Пирамида потребностей Маслоу. Применение в жизни и маркетинге

Пирамида Маслоу — это модель, которая последовательно представляет все человеческие потребности, от простых до возвышенных. Она отображает одну из самых распространённых мотивационных концепций — теорию иерархии потребностей, разработанную психологом Абрахамом Маслоу.

В чём суть иерархии потребностей

Маслоу предполагал, что человеческие потребности распределяются по уровням. При этом стремление к возвышенным потребностям возникает только тогда, когда человек удовлетворит низшие.

 

Представим, что человек нуждается в пище и жилье. Вряд ли он в такой ситуации будет тратить много времени и сил на саморазвитие. Но если человек уже обеспечил себя питанием и проживанием, то у него возникает мотивация добиться успеха на работе.

И вот когда всё есть — комфортный дом, достойная работа, хорошая семья, признание в обществе — человек может подумать о реализации возвышенных потребностей. К примеру, он всю жизнь работал инженером, но мечтал научиться рисовать или играть на гитаре

Подробнее  Маслоу разъяснил свою теорию в 1954 году в работе «Мотивация и личность». Он описал последовательность потребностей по уровням: 

1. Физиология. На самом первом уровне человеку нужны пища, отдых и удовлетворение других потребностей, которые необходимы для нормального существования организма. 
2. Безопасность. Далее возникает желание стабильности, стремление защитить себя от внешних угроз. 
3. Любовь и принадлежность. Этот уровень предполагает, что человек удовлетворяет социальные потребности. К примеру, находит друзей, создаёт семью, заводит знакомства с интересными людьми. 
4. Уважение и признание. На данном этапе возникает потребность в признании со стороны общества. Например, хочется добиться высокого статуса, заслужить уважение окружающих, получить подтверждение своих достижений.  
5. Самоактуализация. На самом высоком уровне у человека возникает стремление закрыть духовные потребности. Это может быть развитие талантов, поиск смысла жизни. 

Цель человеческого поведения по теории Маслоу — достичь пятого уровня. В более поздних работах психолог добавлял ещё два уровня до самоактуализации: познавательных способностей и эстетических потребностей.

Как появилось изображение пирамиды потребностей

Теорию потребностей разработал Абрахам Маслоу, но к созданию пирамиды он не причастен. В работах психолога не было ни единого графика. 

Считается, что впервые графическое изображение иерархии потребностей было опубликовано в 1975 году в учебнике У. Стоппа. С тех пор схему используют неразрывно с теорией Маслоу. Её так и называют — пирамида Маслоу, или пирамида потребностей. 

Часто пирамиду изображают в форме треугольника. Самая нижняя широкая часть охватывает базовые потребности, далее отображаются более узкие следующие уровни: 

1. Физиология (голод, жажда и иные естественные потребности).
2. Безопасность (чувство защищённости, отсутствие страхов).
3. Принадлежность и любовь.
4. Уважение и признание (слава, успех, престижный статус).
5. Познание (получение знаний, умений и навыков).
6. Эстетика (стремление к красоте, поиск идеалов).
7. Самоактуализация (реализация способностей).

Схематичное изображение пирамиды Маслоу

В 2010 году группа учёных из США и Канады обновила пирамиду с учётом современных реалий. По их мнению, базовые потребности остались прежними. Люди по-прежнему нуждаются в пище, безопасности, принадлежности и любви. А вот далее на первый план выходят репродуктивные цели: сохранение отношений, поиск подходящего партнёра и воспитание детей. Самоактуализация объединена с признанием. При этом учёные отмечают, что потребности порой смещаются и взаимозаменяются.

Обновленная пирамида потребностей

Впрочем, и сам Маслоу не исключал отклонений от иерархии.

Некоторые люди могут остановиться на низшем уровне, другие — сильнее нуждаются в самоактуализации, чем в безопасности или признании. Такие исключения Маслоу объяснял особенностями личности человека либо следствием неблагоприятных внешних обстоятельств. 

Иерархия потребностей сохраняет свою популярность в психологии, в социологических исследованиях, в обучении управленческих кадров. Однако нередко пирамиду Маслоу критикуют и называют устаревшей.

Критика пирамиды Маслоу

Критика пирамиды Маслоу сводится к тому, что применить данную модель на практике крайне сложно. Например, если человек не способен закрыть базовые потребности в пище и удобном месте проживания, это не значит, что он не стремится к реализации своих талантов. Также далеко не каждый человек ищет признания в обществе — кому-то достаточно стабильной работы и создания семьи.

