Искусство убеждать: 7 секретов специалиста по переговорам и освобождению заложников

24 ноября 2020 Отношения

Дискуссия — это не война. В ваших силах найти такое решение, чтобы все получили желаемое и остались довольны.

1. Не будьте честными

Прямолинейность и честность — замечательные качества. Но если вы задействуете их в споре на полную, вашему оппоненту может показаться, что вы чересчур напористы и грубы.

Если вы не слушаете, не стремитесь к взаимопониманию и не хотите поставить себя на место другого человека, легко разрешимая проблема может перерасти в настоящее сражение. Но вы же не хотите начать войну. Поэтому будьте вежливы и аккуратны в выражениях.

Крис Восс

автор книг, бывший специалист ФБР по ведению переговоров и освобождению заложников

«Я прямой и честный человек. Я буду говорить открыто и честно, потому что хочу, чтобы люди говорили честно и открыто со мной». Не стоит так думать. Другой человек может воспринять вашу честность как жесткость и агрессивность. Если мне кажется, что мой прямой и честный подход может восприниматься как атака, я постараюсь ввести оппонента в заблуждение и сосредоточиться на решении проблемы. Так собеседник не будет чувствовать, что я нападаю на него.

В книгах по переговорам часто советуют переходить сразу к делу. Но там не пишут, что такая тактика может расцениваться как нападение. Лучше притормозите. Улыбнитесь. Говорите дружелюбно и спокойно.

2. Не старайтесь делать так, чтобы вам всегда отвечали «да»

Вы наверняка слышали об этой уловке: если вы заставите собеседника ответить несколько раз «да» на ваши вопросы, то он с большей вероятностью согласится и с тем, что вы хотите на самом деле. Возможно, в прошлом эта хитрость работала, но сегодня о ней знают все.

А теперь представьте, что кто-то пытается провернуть эту уловку с вами. И вы прекрасно понимаете, чего от вас добиваются. Интересно, что же вы почувствуете? В точку. Что вами мерзко и примитивно манипулируют. Доверие, как и переговоры, коту под хвост. Люди с неохотой будут говорить «да», если подозревают, что от них чего-то добиваются. Они сразу занимают оборонительную позицию.

Когда человек говорит «нет», он чувствует себя защищённым. «Нет» — это защита. «Да» — это обязательство. Человек начинает переживать, не совершил ли он ошибку, согласившись на что-то. Но, отвечая «нет», он ни к чему себя не обязывает. Только чувствуя себя защищённым, он может расслабиться и стать более открытым.

Крис Восс

Крис рекомендует строить фразы так, чтобы человек мог ответить на них «нет». Например, можно спросить: «Это будет плохой идеей, если…?», тогда собеседник не будет чувствовать себя скованным и чаще будет соглашаться с вашими предложениями, отвечая что-то вроде: «Нет, не проблема».

К тому же это отличный способ разрешить ситуацию, если вас игнорируют. Как это работает? Задайте один простой вопрос, чтобы заставить собеседника ответить «нет». Например: «Вы отказались от этого проекта?». Чаще всего на это следует быстрый ответ: «Нет, просто мы были очень заняты в последнее время. Извините за задержку».

3. Проверяйте все обвинения и соглашайтесь с ними

Если вы спорите с любимым человеком или деловым партнёром, с которым внезапно ухудшились отношения, рано или поздно вы услышите претензии в свой адрес: «Ты не слушаешь меня» или «Ты поступил несправедливо».

Чаще всего ответ на обвинение будет начинаться так: «Я не…» Произнося эту фразу, вы отвергаете чувства собеседника и уже ни к чему не сможете прийти. Доверие потеряно.

Что делать в этой ситуации? Соглашайтесь с каждым ужасным обвинением, которое они только могут вам предъявить.

Самый быстрый и эффективный способ восстановить прежние отношения — признать все претензии и сгладить их.

Крис Восс

Не бойтесь показаться слабым, не бойтесь извиняться. Пока вы не раскрыли все свои карты, дайте оппоненту понять, что вы на его стороне. В перспективе он тоже пойдёт вам на уступки, если поверит, что вы проявляете участие и понимаете его. Отрицая претензии, вы удваиваете поток обвинений.

