Ценности намерения убеждения: Убеждения и системы убеждений. Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП

Содержание

Убеждения и системы убеждений. Фокусы языка. Изменение убеждений с помощью НЛП

Убеждения и системы убеждений

В дополнение к ценностям и критериям одним из основных средств установления фреймов и осмысления опыта являются убеждения. Они представляют собой еще один ключевой компонент «глубинной структуры». Убеждения во многих отношениях формируют и создают поверхностные структуры наших мыслей, слов и поступков. Они определяют то значение, которое мы придаем событиям, и лежат в основе мотивации и культуры. Наши убеждения и ценности обеспечивают подкрепление (мотивацию и разрешение), поддерживающее либо подавляющее те или иные способности и формы поведения. Убеждения и ценности связаны с вопросом «почему?».

По сути, убеждениями являются суждения и оценки, касающиеся нас самих, других людей и окружающего мира. В НЛП под «убеждениями» принято понимать тесно взаимосвязанные обобщения относительно: 1) причинно-следственной связи, 2) значения и 3) границ: а) окружающего мира; б) нашего поведения; в) наших возможностей и г) нашей идентификации.

К примеру, утверждения «Причиной землетрясений является сдвиг континентальных плит» и «Причиной землетрясений является гнев Господа» отражают различные убеждения относительно причин происходящего вокруг нас. Те или иные убеждения представлены и в следующих высказываниях: «Цветочная пыльца вызывает аллергию», «Неэтично скрывать от других информацию», «Человек не может пробежать милю быстрее, чем за четыре минуты», «Я никогда не достигну успеха, потому что слишком медленно усваиваю материал» и «За любым поведением кроется позитивное намерение».

Убеждения функционируют на ином уровне, чем поведение или восприятие, и влияют на наш опыт и интерпретацию реальности тем, что связывают наши переживания с нашими критериями или системами ценностей. Для того чтобы обрести практический смысл, ценности должны быть связаны с переживаниями через убеждения. Убеждения соединяют ценности с окружающей средой, поведением, мыслями и репрезентациями, а также с другими убеждениями и ценностями.

Убеждения определяют взаимоотношения ценностей и их причин, критериальными соответствиями и последствиями (подробнее об этом будет рассказано в главе 6). Типичное выражение убеждения связывает конкретную ценность с какой-либо другой частью нашего опыта. К примеру, такое высказывание, как «Успех дается тяжелым трудом», связывает ценность «успех» с определенным видом деятельности («тяжелый труд»). В то же время утверждение «Успех зависит от везения» связывает ту же ценность с другим видом деятельности («везение»). В зависимости от собственных убеждений конкретный человек выбирает тот или иной путь к успеху. Насколько та или иная ситуация, деятельность или идея вписывается (или не вписывается) в системы убеждений и ценностей данного человека или группы, напрямую определяет то, как она будет воспринята и истолкована.

С точки зрения неврологии убеждения ассоциируются с такими структурами среднего мозга, как лимбическая система и гипоталамус. Лимбическая система связана с эмоциями и долговременной памятью.

Она выполняет функцию интеграции информации, полученной из намного более сложной по строению коры головного мозга, а также регулирования вегетативной нервной системы, осуществляющей контроль над такими базовыми функциями организма, как сердцебиение, температура тела, расширение зрачка и др. Представляя собой продукты глубинных структур мозга, убеждения вызывают изменения в основных физиологических процессах организма и отвечают за многие из наших неосознанных реакций. Фактически одним из источников нашего знания о том, что мы действительно верим во что-то, являются определенные физиологические реакции: «сердце стучит», «кровь кипит», «кожу покалывает». Ни одну из этих реакций мы не можем вызывать сознательно. Именно поэтому детектор лжи способен установить «правдивость» наших слов. Физиологические реакции человека, верящего в то, что он говорит, отличаются от реакций говорящего «просто так», в рамках определенного поведения (например, от реакций актера, произносящего реплики своей роли), или реакций, свидетельствующих о несоответствии или обмане.

