Многие руководители продаж считают, что тип продаж в их отрасли (и даже в их конкретной компании) каким-то образом совершенно особенный и уникальный. В некоторой степени это правда. Нет сомнений в том, что продавцу оборудования для обработки данных нужны несколько иная подготовка и опыт, чем продавцу автомобилей. Различия в требованиях очевидны, и то, соответствует ли кандидат особым квалификациям для конкретной работы, можно легко увидеть в биографии кандидата или легко измерить.Однако не так легко увидеть обсуждаемую нами базовую динамику продаж, которая позволяет человеку успешно продавать практически независимо от того, что он продает.

На сегодняшний день у нас накоплен опыт работы с более чем 7000 продавцов материальных и нематериальных активов в оптовой и розничной торговле, как в крупных, так и в дешевых товарах. И динамика успеха остается примерно одинаковой во всех случаях. Способность к продажам важна в большей степени, чем продаваемый продукт.Задолго до того, как он узнает о продукте, в основном в детстве и в период взросления, будущий успешный продавец развивает человеческие качества, необходимые для продажи. Таким образом, когда акцент делается на опыте, а опыт имеет большее значение, чем такие важные вещи, как сочувствие и драйв, то, что достигается, можно назвать только инбридингом посредственности .

Задолго до того, как он узнает о продукте, в основном в детстве и в период взросления, будущий успешный продавец развивает человеческие качества, необходимые для продажи.

Мы обнаружили, что опытный человек, которого украли у конкурента, чаще всего становится пиратом просто потому, что он не преуспевает с этим конкурентом. Он чувствует, что каким-то волшебным образом сможет добиться большего в новой компании. Это редко бывает правдой. Он остается тем, кем он является, посредственным или того хуже. Что нужно компаниям, так это большая готовность искать людей с базовым потенциалом продаж на общем рынке. Опыт получить более или менее легко, но реальные способности к продажам получить не так легко.

Среди мясников, шахтеров, сталеваров и даже безработных есть много — возможно, каждый десятый — которые, знают они это сами или нет, обладают способностью быть первоклассным продавцом; и по крайней мере каждый пятый будет на уровне B или выше по большинству типов продаж. Многие из них потенциально могут быть гораздо лучшими продавцами, чем те, кто накопил многолетний опыт. Случай с «Большим Джимом», как мы его будем называть, является хорошим примером: все, что мы знали о Джиме вначале, это то, что он вошел в выставочный зал одного из наших автомобильных клиентов в ответ на его объявление и прошел наш тест. .Мы сообщили, что он был единственным отличником в группе, и настоятельно рекомендовали его нанять. На другом конце телефона воцарилась шокирующая тишина. Затем нам сказали, что его тест был включен в шутку.

Как нам рассказали, однажды утром он вошел в выставочный зал в комбинезоне, старой рубашке-поло и кроссовках. Затем он заявил: «Я очень хочу продавать им там машины». Дилер включил свой тест, чтобы просто посмеяться или, возможно, посмотреть, достаточно ли мы бдительны, чтобы отсеять его.Этот человек никогда в своей жизни не продавал машину или что-либо еще, и у него не было ни внешности, ни опыта, которые указывали бы на то, что он когда-либо мог продать что-либо.

Сегодня он один из лучших продавцов дилера. Вскоре после того, как он начал работать, он «очень хотел увидеть Всемирную выставку в Сиэтле» и продал достаточно автомобилей в первую неделю месяца, чтобы дать ему денег, чтобы добраться туда и провести две недели. По возвращении он заработал достаточно денег за последнюю неделю месяца, чтобы равняться среднемесячной зарплате сотрудников.

Очевидно, что большинство мужчин с холмов в комбинезоне и кроссовках не будут лучшими продавцами. Некоторые, однако, могут быть такими, и их отсутствие опыта никоим образом не снижает вероятность того, что они обладают внутренней динамикой, из которой состоят прекрасные ведущие производители. Столь же очевидно, что очень многие мужчины с прекрасной внешностью, с «хорошей внешностью» не оказываются лучшими продавцами. Настоящий вопрос — и всегда первый вопрос — заключается в следующем: «Есть ли у этого человека основная внутренняя динамика для успешных продаж?»

Фоновая слепота.