 

В истории есть немало примеров, когда люди достигали успехов в жизни именно потому, что их базовые потребности оставались неудовлетворёнными.

Так жизнь в нищете способна заставить человека добиваться признания в обществе в обход потребностей безопасности и принадлежности. А безответная любовь может стать стимулом для создания великолепных произведений искусства. К примеру, увлечение Ван Гога живописью приписывают неудачам в любви.

Теорию критикуют из-за её иерархичности и невозможности полного удовлетворения потребностей. Например, физиологические процессы будут всегда актуальны — человеку постоянно нужно пить, есть, спать. Для некоторых людей важной может быть лишь часть потребностей. 

В пользу критики часто приводят тот факт, что со временем Маслоу полностью пересмотрел собственную теорию. В более поздних работах он изменил мотивационную концепцию и отказался от многоуровневой системы. 

В новой версии Маслоу разделил человеческие потребности на два типа: 

1. «Дефицитарные» (низшие). Это потребности, обусловленные дефицитом чего-либо и, соответственно, насыщаемые. 
2. «Бытийные» (высшие). Этот тип потребностей продиктован ростом и развитием и, следовательно, является ненасыщаемым. 

Как и предыдущая теория об иерархии потребностей, новое видение было изложено психологом в формате предположения. Автор надеялся найти подтверждение в будущем, но не успел. 

Пирамиду потребностей не следует принимать за незыблемую истину. Это не строгая классификация человеческих потребностей, а попытка определить более и менее значимые из них. Базовые потребности будут доминировать у большинства людей. Но у разных людей может различаться система мотивации и для кого-то более важными окажутся потребности высшего уровня. Кстати, по мнению Маслоу, только 2% людей достигают уровня самоактуализации. 

Получается, что пирамида Маслоу все же имеет смысл, но не нужно её трактовать буквально. К примеру, в маркетинге пирамиду потребностей активно используют при разработке стратегии продаж. Общий принцип теории трактуют так: важно следить за тенденциями потребностей и направлять усилия на удовлетворение более актуальных.

Как пирамиду Маслоу используют в маркетинге

В маркетинге пирамиду Маслоу применяют для анализа рынка и сегментации аудитории. Это помогает узнать, какие потребности наиболее выражены у выбранной ЦА. 

Затем нужно исследовать, как аудитория видит для себя удовлетворение конкретной потребности. И вот когда вы узнаете, что ищут ваши потенциальные клиенты, можно предлагать им подходящее решение.

 

Представьте ресторан быстрого питания. Его аудитория — люди, которые хотят быстро поесть. У них нет времени на долгое ожидание заказа, они не выбирают ресторан по степени крутости. У аудитории есть физиологическая потребность — утолить голод, желательно быстро и вкусно. И вот именно на этом ресторан делает акцент при размещении рекламы. Примеры слоганов: «Здесь едят 24/7», «Лучшая еда для быстрого перекуса», «Большие порции, низкие цены».

Если цель маркетинга состоит в продвижении продукта, можно сделать акцент на том, какую потребность он удовлетворяет.

 

При покупке дорогой машины клиент приобретает не средство передвижения, а возможность повысить статус в глазах окружающих. Поэтому в рекламе элитных авто преобладают слова «эксклюзивный», «лимитированный», «класс люкс», «роскошный», «уникальный».

Плюс реклама авто сопровождается изображениями роскошных мероприятий, успешных личностей и «жизни-мечты». Человек покупает образ, который удовлетворяет потребность в признании. Например, рекламный слоган Bentley Continental GT — «Будь экстраординарным».

Также пирамида может пригодиться при долгосрочном планировании. Например, можно исследовать степень удовлетворённости потребностей аудитории и отследить динамику изменений. В итоге можно спрогнозировать будущий спрос, чтобы разрабатывать и выводить на рынок актуальные для клиентов товары. 

Отчасти теория Маслоу в маркетинге позволяет понять желания, нужды, цели и мотивации клиентов. Определив уровень клиента в пирамиде, можно разработать для него наиболее выгодное предложение. Можно анализировать актуальные потребности своей аудитории, чтобы предлагать подходящие товары. 

Однако не стоит воспринимать пирамиду Маслоу как точный инструмент маркетинга. Теория потребностей —  это скорее направление для размышления. У людей действительно существует определённая иерархия потребностей. Но вместе с тем пирамида может быть абсолютно неприменима к отдельно взятому человеку или группе людей. Высшие потребности человека могут преобладать над низшими по разным причинам. 