Благодаря своей тесной взаимосвязи с глубинными физиологическими реакциями убеждения оказывают сильнейшее влияние в сфере здоровья и целительства (примером чему является эффект плацебо). Убеждения оказывают самоорганизующее или «самоисполняющееся» воздействие на многие уровни поведения, концентрируя наше внимание на одном и отфильтровывая другое. Человек, глубоко убежденный в том, что неизлечимо болен, организует свою жизнь и свои действия вокруг этого убеждения, отражающегося на многих мельчайших и часто не осознаваемых решениях. Напротив, человек, глубоко верящий в излечимость собственного заболевания, будет принимать совсем другие решения. Поскольку ожидания, порождаемые нашими убеждениями, воздействуют на глубинные нервные процессы, они способны привести к впечатляющим результатам в сфере физиологии. Примером этого является случай с женщиной, усыновившей грудного ребенка. Она была настолько убеждена в том, что «матери должны кормить детей молоком», что у нее действительно началась лактация и полученного молока хватило на выкармливание малыша.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

За пределами системы убеждений

За пределами системы убеждений Любая модель или система, отражающая работу человеческой психики, помогает людям становиться более осознанными, будь то Семейные расстановки, Райхианские телесные практики, Эннеаграмма типов личности или Юнгианская психология женских и

Глава 12 Системы убеждений: проблема и ее решение

Глава 12 Системы убеждений: проблема и ее решение Почему то, в чем мы были на сто процентов уверены, так часто оказывается ошибкой? Потому, что людям свойственно принимать решения и делать выводы на основании очень ограниченной информации, которой управляет наша

Значение убеждений

Значение убеждений Для начала подумай, во что ты веришь. Это сложно или нет? Для многих весьма талантливых людей это оказывается невероятно сложным. Начать можно с простого хода: поставь себя на место ответственного лица и прими за него решения, которые считаешь

Убеждения-барьеры и убеждения-мосты

Убеждения-барьеры и убеждения-мосты Можно выявить, удерживать и трансформировать ограничивающие убеждения и «вирусы мышления» точно так же, как мы удерживаем трудные чувства. Вот несколько способов это сделать.• Центрироваться и удерживать такие убеждения в более

4. Системы убеждений: сила созидания и сила разрушения

4. Системы убеждений: сила созидания и сила разрушения Под тем, что мы думаем, лежит то, во что мы верим, — это и есть верхний покров нашего душевного состояния. Антонио Мачадо Он был равнодушным и жестоким убийцей, алкоголиком и наркоманом, неоднократно доходившим до

Определение убеждений

Определение убеждений Попробуем теперь дать немного более точное определение тому, что такое убеждение.

Во первых, убеждение не есть стратегия; оно не дает знать, «каким образом»; оно не является поведением. Убеждение — это обобщение какого-либо взаимоотношения между

III. Системы убеждений и глубинные убеждения

III. Системы убеждений и глубинные убеждения Иногда ограничение, которое испытывает человек, проистекает из системы убеждений, а не из какого-то отдельного убеждения. И тогда вы работаете не с каким-то одним убеждением, а со множеством убеждений, подпитывающих друг друга.В

Третий этап: поиск конфликтующей системы убеждений

Третий этап: поиск конфликтующей системы убеждений (Обращаясь к Крису): Я хочу найти ту часть, что несет это убеждение. Поместите эту свою часть на линию времени там, куда она лучше всего подходит.Это где-то в прошлом? Или где-то рядом с настоящим? Откуда, из какого места на

Обзор упражнения по интеграции системы убеждений

Обзор упражнения по интеграции системы убеждений Конфликты в системах убеждений происходят, когда два и более существующих в настоящее время убеждения ведут к противоречивому поведению. Подобного рода обстоятельства часто создают «двойную связь» (плохо, если сделаете,

V. Системы убеждений и взаимоотношения

V. Системы убеждений и взаимоотношения Возможно, наиболее эффективный способ пройти кризисную точку — это иметь систему поддержки. Полезно развивать не только определенное поведение и способности, поддерживающие убеждение, но и систему поддержки во внешнем окружении.Я

4. Уровень убеждений

4. Уровень убеждений Под убеждениями мы понимаем те самые «Как правильно». Предполагается, что убеждения могут как расширить возможности (и мы знаем, как это правильно делается), так и сузить возможности.Нельзя наступать на тень соседа. Это жестокое оскорбление. И человек

Поиск ограничивающих убеждений через поиск места и времени возникновения убеждений