Акцент на опыте часто снижает эффективность продаж по-другому. Компания привыкает видеть своих людей на различных должностях в определенных отделах, ограниченных особым опытом. Такие мужчины могут удовлетворительно выполнять свою работу там, где они есть. Но часто случается, что слепая привычка к «особому опыту» не позволяет компании использовать человека более эффективно и целесообразно. Например: одна западная компания, занимающаяся лизинговым бизнесом, хотела, чтобы мы оценили филиал, в котором работают 42 человека, чтобы определить, почему был посредственный уровень продаж, почему были некоторые трудности среди мужчин и должны ли быть некоторые из 42 человек. быть отпущенным.Посмотрев на пробу каждого человека, мы сделали «рентген» отделения; то есть, следуя организационной таблице, мы оценивали сотрудников, отдел за отделом, особенно с точки зрения того, с кем работал, над чем и под кем, указывая на сильные и слабые стороны каждого отдела.

Было обнаружено, что практически всех мужчин в штате стоит оставить, но добрая треть была предложена для перевода в другие отделы. Таким образом, в бухгалтерии был найден человек с наибольшими способностями к продажам вместе с большими управленческими способностями (отнюдь не одно и то же).Но эта работа его не полностью удовлетворяла. С тех пор он стал новым менеджером по продажам в филиале, что более уместно использовало его значительные способности.

Один из пожилых людей, хотя и был оценен как продавец категории «В», был оценен как офисный менеджер категории «А». У него было хорошее сочувствие, но не самое сильное стремление к эго, поэтому он был продавцом лучше, чем отличником. Но с управленческой стороны у него была способность обрабатывать детали, что относительно редко для продавца; он умел делегировать полномочия и принимать решения довольно быстро и хорошо.Эти качества, а также его хорошее сочувствие дали ему отличный потенциал как менеджера, но не как менеджера по продажам, поскольку его только умеренное стремление навредило бы ему на последней должности. Как офисный административный менеджер, должность, на которую он был переведен, он хорошо показал себя.

Бывший административный менеджер офиса, человек, способный надежно и ответственно обрабатывать детали, но не проявляющий особого сочувствия (и, следовательно, неспособный с пониманием относиться к своим сотрудникам офиса), был переведен в отдел бухгалтерии, где он имел некоторый предыдущий опыт, и где он мог бы тщательно обрабатывать детали и управлять ими, а не людьми.

Таким образом, важнее опыта являются основные внутренние способности человека. Каждый нынешний сотрудник, как и каждый новый соискатель, должен быть размещен в той области, где он может быть наиболее творческим и продуктивным.

Роль обучения

Сталелитейщик, шахтер, уволенный текстильщик или даже «Большой Джим», независимо от того, насколько реальными торговыми способностями обладают каждый, не могут внезапно начать продавать страховки, паевые инвестиционные фонды, электронное оборудование или автомобили.Каждому потребуется обучение. Компании потратили очень большие суммы денег на разработку эффективных программ обучения. Когда они работают с мужчиной с потенциалом, эти учебные программы могут выявить и действительно раскрывают этот потенциал и развивают отличного продавца. Без хорошей подготовки даже продавцы A-level серьезно ограничены.

Тем не менее, как часто мужчины проходят долгие и дорогие программы обучения и полностью терпят неудачу, когда их отправляют в поле? Когда это происходит, обвиняют тренера и, возможно, саму программу тренировок, а иногда даже отказываются.Но чаще всего виноват не тренер и не программа тренировок; Скорее, это факт, что им была поставлена ​​невыполнимая задача превратить ухо свиньи в шелковый кошелек. Самый опытный полировщик алмазов, получив кусок угля, сможет создать только хорошо отполированный кусок угля; но учитывая грубейший тип неограненного алмаза, он действительно может превратить его в самый драгоценный камень. Вот показательный пример: около трех лет назад одна компания на Северо-Востоке внедрила особенно хорошую программу обучения, в которую было вложено много денег.По прошествии двух лет были подведены итоги этой программы. Было обнаружено, что объем продаж не увеличился сверх того, что обычно можно было ожидать в этой отрасли за этот период времени. Вложения в программу обучения, казалось, были напрасными. Поэтому вся программа обучения была прекращена. Шесть месяцев спустя руководство попросило нас протестировать и оценить нынешний торговый персонал и попытаться определить, почему программа обучения, которую так настоятельно рекомендовали, так сильно провалилась.