4. Позвольте оппоненту чувствовать, что у него всё под контролем

Во многих книгах по переговорам используются боевые метафоры и подчёркивается важность доминирования. Плохая идея. Вы должны стремиться к атмосфере сотрудничества. Но если обе стороны будут бороться за власть, то о сотрудничестве можно забыть. Некоторые люди полностью теряют над собой контроль, когда чувствуют, что не управляют ситуацией, особенно в накалённой обстановке. Так позвольте им думать, что у них всё под контролем.

Предложите сопернику первому начать разговор и определить направление дискуссии. Задавайте открытые вопросы «что?» и «как?». Это даст оппоненту почувствовать себя хозяином положения, ведь он просвещает вас. Тем самым вы создадите более благоприятную атмосферу, которая позволит заключить более выгодную сделку.

Крис Восс

5. Заставьте оппонента произнести волшебные слова

«Да, всё верно». Когда оппонент произнёс эту фразу, можете быть уверены: он чувствует, что вы его понимаете. Вы достигли гармонии. Теперь эмоции работают на вас. Теперь вы не воюющие дикари, а две стороны, старающиеся решить проблему, сотрудничая друг с другом.

Как перевести разговор, чтобы получить ответ «Да, всё верно»? Делайте обобщения. Перефразируйте то, что говорит вам оппонент. Так он поймёт, что вы слушаете и понимаете его. Вы не должны соглашаться со всем услышанным, нужно просто дать краткое описание.

Но слова «Вы правы» должны заставить вас волноваться. Подумайте, когда вы сами говорите эту фразу. Чаще всего, когда хотите вежливо намекнуть человеку, чтобы он заткнулся и проваливал.

6. Выявите рычаги давления

Иногда кажется, что вы никак не можете повлиять на ситуацию. Но рычаги давления есть всегда, нужно просто найти их. А сделать это можно, слушая и задавая вопросы. Это позволяет выстраивать доверительные отношения и даёт оппоненту возможность чувствовать, что он держит всё под контролем.

Переговоры — это не борьба, а процесс раскрытия. Когда вы знаете реальные нужды другого человека, причины, почему он сопротивляется, вы сможете напрямую к нему обратиться и попытаться решить проблемы.

Оппоненту есть что вам рассказать. Вы должны получить из его слов ценную информацию. Например, начальник сказал ему, что если сделка не будет закрыта через два дня, то его уволят. Или в его компании надо обязательно закрыть все сделки, прежде чем уйти в отпуск. На самом деле, вы должны узнать два момента. То, что оппонент скрывает от вас намеренно, и то, что ему просто не кажется важным (хотя это так) и о чём он не упомянет, если вы не будете направлять разговор.

Крис Восс

Хорошим примером подобной ситуации может послужить лекция по переговорам в Массачусетском технологическом университете. Две группы студентов должны решить, как поделить апельсины. Каждая группа знает свою задачу, а задачу другой группы — нет. Агрессивные студенты просто забирают все апельсины себе (они получают неуд и, скорее всего, чаще разводятся в будущем). Студенты, склонные к сотрудничеству, предлагают поделить апельсины 50/50. Уже лучше, но далеко от идеального решения.

Что делают умные студенты? Задают правильные вопросы. В результате они могут узнать, что другой группе нужны только апельсиновые корки. А их группе нужен только плод. Обе стороны могут получить именно то, что хотят. Но они никогда об этом не узнают, если не спросят.

7. Задавайте глупые вопросы

Включите дурачка. Это работает. Спрашивайте: «Как я могу это сделать?» — и оппонент начнёт решать вашу проблему за вас.

Проверенный временем вопрос «как?» — безошибочный вариант для ведения переговоров. Так вы оказываете давление на оппонента. Ему приходится придумывать решение и представлять проблемы, с которыми вы можете столкнуться, выполняя его требование. Вопрос «как?» — это изящный и ласковый способ сказать «нет». Оппоненту придётся придумать решение получше — ваше решение.