Поиск ограничивающих убеждений через поиск места и времени возникновения убеждений Ты уже знаешь, что убеждения формируются во время очень сильных эмоций. Постарайся вспомнить максимальное количество ситуаций, связанных с деньгами, которые вызвали очень бурные эмоции

Мы воспринимаем собственные убеждения таким же способом, что и убеждения других людей

Мы воспринимаем собственные убеждения таким же способом, что и убеждения других людей Описывая людей с аутизмом, профессор Кембриджского университета Барон-Коэн отмечает, что они отличаются «психической слепотой»[81]. У них есть трудности с интерпретацией

Ценности и убеждения

/Дилтс Р. Коучинг с помощью НЛП. СПб.,2004/

Согласно словарю Уэбстера, ценности есть “принципы, качества или объекты, которые по своей сути ценны или желаемы”. Поскольку ценности связаны с достоинствами, значением и желаниями, они — основной источник внутренней мотивации клиента. Когда нечто согласуется с ценностями людей, они испытывают состояние удовлетворения, гармонии или раппорта. Если люди обнаруживают несоответствие своим ценностям, они чувствуют неудовлетворенность и неконгруэнтность или полагают, что вынуждены уступить силе.

Чтобы помочь клиенту исследовать его ценности, попросите его рассмотреть следующие вопросы: “Каковы ваши мотивы?”, “Что для вас важнее всего?”, “Что побуждает вас к действию или «поднимает из постели по утрам»?”

Вот некоторые возможные ответы на эти вопросы.

Успех
Похвала
Признание
Ответственность
Удовольствие
Любовь и признание
Достижения
Творчество

Подобные ценности оказывают большое влияние на цели, которые ставят перед собой клиенты, и на выбор возможных действий. На практике цели клиентов — реальное выражение их ценностей. Например, клиент, поставивший себе цель “создать эффективную команду”, скорее всего, высоко ценит “совместную работу”. Человек, цель которого состоит в том, чтобы “увеличить доход”, вероятно, ценит “финансовый успех”. Точно так же человек, для которого ценна “стабильность”, ставит перед собой цели, связанные с достижением стабильности в его личной или профессиональной жизни. Такой человек будет стремиться к иным результатам, чем, например, тот, кто ценит “гибкость”. Человек, ценящий стабильность, может быть доволен работой “с 9 до 5” с фиксированной зарплатой и четко поставленными задачами. С другой стороны, тот, для кого ценна гибкость, попытается найти работу, подразумевающую широкий круг задач и свободный временной график.

Ценности и убеждения

Ценности тесно связаны с убеждениями. Согласно модели нейрологических уровней, убеждения и ценности находятся на одном и том же уровне научения и изменения. Они дают ответ на вопрос “Почему?” Ценности характеризуются ощущением значения или желательности. Убеждения — это когнитивные структуры, которые соединяют ценности с другими аспектами нашего опыта.

Убеждения, по сути, — суждения о себе, окружающих и мире вокруг нас. Согласно модели нейро-логических уровней, чтобы такие глубокие структуры, как ценности (которые относительно абстрактны и субъективны), оказали влияние на материальную действительность в форме конкретных действий, они должны быть связаны с более конкретными когнитивными процессами и способностями через убеждения. Убеждения — это ответы на вопросы наподобие следующих: “Как именно вы определяете ценное для вас качество или объект?”, “Что вызывает или создает это качество?”. “Каковы последствия или результаты такой оценки?”, “Как именно вы узнаете, соответствует ли определенное поведение или переживание конкретной ценности?”

Чтобы конкретная ценность стала операциональной, должна быть определена система убеждений. Например, для проявления в поведении такой ценности, как “профессионализм”, человеку нужно сформировать убеждения о том. что такое профессионализм (выработать определение профессионализма), а также определить критерии его наличия (доказательства), предпосылки и последствия. Эти убеждения существенны для определения будущих действий людей так же. как и сама ценность.