В маркетинге пирамиду Маслоу лучше применять только как вспомогательный способ. Для реального решения конкретных задач лучше использовать точные инструменты.

Главные мысли

Пирамида потребностей Маслоу. Применение в жизни и маркетинге

Пирамида Маслоу — это модель, которая последовательно представляет все человеческие потребности, от простых до возвышенных. Она отображает одну из самых распространённых мотивационных концепций — теорию иерархии потребностей, разработанную психологом Абрахамом Маслоу.

В чём суть иерархии потребностей

Маслоу предполагал, что человеческие потребности распределяются по уровням. При этом стремление к возвышенным потребностям возникает только тогда, когда человек удовлетворит низшие.

 

Представим, что человек нуждается в пище и жилье. Вряд ли он в такой ситуации будет тратить много времени и сил на саморазвитие. Но если человек уже обеспечил себя питанием и проживанием, то у него возникает мотивация добиться успеха на работе.

И вот когда всё есть — комфортный дом, достойная работа, хорошая семья, признание в обществе — человек может подумать о реализации возвышенных потребностей. К примеру, он всю жизнь работал инженером, но мечтал научиться рисовать или играть на гитаре

Подробнее  Маслоу разъяснил свою теорию в 1954 году в работе «Мотивация и личность». Он описал последовательность потребностей по уровням: 

1. Физиология. На самом первом уровне человеку нужны пища, отдых и удовлетворение других потребностей, которые необходимы для нормального существования организма.  
2. Безопасность. Далее возникает желание стабильности, стремление защитить себя от внешних угроз. 
3. Любовь и принадлежность. Этот уровень предполагает, что человек удовлетворяет социальные потребности. К примеру, находит друзей, создаёт семью, заводит знакомства с интересными людьми. 
4. Уважение и признание. На данном этапе возникает потребность в признании со стороны общества. Например, хочется добиться высокого статуса, заслужить уважение окружающих, получить подтверждение своих достижений. 
5. Самоактуализация. На самом высоком уровне у человека возникает стремление закрыть духовные потребности. Это может быть развитие талантов, поиск смысла жизни. 

Цель человеческого поведения по теории Маслоу — достичь пятого уровня. В более поздних работах психолог добавлял ещё два уровня до самоактуализации: познавательных способностей и эстетических потребностей.

Как появилось изображение пирамиды потребностей

Теорию потребностей разработал Абрахам Маслоу, но к созданию пирамиды он не причастен. В работах психолога не было ни единого графика. 

Считается, что впервые графическое изображение иерархии потребностей было опубликовано в 1975 году в учебнике У. Стоппа. С тех пор схему используют неразрывно с теорией Маслоу. Её так и называют — пирамида Маслоу, или пирамида потребностей. 

Часто пирамиду изображают в форме треугольника. Самая нижняя широкая часть охватывает базовые потребности, далее отображаются более узкие следующие уровни: 

1. Физиология (голод, жажда и иные естественные потребности).
2. Безопасность (чувство защищённости, отсутствие страхов).
3. Принадлежность и любовь.
4. Уважение и признание (слава, успех, престижный статус).
5. Познание (получение знаний, умений и навыков).
6. Эстетика (стремление к красоте, поиск идеалов).
7. Самоактуализация (реализация способностей).

Схематичное изображение пирамиды Маслоу

В 2010 году группа учёных из США и Канады обновила пирамиду с учётом современных реалий. По их мнению, базовые потребности остались прежними. Люди по-прежнему нуждаются в пище, безопасности, принадлежности и любви. А вот далее на первый план выходят репродуктивные цели: сохранение отношений, поиск подходящего партнёра и воспитание детей. Самоактуализация объединена с признанием. При этом учёные отмечают, что потребности порой смещаются и взаимозаменяются.

Обновленная пирамида потребностей

Впрочем, и сам Маслоу не исключал отклонений от иерархии. Некоторые люди могут остановиться на низшем уровне, другие — сильнее нуждаются в самоактуализации, чем в безопасности или признании. Такие исключения Маслоу объяснял особенностями личности человека либо следствием неблагоприятных внешних обстоятельств. 

Иерархия потребностей сохраняет свою популярность в психологии, в социологических исследованиях, в обучении управленческих кадров. Однако нередко пирамиду Маслоу критикуют и называют устаревшей.

Критика пирамиды Маслоу

Критика пирамиды Маслоу сводится к тому, что применить данную модель на практике крайне сложно. Например, если человек не способен закрыть базовые потребности в пище и удобном месте проживания, это не значит, что он не стремится к реализации своих талантов. Также далеко не каждый человек ищет признания в обществе — кому-то достаточно стабильной работы и создания семьи.