Причина была очевидна сразу. Из 18 продавцов был только один с рейтингом А, и его продажи действительно улучшились после программы обучения. Двое других были продавцами B-уровня, и они тоже в некоторой степени улучшились с помощью обучения. Остальные 15 человек были продавцами категорий «C» и «D», которые вообще не должны были продавать. У них просто не было потенциала хороших продавцов. Они были жесткими, самоуверенными и по большей части серьезно лишенными сочувствия.Этот тип мужчин редко реагирует на тренировки, какой бы тщательной ни была программа. Это был очевидный случай попытки сделать шелковые кошельки из 15 разных ушей свиньи.

Роль обучения очевидна. Это жизненно важно. На сегодняшнем высококонкурентном рынке очень важно максимально использовать потенциал производительности каждого сотрудника. Для этого необходима оперативность в обучении с использованием лучших современных методов. Но обучение может быть успешным только при успешном отборе. Прежде чем можно ожидать, что учебный отдел произведет шелковые кошельки, необходимо обеспечить хороший шелк-сырец.Подобно тому, как немногие производители позволят производить свою продукцию на основе приблизительных оценок размера и веса, но при этом потребуют научного контроля этих основных характеристик, так и процесс отбора должен быть более научным и точным.

Роль продавца настолько важна для успеха компании, что эти авторы удивляются тому, как мало внимания уделяется в отрасли выбору лучшего сырья. Чтобы эффективно продавать на рынке США сегодня, продавец должен иметь сочувствие.Чтобы эффективно продавать на внешнем рынке, пересекая культурные границы, требуется еще больше сочувствия. А маркетинг товаров и услуг в любом месте требует большого эгоизма. Министерство торговли США недавно заявило, что американская промышленность не имеет проблем с его производством. Его основная проблема — распространение. Эффективные продавцы являются ключом к распространению, а правильный выбор — ключом к поиску, использованию и получению прибыли от продавцов хорошего качества. • • •

Промышленность должна улучшить свои возможности по отбору лучших продавцов.Неспособность к настоящему времени произошла из-за таких ошибок, как убеждение, что интерес равняется способностям; фальшивость тестов способностей; парализующий упор на конформизм, а не на творчество; и деление человека на отдельные черты, а не понимание его как целостной личности. Опыт кажется менее важным, чем обладание мужчиной двумя основными характеристиками — эмпатией и влечением к эго, которые он должен иметь, чтобы позволить ему успешно продавать. Обучение может быть успешным только тогда, когда есть сырье.

Отбор мужчин с эмпатией и эгоизмом должен в некоторой степени помочь отрасли решить одну из самых насущных проблем: снизить высокие издержки текучести кадров и выбрать действительно лучших продавцов.

1. Роберт Н. Макмерри, «Мистика супер-продажного мастерства», HBR, март – апрель 1961 г.

Наем за личность вместо опыта

Дуайт Шруте может иметь более чем десятилетний опыт работы и отличные продажи, но действительно ли вы хотите, чтобы он был в вашей команде? Изображение предоставлено.

Наем новых сотрудников никогда не был легким процессом. Менеджеры по найму могут получать сотни заявок на одну должность, и отсеивание большинства из этих заявок может быть сложной и утомительной задачей.

Обычно сотрудники отдела кадров могут немного облегчить себе задачу, исключив определенных кандидатов из-за отсутствия у них опыта. Кандидаты с наиболее подходящим опытом работы, вероятно, будут вызваны на собеседование, а кандидаты с наименьшим опытом, вероятно, не перейдут в следующий раунд.Другие факторы, учитываемые в первом раунде рассмотрения заявки, обычно включают образование и навыки заявителя.

Личность и навыки межличностного общения обычно не оцениваются до стадии собеседования, если они вообще принимаются во внимание. К тому времени кандидаты, чьи личности лучше всего подходят для этой должности, возможно, уже будут отсеяны.

Хотя собеседование дает прекрасную возможность оценить личность, многие работодатели также не придают большого значения этому фактору.В конце концов, зачастую побеждают опыт и особые навыки. Однако личность соискателя может быть гораздо лучшим индикатором того, насколько хорошо он выполняет свою работу.