Крис Восс

Продолжайте задавать вопросы. В ходе переговоров по освобождению заложников Крису приходилось спрашивать снова и снова: «Как мы узнаем, что заложники в безопасности?», «У нас нет таких денег. Как нам их получить?», «Как мы доставим выкуп к вам?». В какой-то момент вам просто скажут: «Это ваши проблемы. Разбирайтесь сами». В этом нет ничего страшного. Это значит, что переговоры подошли к концу и вы должны принять решение.

Итоги

Вспомним ещё раз все советы, которые помогут вам убеждать других людей:

1. Не будьте честными. Честность может восприниматься как жёсткость и упрямство вне зависимости от ваших намерений. Будьте вежливы и притормозите.
2. Не старайтесь делать так, чтобы вам всегда отвечали «да». Такая уловка заставляет людей занимать оборонительную позицию. Сделайте так, чтобы вам отвечали «нет».
3. Соглашайтесь со всеми обвинениями. Признайте все претензии в свой адрес и постарайтесь сгладить их.
4. Позвольте им чувствовать, что у них всё под контролем. Люди хотят независимости. Задавайте вопросы и помогите им ощутить себя хозяевами положения.
5. Добейтесь ответа «Да, всё верно». Так вы сможете начать сотрудничество.
6. Выявите рычаги давления. Слушайте, слушайте, слушайте.
7. Задавайте глупые вопросы. Пусть оппоненты решают ваши проблемы.

Читайте также 🧐

• Как убедить кого угодно: 9 безотказных приёмов
• 19 секретов, которые позволят вам прочитать эмоции собеседника
• Психологический лайфхак: как убедить человека в его неправоте

Что такое искусство убеждения и что влияет на искусство убеждать людей?

17 октября 2022

17.10

6 минут

6 мин.

30923

15

1

Обновлено: 17 октября 2022

Обновлено 17. 10

Почти каждый день мы сталкиваемся с тем, что нас пытаются в чем-то убедить. Соседка убеждает в правильности воспитания детей, по телевизору убеждают купить только этот стиральный порошок и никакой другой, в соцсетях убеждают сделать правильный выбор.

Многие думают, что искусство убеждения нужно только маркетологам, политикам и в целом в деловом общении, а в обычной жизни такие психологические «штучки» нам ни к чему. Но убеждение и нам с вами помогает налаживать социальные связи, отстаивать свою точку зрения, избегать конфликтов, добиваться желаемых целей.

В этой статье мы поговорим о том, что такое способность убеждать людей, кто ей обладает, от чего она зависит и как развить навык убеждения.

Содержание статьи

1. Что такое искусство убеждения
2. Что влияет на умение убеждать людей
3. Методы убеждения собеседника
4. Психологические приемы убеждающего воздействия
5. Практические приемы убеждения
6. Частые вопросы
7. Заключение эксперта

Что такое искусство убеждения

Искусство убеждения – это совокупность различных психологических приемов и техник, которые позволяют человеку договариваться с окружающими людьми, отстаивать собственные интересы, сохранять личные границы, придерживаться выбранных целей и взглядов.

Если индивид владеет искусством убеждения без дополнительных средств его развития, то есть у него это свойство врожденное, то говорят, что у него есть дар убеждения и внушения. Но этому искусству можно и обучиться — как и любой другой навык, оно «прокачивается» с помощью различных средств и методик убеждения, которые основаны на психологических приемах манипулирования, личностных особенностях и специфических навыков.

Важно! Навыки убеждения помогают человеку выстраивать межличностные отношения, защищать свои интересы, строить диалог, освоить ораторский навык, расставлять приоритеты и добиваться поставленных результатов и целей.

Что влияет на умение убеждать людей

Для того чтобы убедить человека в чем-либо, недостаточно обладать знаниями в той или иной области, быть старше, опытнее и настойчивее.

Убеждающее общение основано на нескольких факторах, совокупность которых приводит к необходимому результату:

• Достоверность источника информации. Если вы берете на основу первоисточник, то шансов убедить другого человека у вас будет больше, нежели вы будете опираться на сомнительные данные
• Актуальность и важность обсуждаемой проблемы для того индивида, которого вы хотите убедить. Разговор на тему геополитической обстановки вряд ли будет иметь значение, если у собеседника болит голова.
• Личностные характеристики и склад характера убеждаемого человека.
• Убедительность ваших аргументов, ваш собственный имидж, доверие к вам, способность проявлять эмпатию.