 

В истории есть немало примеров, когда люди достигали успехов в жизни именно потому, что их базовые потребности оставались неудовлетворёнными. Так жизнь в нищете способна заставить человека добиваться признания в обществе в обход потребностей безопасности и принадлежности. А безответная любовь может стать стимулом для создания великолепных произведений искусства. К примеру, увлечение Ван Гога живописью приписывают неудачам в любви.

Теорию критикуют из-за её иерархичности и невозможности полного удовлетворения потребностей. Например, физиологические процессы будут всегда актуальны — человеку постоянно нужно пить, есть, спать. Для некоторых людей важной может быть лишь часть потребностей.  

В пользу критики часто приводят тот факт, что со временем Маслоу полностью пересмотрел собственную теорию. В более поздних работах он изменил мотивационную концепцию и отказался от многоуровневой системы. 

В новой версии Маслоу разделил человеческие потребности на два типа: 

1. «Дефицитарные» (низшие). Это потребности, обусловленные дефицитом чего-либо и, соответственно, насыщаемые. 
2. «Бытийные» (высшие). Этот тип потребностей продиктован ростом и развитием и, следовательно, является ненасыщаемым. 

Как и предыдущая теория об иерархии потребностей, новое видение было изложено психологом в формате предположения. Автор надеялся найти подтверждение в будущем, но не успел. 

Пирамиду потребностей не следует принимать за незыблемую истину. Это не строгая классификация человеческих потребностей, а попытка определить более и менее значимые из них. Базовые потребности будут доминировать у большинства людей. Но у разных людей может различаться система мотивации и для кого-то более важными окажутся потребности высшего уровня. Кстати, по мнению Маслоу, только 2% людей достигают уровня самоактуализации. 

Получается, что пирамида Маслоу все же имеет смысл, но не нужно её трактовать буквально. К примеру, в маркетинге пирамиду потребностей активно используют при разработке стратегии продаж. Общий принцип теории трактуют так: важно следить за тенденциями потребностей и направлять усилия на удовлетворение более актуальных.

Как пирамиду Маслоу используют в маркетинге

В маркетинге пирамиду Маслоу применяют для анализа рынка и сегментации аудитории. Это помогает узнать, какие потребности наиболее выражены у выбранной ЦА. 

Затем нужно исследовать, как аудитория видит для себя удовлетворение конкретной потребности. И вот когда вы узнаете, что ищут ваши потенциальные клиенты, можно предлагать им подходящее решение.

 

Представьте ресторан быстрого питания. Его аудитория — люди, которые хотят быстро поесть. У них нет времени на долгое ожидание заказа, они не выбирают ресторан по степени крутости. У аудитории есть физиологическая потребность — утолить голод, желательно быстро и вкусно. И вот именно на этом ресторан делает акцент при размещении рекламы. Примеры слоганов: «Здесь едят 24/7», «Лучшая еда для быстрого перекуса», «Большие порции, низкие цены».

Если цель маркетинга состоит в продвижении продукта, можно сделать акцент на том, какую потребность он удовлетворяет.

 

При покупке дорогой машины клиент приобретает не средство передвижения, а возможность повысить статус в глазах окружающих. Поэтому в рекламе элитных авто преобладают слова «эксклюзивный», «лимитированный», «класс люкс», «роскошный», «уникальный».

Плюс реклама авто сопровождается изображениями роскошных мероприятий, успешных личностей и «жизни-мечты». Человек покупает образ, который удовлетворяет потребность в признании. Например, рекламный слоган Bentley Continental GT — «Будь экстраординарным».

Также пирамида может пригодиться при долгосрочном планировании. Например, можно исследовать степень удовлетворённости потребностей аудитории и отследить динамику изменений. В итоге можно спрогнозировать будущий спрос, чтобы разрабатывать и выводить на рынок актуальные для клиентов товары. 

Отчасти теория Маслоу в маркетинге позволяет понять желания, нужды, цели и мотивации клиентов. Определив уровень клиента в пирамиде, можно разработать для него наиболее выгодное предложение. Можно анализировать актуальные потребности своей аудитории, чтобы предлагать подходящие товары. 

Однако не стоит воспринимать пирамиду Маслоу как точный инструмент маркетинга. Теория потребностей —  это скорее направление для размышления. У людей действительно существует определённая иерархия потребностей. Но вместе с тем пирамида может быть абсолютно неприменима к отдельно взятому человеку или группе людей. Высшие потребности человека могут преобладать над низшими по разным причинам. 