Вот несколько важных причин, по которым личности следует уделять больше внимания при приеме на работу:

Навыки можно изучить

Навыки и знания соискателя в данной области почти всегда считаются более важными, чем личность при приеме на работу. Однако суть в следующем: навыкам можно научиться, но люди не могут изменить свою личность.

Попав на работу, большинство людей могут очень быстро овладеть необходимыми навыками. Согласно LinkedIn, работники в среднем знают все тонкости новой должности примерно через три месяца. Однако личные качества достаточно укоренились и не могут быть изменены, по крайней мере, не очень легко или быстро. Имея это в виду, трудовая этика, честность, желание учиться, харизма и совместимость соискателя с остальной командой часто имеют гораздо большее значение.

Когда компания по производству матрасов нанимает команду по продажам, что, по вашему мнению, они предпочли бы получить: общительного, позитивного мыслителя с выдающейся личностью, не имеющего большого опыта работы с матрасами, или пятнадцатилетнего ветеранов продаж, который так надоело продавать, что ему трудно заставить улыбнуться, когда клиенты входят в дверь?

Правильная команда может иметь решающее значение

Немногие работы выполняются в одиночку.Даже если ваши сотрудники достаточно автономны, время от времени им все равно придется работать вместе. Работа в команде часто особенно важна для больших и важных проектов.

Имея это в виду, вы должны сделать все возможное, чтобы нанять группу людей, которые хорошо работают вместе. Может быть сложно понять, понравится ли кандидату остальной части отдела. Однако личность часто является хорошим первым индикатором.

Во время собеседования с кандидатом спросите себя, насколько он или она похожа или отличается от личности остальных сотрудников.Это не означает, что у всех, кто на вас работает, должна быть одна и та же личность, но люди с совершенно разными характерами чаще конфликтуют друг с другом.

Поскольку сложно оценить личность человека в ходе одного собеседования, некоторые менеджеры по найму также просят сотрудников пройти тесты Майера-Бриггса, Большой пятерки или Инвентаризация профессиональных интересов в рамках процесса найма.

Положительный результат

По моему опыту, главная черта личности, ради которой нужно нанимать, — это позитивный настрой.Если я хочу вас нанять, вам не обязательно быть слишком веселым, но мне также не нужен кто-то, кто будет жаловаться.

Мы все работали в офисах, где настроение абсолютно ужасное, потому что все всегда такие негативные. Он высасывает жизнь из комнаты и заставляет дни тянуться как можно дольше.

Когда я начал работать в Safer Brand, меня сразу поразило, насколько все счастливы. Люди хвалили друг друга, улыбались и искренне оптимистично смотрели на работу каждый день.Позитивное окружение настолько сильно отличалось от моего предыдущего работодателя, что оно действительно запомнилось мне как один из ключей к успешной работе.

Принимая во внимание эти факторы, считаете ли вы, что личные качества важны для новых сотрудников? Или вы думаете, что опыт важнее?
Ответьте на наш опрос ниже!

Скотт Хантингтон — предприниматель, писатель и блоггер, специализирующийся на малом бизнесе.

ТЕКСТ 2. Выбор карьеры

Государство должно обеспечивать здоровый образ жизни людей

Некоторые считают, что государство должно обеспечивать здоровый образ жизни людей, но другие утверждают, что это должно решаться отдельными людьми.Обсудите обе точки зрения и выскажите свое мнение.

Тема: Некоторые люди думают, что государство должно обеспечивать здоровый образ жизни людей, но другие утверждают, что это должно решаться отдельными людьми. Обсудите обе точки зрения и выскажите свое мнение.

Подача эссе студента

Многие люди считают, что правительство несет ответственность за реализацию способов улучшения здорового образа жизни людей. Другие же утверждают, что ведение здорового образа жизни — это индивидуальный выбор.В этом эссе будут обсуждаться обе точки зрения и изложено мое мнение.

Что касается здоровья, то есть много способов, которыми правительство может сделать, чтобы пропагандировать здоровые манеры среди населения. Например, правительство может ввести налог на нездоровую пищу. Кроме того, есть и другие способы, например, строительство парков и стадионов, которые побуждают людей заниматься спортом. В дополнение к этому, правительство также может укреплять здоровье, прогнозируя программы и размещая рекламу о здоровье по телевидению и радио. Кроме того, проведение семинаров и оздоровительных лагерей является еще одним методом укрепления здоровья.Таким образом, это правда, что политика и инициативы правительства помогают людям вести лучший образ жизни.