Если вам нужно убедить кого-то в чем-то, то лучшей тактикой в процессе аргументации будет использовать несколько методов и правил и комбинировать их. О методике эффективного психологического убеждения расскажем ниже.

Методы убеждения собеседника

Чтобы уметь убеждать других, нужно знать основные методы влияния на собеседника, которые развивают вашу способность уговаривать и прокачивают мастерство влияния.

Рассмотрим основные методы, которые используются в педагогике, социологии и психологии.

1. Метод «наставления» — чаще всего используется в профессиональной среде, когда влиятельный человек говорит конкретно, что нужно делать, чтобы добиться результатов.
2. Команды и приказы используются авторитетной личностью для убеждаемого. Команды не критикуются и исполняются тем, на кого они направлены, для достижения желаемых результатов. Пример использования приказов часто можно наблюдать в военном деле, профессиональной среде, в спорте и в воспитании детей.
3. Метод «мягкого совета» — это еще одно средство влияния на собеседника, но только в том случае, если между вами есть доверие и определенная близость. Незнакомому человеку давать советы — не лучшая идея. Одним неловким словом вы можете вызвать агрессию.
4. Намеки. То есть метод, позволяющий сказать информацию не напрямую, а в сравнительной косвенной форме.
   Намеки нужно уметь употреблять и правильно расставлять акценты.
5. Метод «косвенного одобрения» нужен в том случае, когда вы хотите поддержать собеседника (если он все делает правильно), но при этом не хотите вызвать у него ощущение, что ему льстят.
6. Метод «плацебо» может сработать тогда, когда остальные меры уже испробованы и не привели к желаемому результату. Метод научного плацебо доказан в медицине, но он также может быть использовать и в психологии, чтобы убедить человека, что у него все получится.

Запишитесь на онлайн-консультацию, если вы хотите развить дар убеждения. Наши психологи дадут вам практические советы по тому, как в разговоре влиять на людей, показывать иную точку зрения, убеждать в своей правоте, чтобы достигать определенных целей.

Психологические приемы убеждающего воздействия

Вы можете «прокачать» свое мастерство убеждения только, если будете постоянно практиковаться в этом искусстве.

Цель убеждения — воспринимать информацию и совершать необходимые вам действия.

Зная основные приемы убеждения, вы сможете лучше разбираться в технологии влияния на людей.

Приемы убеждения	Какие действия к ним относятся
Прямая речь	Фундаментальный прием, в основе которого лежит прямая речь с открытой информацией
Выявление нестыковок	Анализ доводов убеждаемого и проверка аргументов на фактическую точность
Приведение аргументов	Аргументировать свою позицию нужно на каждом этапе, убеждаясь в том, что собеседник с вами согласен
Акцентирование	Подчеркивание мнения собеседника и его слов для усиления эффекта убеждения
Описание плюсов и минусов	Для того чтобы аргументы в споре звучали убедительно, описываются как положительные моменты, так и отрицательные

Практические приемы убеждения

Техники убеждения и методы влияния на собеседника мы уже привели чуть выше, осталось дать несколько практических советов, чтобы сделать вашу речь более убедительной и «поставить» вас в выигрышную позицию.

• Не повторяйте банальностей, которые и так все знают, приводите новые аргументы и доносите новую информацию, неизвестную вашему собеседнику
• Периодически соглашайтесь с человеком, если ваша задача перевести форум разговора в нужное вам русло и убедить его в чем-то.
• Говорите только о том, в чем вы сами уверены. Ваши сомнения сведут на «нет» все способы убеждения, которые вы уже использовали.
• Самый сильный аргумент оставьте напоследок — это будет финальный штрих в вашей беседе.
• Приводите только проверенные аргументы. Говорить о недоказанных фактах — не лучший способ убедить собеседника.
• Признак успешного влияния — это согласие собеседника. Поэтому начните беседу с тех моментов, которые вам объединяют.
• Используйте навык активного слушания — кивайте, поддакивайте, копируйте позу собеседника.