В маркетинге пирамиду Маслоу лучше применять только как вспомогательный способ. Для реального решения конкретных задач лучше использовать точные инструменты.

Главные мысли

Иерархия потребностей Маслоу: что это такое?

Написано Сайрусом Уэхоме

Медически, рассмотрено Poonam Sachdev 27 апреля 2022 г.

В этой статье

• Физиологические потребности
• Потребности в безопасности
• Любовь и потребности в принадлежности
• Потребности по estiem Neeam
• Самоубийственные потребности
.
• Как продвигаться по пирамиде потребностей
• Типы потребностей в пирамиде Маслоу
• Применение иерархии потребностей Маслоу
• Расширенная иерархия потребностей
• Обобщенная иерархия потребностей Маслоу

Иерархия потребностей Маслоу — это мотивационная теория в психологии, которая объясняет пять различных уровней человеческих потребностей. Эта теория, созданная Абрахамом Маслоу, основана на том, как люди вдохновляются удовлетворять свои потребности в иерархическом порядке. Начиная снизу вверх, пять потребностей: физиологические, безопасность, любовь и принадлежность, уважение и самореализация.

Иерархия идет от самых основных потребностей к самым продвинутым. Конечная цель — достичь высшей ступени иерархии, то есть самореализации.

Ниже описаны пять уровней иерархии.

Физиологические потребности

Физиологические потребности являются самыми основными в иерархии Маслоу. Это предметы первой необходимости, необходимые людям для физического выживания. Примеры включают воздух, пищу, питье, кров, одежду, тепло, сон и здоровье.

Если вы не удовлетворяете эти потребности, ваше тело не может функционировать должным образом. Физиологические потребности считаются наиболее важными, потому что вы не можете удовлетворить другие потребности, пока ваши физиологические потребности не будут удовлетворены. Мотивация на этом уровне исходит из инстинкта человека к выживанию.

Потребности в безопасности

Как только вы удовлетворите свои физиологические потребности, вам понадобится безопасная и надежная среда. Потребности в безопасности и безопасности связаны с потребностью чувствовать себя в безопасности в своей жизни и окружающей среде. Потребность в безопасности очевидна, начиная с детства. Когда эти потребности не удовлетворяются, дети естественным образом реагируют страхом и тревогой.

Эти потребности также включают стремление к порядку, предсказуемости и контролю. Примеры потребностей в безопасности включают эмоциональную безопасность, финансовую безопасность (социальное обеспечение и занятость), закон и порядок, социальную стабильность, свободу от страха, здоровье и благополучие.

Потребность в любви и принадлежности

Это третья и последняя из низших потребностей в иерархии потребностей Маслоу. Это включает в себя потребность чувствовать чувство принадлежности и принятия. Это мотивировано естественным инстинктом людей к взаимодействию. Этот уровень иерархии включает романтические отношения и связи с семьей и друзьями. Это также включает в себя потребность чувствовать, что вы принадлежите к социальной группе. Кроме того, эта потребность включает в себя чувство любви и чувство любви к другим. Если вы не сможете удовлетворить эти потребности, вы можете испытать одиночество и депрессию.

Потребность в уважении

Это первая из высших потребностей в иерархии потребностей. Потребность в уважении мотивирована желанием чувствовать себя хорошо.

Есть две категории потребностей в уважении: самооценка, которая означает чувство уверенности и хорошего отношения к себе, и уважение, которое означает, что другие люди ценят вас и знают, что они признают ваши достижения.

Когда ваши потребности в уважении не удовлетворяются, вы можете чувствовать себя неважным, менее уверенным, незащищенным и некомпетентным. Согласно Маслоу, уважение и репутация жизненно важны для детей и подростков и стоят выше реальной самооценки или достоинства.

Потребности в самоактуализации

Потребности в самоактуализации являются высшим уровнем пирамиды потребностей Маслоу. Эти потребности включают в себя реализацию своего потенциала, самореализацию, саморазвитие и пиковый опыт.

Самореализация — это желание достичь всего, на что вы способны, и раскрыть весь свой потенциал. У разных людей могут быть разные представления о самореализации, поскольку ваши желания отличаются от желаний других людей.

Теория Маслоу утверждает, что достичь уровня самоактуализации сложно. Причина в том, что люди в первую очередь сосредоточены на удовлетворении более насущных потребностей в иерархии потребностей.

Как продвигаться по пирамиде потребностей

Иерархия потребностей Маслоу часто представляется в виде пирамиды потребностей. Пирамида организована от самых основных потребностей внизу до самых сложных наверху.