Например, для двух человек может представлять ценность “безопасность”. Но один из них считает, например, что человек находится в безопасности, если он “сильнее врагов и наносит удар первым”, а другой полагает, что безопасность зависит от “понимания позитивных намерений тех, кто нам угрожает, и реагирования на эти намерения”. Эти двое будут добиваться безопасности совершенно различными способами. Может даже показаться, что их подходы противоречат

Убеждения соединяют ценности с различными аспектами нашего опыта

друг другу. Первый будет добиваться безопасности, усиливая собственную власть (раздобыв “дубинку длиннее”, чем у того, кого он воспринимают как “врага”). Другой будет обеспечивать безопасность с помощью коммуникации, сбора информации и поиска вариантов.

Очевидно, убеждения человека, касающиеся его основных ценностей, определяют “ментальную карту” ценностей этого человека и. следовательно, форму их проявления. Чтобы адекватно приучать к ценностям или устанавливать их, нужно соответствующим образом учитывать все. что связано с убеждениями. Если люди, находясь в рамках определенной системы, хотят действовать согласованно с основными ее ценностями, они должны разделять определенные убеждения и, до некоторой степени, ценности.

Ценности и убеждения формируют своего рода нефизическую структуру, которая охватывает все взаимодействия людей в рамках системы — семьи, команды или организации. Они определяют мотивацию и культурные установки в организациях и социальных системах. Общие ценности и убеждения — это “клей”, скрепляющий организацию или команду. С другой стороны, конфликты ценностей и убеждений являются источником дисгармонии и разногласий.

Сила убеждений

Убеждения оказывают на нашу жизнь сильнейшее влияние. Общеизвестно, что если человек действительно верит, что способен что-то сделать, у него все получится, а если он убежден, что что-то невозможно, то обречен на неудачу. Мы располагаем поучительными данными исследований, демонстрирующими силу убеждений. Группу детей со средними показателями интеллекта (IQ) случайным образом разделили пополам. С одной из групп занимался учитель, который твердил, что дети “одаренные”. Другую группу отдали преподавателю, который говорил, что его ученики “слабоваты”. Год спустя эти две группы прошли повторное тестирование интеллекта. Неудивительно, что большинство учеников, которых называли “одаренными”, получили более высокие оценки, чем раньше, в то время как у большинства якобы “слабых” учеников показатели интеллекта снизились. Убеждения преподавателей оказали влияние на способности детей к обучению.

Иллюстрацией способности убеждений одновременно ограничивать нас и расширять наши возможности является и история о “миле за четыре минуты”. До б мая 1954 года считалось, что четыре минуты — предел скорости, с которой человек может пробежать милю. За девять лет до того исторического дня, когда Роджер Баннистер преодолел четырехминутный потолок, ни один бегун не мог даже приблизиться к такому результату. Спустя шесть недель после подвига Баннистера австралийский бегун Джон Данди уменьшил время рекорда еще на секунду. В течение следующих девяти лет почти двести человек смогли побить рекорд, когда-то казавшийся недостижимым.

Конечно, все эти примеры с очевидностью демонстрируют, что убеждения могут формировать или даже определять интеллект, здоровье, отношения, творческие способности и даже счастье и успех. В НЛП создано большое количество техник и методов изменения убеждений. Однако некоторые из их (реимпринтинг, рефрейминг убеждений, интеграция противоречивых убеждений и т. д.) применяются скорее все-таки в психотерапии. В этой книге мы сосредоточимся на подходах, которые могут быть легко использованы в разговорном контексте коучинга, сосредоточенном на решении.

ТЕМА 7.ДИАГНОСТИКА И РАЗВИТИЕ ОРГАНИЗОВАННОСТИ КАК СИСТЕМНОГО СВОЙСТВА ЛИЧНОСТИ. ПРЕДСТАВЛЕНИЯ ОБ ОРГАНИЗОВАННОСТИ, РОЛЬ ОРГАНИЗОВАННОСТИ В ЖИЗНИ ЧЕЛОВЕКА. ОСОБЕННОСТИ ОРГАНИЗОВАННОСТИ (ПОЛ, ВОЗРАСТ, ПРОФЕССИЯ И ДР.). РАЗВИТИЕ ОРГАНИЗОВАННОСТИ

Организованность как системное свойство личности

/ Ершова Р.В. Психология организованности:теория и практика исследования. Коломна, 2009/

В соответствии с методологическими принципами системного подхода, организованность, которая является интегральным свойством личности (А.И. Крупнов, 1997; Н.И. Рейнвальд, 1988; Ершова Р.В., 1999; А.В. Кудинов, 2005), изучается в том множестве внешних и внутренних отношений, в которых она существует как целостная система: с одной стороны, как качественная единица, имеющая свои составляющие; с другой − как многомерное образование, различные составляющие которого находятся в определенной связи друг с другом.