Важно! Чтобы у вас получилось убеждать, покажите человеку, что вы готовы закрыть какую-либо его потребность. Если его потребность удовлетворяется, то, скорее всего, убедить собеседника в вашей правоте будет легко.

Частые вопросы

Что делает с человеком грамотное убеждение?

+

Правильные методы влияния формируют комфортное эмоциональное состояние и вызывают желание действовать, они не вызывают агрессии, отрицания, человек не чувствует давления на себя. У него складывается впечатление, что это он сам решил, а вы его выслушали и поддержали.

В чем отличие убеждения и давления?

+

Убеждение формируется в процессе воспитания, когда родители объясняют ребенку общепринятые нормы и правила. Умение убеждать не имеет агрессивной основы — это процесс «мягкого» воздействия. Давление — это насильственное воздействие на индивида, под давлением индивид вынужден совершать какое-либо действие, чтобы избежать наказания, страха, негативных последствий.

Какие виды убеждения в психологии существуют?

+

На самом деле их несколько разновидностей. В качестве примера можно привести виды рациональных убеждений: сравнительный анализ, синтез, дедукция, индукция.

Заключение эксперта

Искусство убеждения – это практический раздел психологии и социологии, который вызывает все больший интерес у обычных людей. Мало кто любит участвовать в спорах, доказывать свою точку зрения «с пеной у рта», самоутверждаться за счет других.

Чтобы получить желаемое, достаточно владеть искусством влияния и знать о методах влияния на человека. Самое интересное, что вы не обманываете и не давите на собеседника, а проявляете уважение, соглашаетесь с его точкой зрения, принимаете его доводы, но ваше влияние на него оказывается сильнее, и собеседник, без втягивания в эмоциональный конфликт делает так, как вам выгодно.

Публикуем только проверенную информацию

Автор статьи

Монахова Альбина Петровна клинический психолог

Стаж 17 лет

Консультаций 1439

Статей 317

Специалист в области клинической психологии. Помощь в поиске инструментов для самореализации, проработка убеждений, страхов и тревог. Работа с самоотношением, внутренними границами, понимание взаимодействия с социумом через осознанные личностные изменения.

• 2007 — 2008 год МУЗ Детская поликлиника №4 — педагог психолог
• 2008 — 2009 ООО Здоровая страна — клинический психолог
• 2009 — 2021 год Республиканский наркологический диспансер — психолог
• 2012 — 2013 год Профессиональная медицина — психолог
• 2013 — 2015 год ООО Возрождение — психолог
• 2019 по настоящее время ООО Теледоктор24 — психолог

Источники

1. … Дейл Карнеги Книга-тренер убеждения, умения влиять на людей и приобретать друзей. Интенсивный курс / Дейл Карнеги. — М.: АСТ, 2011
2. … Аллан Пиз Говорите точно… Как соединить радость общения и пользу убеждения / Аллан Пиз , Алан Гарнер. — М.: Эксмо, 2007
3. … Наполеон Хилл Думай и богатей. Добивайся успеха и богатей, используя силу убеждения. Ключи к богатству / Наполеон Хилл. — М.: Попурри, 2008

Поделиться:

Категория: Психология

Про здоровье Беременность и роды Про детей ЗОЖ Психология Неврология Гастроэнтерология Уход за собой Лекарства и БАД

Предыдущая статья

Самомнение. Как ведут себя заносчивые и …

Следующая статья

Как раскрепоститься в постели

Другие статьи по теме

Монахова Альбина Петровна

22.06.22

Психологическая саморегуляция

Психология

Меньшикова Мария Викторовна

04.01.22

Можно ли забеременеть при климаксе

Беременность и роды

130264

Есакова Екатерина Юрьевна

14. 11.22

Синдром Мириззи: причины, симптомы, лечение

Гастроэнтерология

21 принцип убеждения

Как получается, что некоторые люди настолько невероятно убедительны? Можем ли мы все использовать эти навыки? Изучив наиболее влиятельных политических, общественных, деловых и религиозных лидеров и опробовав на себе бесчисленное множество техник, я выделил 21 важный урок для убеждения людей. Это обзор доклада «Как убеждать людей», который я провожу перед тысячами предпринимателей уже несколько лет. Более подробные примеры объяснены по ссылкам ниже.