Маслоу предположил, что вы должны удовлетворить эти потребности в самом низу, чтобы перейти на следующий уровень потребностей. Тем не менее, вам не нужно удовлетворять одну потребность, чтобы перейти к следующей в иерархии. Теория Маслоу также утверждает, что большинство людей сосредотачиваются на частичном удовлетворении своих потребностей, в результате чего они больше продвигаются в удовлетворении потребностей ниже по иерархии.

Типы потребностей в пирамиде Маслоу

В пирамиде Маслоу есть два типа потребностей:

Потребности дефицита:  Это потребности, которые вы развиваете из-за лишений. К ним относятся физиологические потребности, потребности в безопасности, социальные потребности и потребности в уважении. Вы должны удовлетворить эти потребности, чтобы избежать неприятных результатов.

Потребности роста: Высший уровень пирамиды Маслоу относится к категории потребностей роста. В отличие от потребностей дефицита, потребности самореализации мотивированы желанием расти как личность и полностью раскрыть свой потенциал.

Применение иерархии потребностей Маслоу

Применяя иерархию потребностей Маслоу в своей жизни, вы можете заметить улучшения в некоторых областях. Чтобы достичь высшего уровня развития в этой мотивационной теории, вы должны самореализоваться. Выявление своих потребностей и обеспечение их удовлетворения может помочь увеличить ваши шансы на успех.

Расширенная иерархия потребностей

Пятиуровневая пирамида Маслоу была расширена за счет включения когнитивных, эстетических и трансцендентных потребностей.

Пирамида теперь состоит из нескольких уровней. К ним относятся:

1. Физиологические и биологические потребности — воздух, вода, пища, кров, секс, здоровье, сон и т. д.

2. Потребности в безопасности — защита, безопасность, финансовая стабильность, закон, порядок, свобода и т. д.

3. Потребности в любви и принадлежности — дружба, доверие, близость, принятие, любовь и чувство ответной любви, принадлежность к группе (друзья, семья, коллеги по работе).

4. Потребности в уважении. Маслоу разделил их на две категории: 

•  Самоуважение: достоинство, самореализация, мастерство, независимость
•  Потребность чувствовать себя признанным, принятым и оцененным другими

5. Когнитивные потребности. Когнитивные потребности возникают, когда вы начинаете проявлять любопытство и желание исследовать и получить знания, а также понимание и желание узнать больше о том, что вас интересует.

6. Эстетические потребности — они включают в себя признательность, стабильность, поиск красоты и т. д.

7. Потребности в самореализации — это реализация вашего потенциала, достижения, саморазвитие и пиковый опыт. У вас появляется желание быть лучшим, каким вы можете быть.

8. Потребности в трансцендентности. Вас мотивируют ценности, выходящие за рамки личного «я». Примеры включают сверхъестественные переживания, природные переживания, эстетические переживания, сексуальные переживания, служение другим, религиозную веру и занятия наукой.

Обобщенная иерархия потребностей Маслоу

Ваша мотивация зависит от иерархии потребностей. Эти потребности организованы в виде пирамиды, показывающей потребности, которые должны быть удовлетворены в первую очередь до более высоких потребностей. Тем не менее, порядок этих потребностей не является неизменяемым, поскольку их можно регулировать в зависимости от индивидуальных и других обстоятельств. Мотивация в значительной степени определяется более чем одной базовой потребностью, что может привести к полному удовлетворению нескольких потребностей.

Иерархия Маслоу: отделение фактов от вымысла

Большинство практикующих специалистов в области обучения и развития хорошо знакомы с иерархией потребностей Маслоу. Но я хотел глубже изучить модель, чтобы определить, действительно ли она имеет достаточную достоверность, чтобы считаться полезной в сегодняшней бизнес-среде.

В частности, мне было интересно понять, почему в учебниках и на веб-сайтах так много разных изображений иерархии. Какой образ изначально использовал Маслоу? Какие части его теории были рассмотрены и проверены эмпирически? Является ли иерархия еще одним популярным, но в корне ошибочным мифом? Это были вопросы, на которые я намеревался ответить.

Миф №1: Маслоу представлял свою иерархию в форме пирамиды  

В действительности Маслоу никогда не излагал свою теорию с помощью изображения пирамиды, и трудно сказать, одобрил бы Маслоу какое-либо нынешнее визуальное представление своей теории. Некоторые ученые Маслоу считают, что форма пирамиды является серьезным искажением теории из-за грубого упрощения, и, если бы Маслоу выбрал визуальное изображение, оно выглядело бы гораздо более динамичным, чем фиксированная линейная структура.