Особо отметим, что при рассмотрении структуры любого психического явления главным является не логически обоснованный набор компонентов, а их функциональное взаимодействие и реальные связи друг с другом и компонентами других структур. Таким образом, целостный анализ организованности субъекта «с необходимостью предполагает выделение и обоснование наиболее общих, в некотором смысле формализованных переменных, позволяющих более полно описать качественные и количественные признаки различных ее компонентов» [Крупнов, 1988, с.33].

Возможность подобного анализа представляет положение о многомерно-функциональной организации свойств личности и актов человеческого поведения, теоретически разработанное и практически реализованное А.И. Крупновым (Крупнов. 1984, 1985). В его основе лежит представление о трех связанных между собой интегральных континуумах личности и индивидуальности человека: активности, направленности и саморегуляции.

С позиций целостно-функционального подхода организованность рассматривается как системное свойство личности, включающее в себя единство мотивационно-смысловых и регуляторно-динамических характеристик и обеспечивающее максимальную эффективность в упорядочивании, планировании и реализации действий при минимальном расходовании времени и средств (рис. 1).

Каждый компонент структуры организованности разложим на две переменные: гармоническую, облегчающую реализацию данного свойства, и агармоническую, препятствующую его проявлению. В качестве гармонических выступают энергичность в динамическом, стеничность в эмоциональном, интернальность в регулятивном, общественная значимость в целевом, социоцентричность в мотивационном, осмысленность в когнитивном, коллективно-деятельностная (предметная) продуктивность в результативном компонентах. К агармоническим переменным относятся, соответственно, аэнергичность, астеничность, экстернальность, установка на достижение личностно значимой цели, эгоцентричность, осведомленность, субъектная продуктивность.

Рис. 1. Организованность как функциональная система

Установочно-целевой компоненторганизованности отражает особенности векторной направленности организованного поведения. Переменная общественно значимых целей установочно-целевого компонента отражает стремление субъекта достигать с помощью свойства ценимых и актуальных для группы целей. Стремление субъекта реализовывать в процессе организованного поведения важные для собственного развития, самореализации цели отражает личностно значимую переменную целевого компонента.

Динамический компонентисследуется по параметрам энергичности и аэнергичности. Переменная энергичности отражает силу, устойчивость и постоянство стремления к реализации организованности в деятельности, разнообразие приемов и способов проявления этого личностного свойства. Переменная аэнергичности рассматривается как отсутствие или слабая выраженность стремления быть организованным, низкая помехоустойчивость, отказ от реализации планомерных действий, т.е. поведенческая пассивность.

В эмоциональный компонентвходят переменные стеничности − доминирование эмоций радости, гордости, оптимизма, удовольствия от предвосхищения положительного исхода организованных действий, и астеничности − доминирование тревоги, страха, пессимизма, апатии.

Регуляторный компонентхарактеризуется по активности − интернальности или пассивности − экстернальности саморегуляции свойства личности. Выраженность переменной интернальной регуляции свидетельствует об убежденности субъекта в том, что все успехи или неудачи в делах зависят от стремления всего добиваться самому и не надеяться на обстоятельства и других людей. Экстернальная регуляция свидетельствует о тенденции человека полагаться на случай, удачу, судьбу, везение, его неверие в собственные возможности.

Мотивационный компонент организованности включает в себя переменные социоцентрической мотивации − побуждения, связанные с чувством долга, стремлением реализовать намерения других людей, помочь им, заслужить уважение, лучше освоить профессию, и эгоцентрической мотивации − побуждения, вызванные желанием проявить себя, свои возможности, способности, намерением быть более самостоятельным и независимым, улучшить свое материальное положение.

Когнитивный компоненторганизованности характеризуется соотношением общих знаний о ее сущности и представлений о конкретных нормах организованного поведения. Переменная осмысленности когнитивного компонента отражает глубокие и целостные представления субъекта о свойстве личности, умение различать его основные и существенные признаки. А переменная осведомленности − наличие у человека общего, недифференцированного представления о конкретных функциях личностного свойства и его проявлении в деятельности, носящих неспецифический характер.