ОСНОВЫ

1. Убеждение — это не манипулирование — Манипуляция — это принуждение с помощью силы, чтобы заставить кого-то сделать что-то, что не в его собственных интересах. Убеждение — это искусство побуждать людей делать то, что отвечает их собственным интересам и приносит пользу вам.

2. Убедить тех, кого можно убедить –   Убедить можно любого, если выбрать подходящий момент и контекст, но не обязательно в краткосрочной перспективе. Политические кампании концентрируют свое время и деньги на небольшой группе колеблющихся избирателей, которые решают выборы. Первый шаг убеждения всегда состоит в том, чтобы определить тех людей, которые в данный момент времени склонны к убеждению вашей точки зрения, и сосредоточить на них свою энергию и внимание.

3. Контекст и время – Основными составляющими убеждения являются контекст и время. Контекст создает относительный стандарт того, что приемлемо. Например, Стэнфордский эксперимент с заключенными доказал, что из отличившихся студентов можно превратить в диктаторских тюремных охранников. Время диктует, чего мы хотим от других и от жизни. Мы решили выйти замуж за человека другого типа, чем тот, с которым мы встречаемся, когда мы моложе, потому что то, что мы хотим, меняется.

4. Вы должны быть заинтересованы, чтобы вас убедили       Вы никогда не сможете убедить того, кого не интересует то, что вы говорите. Мы все больше всего интересуемся собой и большую часть времени думаем о деньгах, любви или здоровье. Первое искусство убеждения — научиться постоянно говорить о них людям; если вы сделаете это, то вы всегда будете привлекать их внимание.

ОБЩИЕ ПРАВИЛА

5. Взаимность заставляет —  Когда я что-то делаю для вас, вы чувствуете себя обязанным сделать что-то для меня. Частью нашей эволюционной ДНК является помощь друг другу в выживании как вида. Что еще более важно, вы можете использовать взаимность непропорционально в свою пользу. Оказывая небольшие знаки внимания другим, вы можете попросить взамен большего, что другие с радостью вам предоставят. (СОВЕТ: прочтите «Влияние» Роберта Чалдини)

6. Настойчивость окупается — Человек, который готов продолжать просить о том, чего он хочет, и продолжает демонстрировать ценность, в конечном итоге является самым убедительным. То, как многие исторические деятели в конечном итоге убедили массы людей, заключается в том, что они остаются настойчивыми в своих усилиях и сообщениях. Рассмотрим Авраама Линкольна, который потерял мать, трех сыновей, сестру, девушку, потерпел неудачу в бизнесе и проиграл восемь отдельных выборов, прежде чем был избран президентом Соединенных Штатов.

7. Искренне делайте комплименты  — На всех нас так положительно влияют комплименты, и мы более склонны доверять людям, к которым испытываем добрые чувства. Попробуйте искренне и часто делать людям комплименты за то, за что их обычно не хвалят. Это самый простой способ убедить других, что не стоит ничего, кроме минуты размышлений.

8. Установите ожидания – Большая часть убеждения заключается в том, чтобы управлять ожиданиями других и доверять своему суждению. Генеральный директор, который обещает увеличение продаж на 20 % и обеспечивает прирост на 30 %, вознаграждается, а тот же генеральный директор, который обещает прирост на 40 % и обеспечивает 35 %, наказывается. Убеждение — это просто понимание и преувеличение ожиданий других.

9. Не предполагайте   — Никогда не предполагайте, что кому-то нужно, всегда предлагайте свою ценность. В продажах мы часто воздерживаемся от предложения наших продуктов/услуг, потому что предполагаем, что у других нет денег или интереса. Не предполагайте, что другие могут хотеть или не хотеть, предлагайте то, что вы можете предоставить, и оставляйте выбор за ними.