Хотя я не уверен. Первоначальная статья, в которой представлена ​​структура Маслоу, называется « Теория мотивации человека » (1943), которая позже была переиздана в его книге « Мотивация и личность » (1954, 1970) с довольно небольшими изменениями. Я читал обе версии, и использование им слова «иерархия» в обоих документах, кажется, естественным образом подразумевает пирамидальную структуру. Когда вы начинаете более внимательно изучать слова Маслоу, становится ясно, что может произойти много разворотов и исключений — это не строго фиксировано. Однако Маслоу всегда считал, что существует базовая, относительно упорядоченная, пятиступенчатая структура потребностей, которая применима к большинству людей в общей популяции, причем каждая потребность более низкого уровня оказывает немного большее влияние на следующую по величине потребность в последовательности.

Миф № 2: Каждая потребность должна быть удовлетворена на 100%, прежде чем переходить к следующей  

Эта интерпретация теории является большим упрощением; это немного сложнее. Маслоу писал: «До сих пор наше теоретическое обсуждение могло создать впечатление, что эти пять наборов потребностей каким-то образом находятся в ступенчатой ​​взаимосвязи друг с другом по принципу «все или ничего». Мы говорили в таких терминах, как следующее: «Если одна потребность удовлетворена, тогда возникает другая». Это утверждение может создать ложное впечатление, что потребность должна быть удовлетворена на 100 процентов, прежде чем появится следующая потребность. На самом деле большинство нормальных членов нашего общества частично удовлетворены во всех своих основных потребностях и частично не удовлетворены во всех своих основных потребностях одновременно.

«Более реалистичным описанием иерархии было бы уменьшение процента удовлетворенности по мере продвижения вверх по иерархии доминирования. Например, если я могу привести произвольные цифры для иллюстрации, получается, что средний гражданин удовлетворяет свои физиологические потребности примерно на 85 %, потребности в безопасности на 70 %, потребности в любви на 50 %, потребности в любви на 40 %. потребность в самоуважении и 10% в его потребности в самореализации».

Миф №3: Последовательность пяти основных потребностей применима ко ВСЕМ  

Маслоу отнюдь не был непреклонен в своем мышлении, он хорошо осознавал тенденцию к индивидуальным несоответствиям, присутствующим в человеческой популяции. Мотивация очень личная. То, что важно для одного человека, может ничего не значить для другого. Как продолжают открывать многие теоретики, занимающиеся изучением человеческой мотивации, любая попытка сделать широкие обобщения может быть очень ненадежной, и Маслоу особенно быстро признал это.

Согласно Маслоу, «до сих пор мы говорили, что эта иерархия была фиксированным порядком, но на самом деле она не так строга, как мы могли предположить. Это правда, что у большинства людей, с которыми мы работали, эти основные потребности, по-видимому, располагались примерно в указанном порядке. Однако был ряд исключений».

Всего Маслоу перечислил семь исключений, которые отклонялись от типичной иерархической структуры. Например, он заметил, что у некоторых людей потребность в самоуважении была заменена потребностью в любви. Это считалось наиболее распространенным изменением в иерархии. Маслоу также заметил людей, которые настолько привыкли к безработице, что их потребность в достижениях и личностном росте, казалось, постепенно исчезала, эффективно удаляя два верхних уровня иерархии. Точно так же были люди, которые в раннем детстве «голодали по любви», что привело к оцепенению стремления к дружбе и социальным связям — путь к антисоциальной или «психотической личности», как назвал это Маслоу.

Реклама

Однако исключением из иерархической структуры, которое восхищало и озадачивало Маслоу больше, чем что-либо другое, был «творческий художник». Это были люди, у которых потребность в самоактуализации превалировала над всеми остальными потребностями. Для художника, музыканта или писателя он входил в состояние, подобное трансу, и настолько погружался в свое ремесло, что не обращал внимания на потребность в еде, воде и даже сне, становясь, в буквальном смысле, «голодающим художником».

Миф № 4: Позже Маслоу пересмотрел Иерархию, включив «Самопревосхождение» как высшую потребность после «Самоактуализации». обобщить его. Начнем с того, что Маслоу никогда не вносил формальных поправок в свою теорию пяти основных потребностей. Все изображения пирамид, которые вы видите в Google с более чем пятью уровнями, являются интерпретациями и выводами, сделанными другими людьми на основе работы Маслоу. При этом, однако, есть веские доказательства того, что Маслоу в своих более поздних работах (особенно в своих дневниковых записях) рассматривал «самопревосхождение» как дальнейший шаг, который был отдельным и отличным от «самореализации».