Продуктивный компоненторганизованности рассматривается в коммуникативной, предметной и субъектной сферах. В этом компоненте предметная переменная характеризует результаты, достигнутые субъектом с помощью определенного личностного свойства в работе, учебе, взаимоотношениях с другими людьми. Показатель предметности является эквивалентом общественно-значимого результата. Субъектная переменная характеризует результаты, достигнутые в решении личных проблем, самовоспитании и саморазвитии, улучшении собственного благополучия и т. п. (субъектно-личностные результаты).

Рефлексивно-оценочный компонентвключает переменные трудностей, встречающихся в ходе реализации организованности. Операциональные трудности в проявлении организованности связаны с плохим владением навыками организации любой деятельности, неумением планировать и распределять время. Личностные трудности проистекают из несформированности волевых привычек личности, неуверенности, тревожности и др.

Совокупность динамического, рефлексивного и результативного компонентов организованности формируют континуум ее активности. В континуум направленности включены установочно-целевой, мотивационный и когнитивный компоненты. В континуум регуляции – эмоциональный и регуляторный компоненты.

Рассматриваемые параметры можно объединить также по индивидным и личностным характеристикам. К индивидным (инструментальным) относятся динамические, эмоциональные, регуляторные характеристики, которые в большей мере зависят от природных предпосылок и являются относительной устойчивыми. К личностным (содержательным) – установочно-целевые, мотивационные, когнитивные, продуктивные характеристики, они в большей мере детерминированы социальным окружением и подвержены изменениям.

Как использовать силу убеждения

Команда Райта | 6 июля 2021 г.

Как использовать силу убеждения с позитивными намерениями

Вы когда-нибудь задумывались, что было бы, если бы вы могли убеждать людей делать то, что вы хотите? Или вы хотите, чтобы у вас была более мощная сила убеждения?

Удивительно, но у вас, вероятно, больше силы, чем вы думаете . Секрет владения силой убеждения заключается в том, чтобы сфокусировать свое намерение и использовать свое влияние. Работаете ли вы в сфере продаж и маркетинга, надеетесь продвинуться по карьерной лестнице или хотите иметь больше влияния в ваших отношениях, сила убеждения поможет вам добиться желаемого. Все, что вам нужно сделать, это убедить других.

Легче сказать, чем сделать, верно? Как только вы узнаете, как сфокусировать свое намерение, это ДЕЙСТВИТЕЛЬНО станет проще, чем вы думаете. Вот как получить то, что вы хотите от жизни, от себя и окружающих.

Чего ты действительно хочешь?

Мы работаем над силой убеждения на курсах «Год трансформации». Многие из наших студентов хотели бы знать, как получают от жизни то, что хотят (от других, самих себя или вселенной в целом). Они знают, что хотят чего-то от других, но могут не понимать, что это на самом деле означает.

Они также задаются вопросом, убеждает других манипулировать ? Это неправильно? Как заставить людей делать то, что мы хотим? Кроме того, как мы определяем, чего мы действительно хотим в первую очередь?

В конце концов, важно не то, что мы ДЕЛАЕМ, чтобы получить то, что хотим; все дело в наших намерениях. Сила убеждения не в принуждении или убеждении. Часто это предложение сделать что-то, что будет иметь положительный результат для всех сторон. Речь идет о намерении и вере в то, что другие ХОТЯТ нам помочь. Мы намерены что-то изменить? Хотим ли мы использовать наше влияние во благо? Хотим ли мы, чтобы нас услышали и чтобы кто-то действительно понял нас?

Если мы хотим этого — если мы действительно этого хотим — мы сделаем все возможное, чтобы это произошло.

Это не значит кричать и кричать, чтобы донести суть. Убеждение не является манипуляцией или угрозой. На самом деле требования, крики и вопли часто вообще не работают; на самом деле это может работать против нас. Важно позитивное намерение.

Например, если я разговариваю с Бобом, я могу попросить его сделать что-то для меня . Может быть, мне нужна его помощь с задачей по дому; возможно, я хотел бы получить его вклад или отзыв об идее, которую я обдумывал для работы. Может быть, я хочу его поддержки, внимания или привязанности. Итак, что мне сделать, чтобы убедить его дать мне то, что я хочу?