10. Создание дефицита — Помимо необходимого для выживания, почти все имеет относительную ценность. Мы хотим чего-то, потому что другие люди хотят этого. Если вы хотите, чтобы кто-то захотел то же, что и вы, вы должны сделать этот объект дефицитным, даже если этот объект — вы сами.

11. Создавайте срочность —   Вы должны быть в состоянии внушить людям чувство срочности, чтобы они захотели действовать немедленно. Если мы недостаточно мотивированы, чтобы хотеть чего-то прямо сейчас, маловероятно, что мы найдем эту мотивацию в будущем. Мы должны убеждать людей в настоящем, и срочность — наша самая ценная карта.

12. Изображения имеют значение — То, что мы видим, сильнее того, что мы слышим. Возможно, именно поэтому фармацевтические компании сейчас так откровенны с потенциально ужасными побочными эффектами своих лекарств, когда они разворачиваются на фоне людей, наслаждающихся закатом на Гавайях. Совершенствуйте свои первые впечатления. И овладейте способностью рисовать для других в их воображении образ будущего опыта , который вы можете им предоставить.

13. «Говорить правду» — Иногда самый эффективный способ убедить кого-то — это рассказать ему о себе то, что никто другой не хочет говорить. Столкновение с суровой правдой — это самые пронзительные и значимые события, которые происходят в нашей жизни. Говорите правду без суждений или намерений, и вы часто будете находить ответы других весьма удивительными.

14. Построение взаимопонимания – Нам нравятся люди, на которых мы похожи. Это распространяется не только на наши сознательные решения, но и на наше бессознательное поведение. Копируя и повторяя привычное поведение других людей (язык тела, интонация, языковые модели и т. д.), вы можете создать чувство взаимопонимания, при котором люди будут чувствовать себя более комфортно с вами и станут более открытыми для ваших предложений.

ЛИЧНЫЕ НАВЫКИ

15. Поведенческая гибкость — Человек с наибольшей гибкостью, не обязательно с наибольшей властью, контролирует ситуацию. Дети часто настолько убедительны, потому что они готовы пройти через множество поведений, чтобы получить то, что они хотят (надуться, плакать, торговаться, умолять, очаровать), в то время как родители застревают с единственным ответом «Нет». Чем шире ваш репертуар приемов поведения, тем более убедительным вы будете.

16.  Научитесь передавать энергию — Одни люди высасывают из нас нашу энергию, а другие наполняют ее. Самые убедительные люди знают, как передать свою энергию другим, мотивировать и взбодрить их. Иногда это так же просто, как зрительный контакт, физическое прикосновение, смех, волнение в словесных ответах или даже просто активное слушание.

17. Ключ к ясному общению — Если вы не можете объяснить свою концепцию или точку зрения восьмикласснику так, чтобы он мог достаточно ясно объяснить ее другому взрослому, это слишком сложно. Искусство убеждения заключается в упрощении что-либо до сути и донесении до других того, что их действительно волнует.

18.  Подготовленность дает вам преимущество — Отправной точкой всегда должно быть получение дополнительной информации о людях и ситуациях вокруг вас. Тщательная подготовка позволяет эффективно убеждать. Например, вы значительно повышаете свои шансы на собеседовании, полностью разбираясь в продуктах, услугах и опыте компании.

19.  Отстранение и сохранение спокойствия в конфликте – Никто не эффективнее, когда находится в состоянии тильта. В ситуациях повышенных эмоций вы всегда будете иметь наибольшее влияние, оставаясь спокойным, отстраненным и бесстрастным. В конфликте люди обращаются к тем, кто контролирует их эмоции, и доверяют им в такие моменты управлять ими.

20. Целенаправленно используйте гнев — Большинству людей не нравится конфликт. Если вы готовы обострить ситуацию до повышенного уровня напряженности и конфликта, во многих случаях другие отступят. Используйте это экономно и не делайте этого из-за эмоций или из-за потери самоконтроля. Но помните, вы можете целенаправленно использовать гнев в своих интересах.

21. Уверенность и Уверенность —  Нет качества столь неотразимого, опьяняющего и привлекательного, как уверенность. Это человек с необузданным чувством уверенности, который всегда сможет убедить других. Если вы действительно верите в то, что делаете, вы всегда сможете убедить других делать то, что для них правильно, получая при этом то, что вы хотите взамен.