С другой стороны, нельзя отрицать тот факт, что люди несут равную ответственность за поддержание здоровья. Образ жизни, который принимают люди, основан на выборе, который делают люди. Как бы сильно правительство ни старалось, если он не хочет быть здоровым, то оно не имеет с этим ничего общего.

На мой взгляд, ответственность за здоровый образ жизни лежит на людях.Человек должен предпринимать сознательные усилия, чтобы воздерживаться от нездоровой практики. Пропаганда здоровья, которую предпринимает правительство, становится успешной только тогда, когда люди решают оставаться здоровыми.

В заключение, поддержание лучшего образа жизни зависит от людей. Воздержание от вредных привычек — лучший способ оставаться здоровым.

Оценка эссе

Цель: Band 7.0

• Автор подробно изложил обе точки зрения i.е. государственная инициатива против индивидуальной инициативы.
• Количество слов — 273, то есть чуть больше 270 слов.

Coherence: Band 4.0

• Два-три предложения длинные и бессвязные.

Неправильно: «Многие люди считают, что правительство несет ответственность за реализацию способов улучшения здорового образа жизни людей».

Верно: «Многие люди считают, что государство несет ответственность за здоровый образ жизни своих граждан.

Неправильно: «В этом эссе обсуждаются обе точки зрения и изложено мое мнение».

Правильно: «В этом эссе обсуждаются обе точки зрения, но при этом высказывается мнение». ИЛИ «В этом эссе будут обсуждены обе точки зрения и изложено мнение».

Неправильно: «Кроме того, правительство может также способствовать укреплению здоровья, прогнозируя программы и рекламируя здоровье по телевидению и радио».

Верно: «Кроме того, правительство также может пропагандировать здоровый образ жизни, транслируя соответствующие программы и рекламу в социальных сетях.”

Грамматика: Band 4.0

Уместное использование артиклей, согласование подлежащих глаголов, пунктуация.

Неправильно: «Есть и другие способы, например, строительство парков и стадионов, которые побуждают людей заниматься спортом».

Верно: «Кроме того, есть и другие способы, например, строительство парков и стадионов, которые побуждают людей заниматься спортом».

Неправильно: «Человек должен предпринимать сознательные усилия, чтобы воздерживаться от нездоровой практики».

Правильно: «Человек должен сознательно стараться воздерживаться от нездоровой практики.”

Словарь: 6.0

• Словарь может быть лучше.

Общий диапазон до оценки эссе: 5

Образец эссе с учетом оценки эссе

Яблоком раздора всегда было то, является ли здоровый образ жизни индивидуальным или прерогативой штата. В этом эссе сделана попытка изучить обе точки зрения и высказать свое мнение.

Некоторые люди считают это делом государства, поскольку здоровые граждане являются самым большим достоянием любой нации.Здоровые граждане обеспечивают общее благополучие нации с незначительными медицинскими расходами и высоким коэффициентом счастья. Например, в большинстве развитых стран Запада государственное вмешательство, такое как бесплатная медицинская помощь, субсидирование дорогостоящего лечения, медицинское страхование всех граждан, сохраняет здоровье и хорошее настроение населения. Обеспечив благополучие своих граждан, страна может сосредоточиться на других вопросах стратегического и национального значения.

Однако для некоторых фракций здоровье и образ жизни — это сугубо индивидуальный и личный выбор. Согласно им, наш образ жизни, характер деятельности, пищевые привычки, диета — это отражение наших убеждений, семейного происхождения, региона, из которого мы родом, культуры и традиций, которым мы следуем и т. Д. Точно так же выбор в пользу тренажерного зала, йоги, силовых йога, быстрая утренняя прогулка, медитация и т. д. — это личное право человека. Соблюдая комбинацию вышеуказанной диеты и режима упражнений, люди определяют свое здоровье и образ жизни.

Я лично считаю, что, хотя здоровый образ жизни — это, по большому счету, личный выбор, но в сочетании с государственным вмешательством под лозунгом «профилактика лучше лечения» может помочь поднять общий уровень медицинского здоровья и уровня жизни людей до удобное положение.