Для получения дополнительной информации об этом мифе см. Новое открытие поздней версии иерархии потребностей Маслоу: самопреодоление и возможности для теории, исследований и объединения Марка Э. Колтко-Ривера, который отмечает: «… ясно, что Маслоу намеревался [пересмотреть теорию], что решает вопрос о содержании его теории, хотя и не о ее достоверности».

Миф № 5: Позднее Маслоу пересмотрел иерархию, включив в нее «эстетические потребности» и «когнитивные потребности»

Хотя Маслоу вкратце исследовал эти элементы в своих работах, он был несколько неуверен в том, какую именно роль они играют. Следовательно, он держал их отдельно от пяти основных потребностей. Не обязательно неправильно использовать семиуровневую или восьмиуровневую пирамиду, включающую эти элементы, но имейте в виду, что Маслоу довольно осторожно относился к ним, если вы планируете использовать расширенную версию.

Миф № 6: Иерархия поддерживается сильными эмпирическими исследованиями Правда в том, что теория Маслоу была основана на его личных наблюдениях и биографическом анализе людей, которых он считал «самоактуализировавшимися». Теория не была основана на каких-либо достоверных эмпирических исследованиях. В защиту Маслоу скажу, что он никогда не продвигал свою теорию так, как если бы это был факт. Кроме того, весь смысл выдвижения его теории состоял в том, чтобы стимулировать исследования в области человеческой мотивации, которым в то время уделялось мало внимания.

После смерти Маслоу исследования показали, что доказательства обоснованности иерархии пяти потребностей частично или совсем отсутствуют. Один из наиболее часто цитируемых обзоров был сделан Wahba and Bridgewell (1976), которые проанализировали исследования, основанные на теории Маслоу, и заявили: «Обзор литературы показывает, что теория иерархии потребностей Маслоу не получила четкой или последовательной поддержки из доступных результатов исследований. Некоторые предложения Маслоу полностью отвергаются, в то время как другие получают смешанную и в лучшем случае сомнительную поддержку».

Авторы также отметили, что теория «почти не поддается проверке», потому что Маслоу не дал четких стандартных определений каждой конструкции потребности, а главным образом потому, что очень трудно измерить относительное удовлетворение потребностей и точную степень, в которой потребность должна быть удовлетворена до того, как возникнет следующая, или даже какая потребность (будь то психологическая и/или физиологическая). Эти вопросы представляют собой серьезную проблему для будущих исследователей.

Реклама

Аналогичным образом, в широко разрекламированном исследовании 2011 года исследователи из Университета Иллинойса изучили связь между удовлетворением потребностей и субъективным благополучием (СБ) в 123 странах и обнаружили, что многие потребности, описанные Маслоу, казались универсальными, но порядок удовлетворения этих потребностей мало влиял на удовлетворенность людей жизнью. Другими словами, потребности более высокого уровня, такие как автономия, социальная поддержка и чувство уважения, по-прежнему были важны, несмотря на то, что потребности более низкого уровня не удовлетворялись.

Заключительное слово

Несмотря на отсутствие эмпирической поддержки, я не считаю иерархию мифом или пережитком, который следует выбросить. У него, безусловно, есть недостатки, которые имеют значение, если рассматривать его со строго академической точки зрения. Таким образом, любой группе, столкнувшейся с этой моделью, должно быть совершенно ясно, что только потому, что она хорошо известна, ее нельзя рассматривать как факт . Тем не менее, общая конфигурация фреймворка не полностью подтверждается исследованиями. Пять основных потребностей считаются универсальными, но главной проблемой считается линейная последовательность (одна потребность преобладает над другой).

Людей часто привлекает иерархия Маслоу, потому что она проста, упорядочена, аккуратна, четко определена и — для многих людей — интуитивно понятна, исходя из их личного жизненного опыта. Однако теория, лежащая в основе популярного образа пирамиды, гораздо богаче, многограннее и сложнее, чем многие люди могут себе представить.

В конечном счете, как и в случае с любой бизнес-моделью, инструментом или структурой, практическая ценность иерархии Маслоу вполне может быть определена тем, насколько хорошо она объяснена и представлена ​​в учебной комнате. Я видел в остальном практичные, забавные, тщательно проверенные модели, жестоко обращавшиеся с плохими фасилитаторами, и скучную или бессмысленную информацию, которую первоклассные фасилитаторы придавали эффектности.