7 шагов к овладению искусством убеждения

Многие предприниматели настолько увлечены своей новой идеей стартапа, что не могут поверить, что какое-либо разумное существо, инвестор или клиент не отреагирует так же воодушевленно после краткого представления. Они не осознают, что часто могут подорвать доверие к себе — и будущие возможности — если общаются только со страстью, отвечают циничным комментарием или слишком рано сдаются.

Искусство заставить других видеть вещи такими, какими вы их видите, — обычно называемое убеждением — является ключевым для предпринимателей, и его необходимо оттачивать с первого дня, когда вы формулируете свою новую идею. Вы должны убедить нужных партнеров присоединиться и создать решение, нужных инвесторов финансировать его и нужных клиентов покупать его. Хороший маркетинг — это лишь часть этих усилий и навыков.

По теме: 3 способа использовать силу убеждения в маркетинге и многие другие. Начинающие предприниматели должны изучить все это, но также должны учиться на прагматических практиках и тактиках успешных коллег и бизнес-консультантов.

1. Повторение — ключ к привлечению внимания людей.

Многие предприниматели ошибочно полагают, что их страсть сразу же заставит их сообщение выделиться среди шума сегодняшней информационной перегрузки. Фактически, большинство людей сегодня разработали фильтры, чтобы игнорировать нежелательные входные данные, пока они не услышат их несколько раз как в письменной, так и в устной форме.

2. Постулировать сообщение в контексте, важном для получателя.

Настройте свое сообщение на ситуацию или контекст каждого получателя. Избегайте абстрактных или технических заявлений, которые могут звучать как попытка произвести впечатление на аудиторию или ввести ее в заблуждение своим интеллектом. Используйте конкретные ценностные предложения, а не расплывчатые термины, такие как проще в использовании, лучше и быстрее.

3. Используйте контрастные сюжетные сценарии, чтобы проиллюстрировать влияние.

Истории часто более убедительны, чем простые констатации фактов. Если вы можете интегрировать приемник непосредственно в историю, потенциальное влияние будет еще больше. Сила контраста, или параллельного сравнения результатов, является эффективным средством, побуждающим людей переходить от старых убеждений к новым.

Связанный: 15 секретов действительно убедительных людей

4. Персонализируйте свое сообщение, чтобы оно соответствовало фону получателя.

Независимо от того, обращаетесь ли вы к инвесторам, партнерам или клиентам, вам нужно сначала выслушать, чтобы найти пересечение личного интереса с вашей идеей. Если человек творческий и интуитивный, не бросайте ему логическое и аналитическое сообщение. Сначала установите отношения или сделайте домашнее задание, если можете.

5. Используйте друзей и советников в качестве источника теплых представлений.

Все более склонны слушать и верить новым людям, которых привел к ним кто-то из их общих знакомых, особенно если у этой связи есть большой соответствующий опыт или знания. Даже если организация такой встречи займет больше времени, ваш авторитет и влияние могут быть оправданы.

6. Воплотите свою идею в прототип или демонстрацию.

Люди всегда доверяют тому, что они могут потрогать и почувствовать, а не простым словам и маханию рукой. То, что вы визуализируете мысленным взором, не столь очевидно для других, особенно для инвесторов, которые, вероятно, не обладают вашими глубокими знаниями в области продуктов, которые вы представляете.

7. Представьте свидетельство интереса и волнения со стороны других.

Социальные сети — это мощный инструмент для проверки вашей идеи с минимальными затратами и рисками, с огромным потенциалом для распространения и усиления вашего сообщения нужным людям. Свидетельство 1000 человек, положительно отреагировавших на ваше сообщение, намного эффективнее, чем ваша презентация в одиночку.

В конце концов, наиболее убедительным доказательством отличной идеи для инвесторов и партнеров является успех в бизнесе. Они хотят финансировать и работать с людьми, которые хотят и могут довести идею до стадии реализации. В идеале это означает, что решение было создано с проверенной бизнес-моделью и реальными клиентами, которые заплатили полную цену за высокую степень удовлетворенности клиентов.