Убеждение не в том, чтобы «уговорить его на что-то», как какой-нибудь продавец подержанных автомобилей. Я не качаюсь и не торгую, чтобы получить то, что хочу. Я не уговариваю Боба отдать его мне. Когда мы действуем с намерением, это означает максимально полное самовыражение. Итак, при разговоре с Бобом я скажу ему, ПОЧЕМУ что-то действительно важно для меня. Я могу выразить результат, на который надеюсь. Я полностью погружусь в представление о том, чего я хочу, почему это важно и о своем идеальном результате.

Поскольку Боб слушает меня и ценит меня, он часто может с легкостью выполнить мою просьбу. Он дает мне то, что я хочу, в чем нуждаюсь и чего прошу в наших отношениях, потому что я выразила ему, насколько это важно для моего сердца.

Сила убеждения в намерении

Когда мы собираемся что-то изменить, у нас гораздо больше силы, чем мы думаем. Если мы просим о чем-то с намерением получить это, это гораздо сильнее, чем просто желание, намек или надежда, что это произойдет. Мы верим, что это произойдет и что Вселенная ХОЧЕТ, чтобы это произошло — нам просто нужно найти путь, чтобы это произошло.

Если мы подходим к просьбе типа: «Ну, если это не будет слишком большой проблемой, я вроде как надеялся, что вы действительно не будете возражать против того, чтобы оказать мне эту услугу», это не очень убедительно.

С другой стороны, когда мы говорим кому-то: «Это очень важно для меня. Я был бы очень признателен, если бы вы сделали это для меня. Это бы много значило», — намерение остается прежним — получить то, что мы хотим. Однако в этом случае гораздо более вероятно, что кто-то ответит положительно на нашу просьбу, потому что мы прямолинейны. Люди хотят сделать нас счастливыми, когда могут. Большинство людей хотят помочь нам удовлетворить наши потребности, даже если они едва знают нас.

Когда мы просим то, что хотим, дело не в хитрости или потворстве. Мы не пытаемся заставить кого-то делать то, что хотим (у большинства из нас благие намерения). Мы пытаемся заставить кого-то увидеть нашу сторону и подойти к ситуации достоверно. Мы подаем апелляцию. Мы подчеркиваем, что в них есть польза, поскольку мы будем относиться к ним более благосклонно и тепло. Мы отдаем их, чтобы сделать нас счастливыми.

Это так важно, что мы подходим к запросу с

честностью и подлинностью . Почему это важно для нас? Какие наши чувства и даже наши ценности и эмоции стоят за предложением? Иди ва-банк.

Это не «Как я могу заставить кого-то делать то, что я хочу?» Речь идет о том, чтобы быть верными тому, чего мы хотим — ЭТО то, что я хочу, ЭТО то, что я чувствую.

Когда мы подходим к ситуации с позитивными намерениями, иногда мы получаем даже лучшее решение, чем то, к которому стремились изначально. Если мы искренне вовлечены в разговор и открыты для направления, мы можем быть приятно удивлены положительными результатами. Если подходить к этому жестко, зацикливаясь только на одном приемлемом ответе, это не всегда срабатывает. Подходите к столу, готовый быть открытым в любом направлении. Иногда о лучшем исходе мы даже не догадываемся.

Реальность, искренность и эмоции работают, когда речь идет о силе убеждения. Мы можем даже думать о подлинности как о реальной силе убеждения. Наши намерения и истинные чувства всегда очень убедительны.

Итак, в чем разница между убеждением кого-то делать то, что мы хотим, и манипулированием кем-то? Опять же, все дело в намерении.

Реальность такова, что мы все постоянно «манипулируем» другими. Невозможно взаимодействовать с другими, не оказывая определенного влияния. Мы подходим к каждому взаимодействию и решению с желаемым результатом. Если мы решаем пообедать с другом, у нас будут чувства по поводу ресторана, того, что мы хотим поесть и когда мы надеемся пойти. Когда мы выражаем эти чувства нашему другу, мы намереваемся убедить его выбрать маленькое бистро на улице, а не гастроном за углом. Это манипуляция? В некотором смысле да, но у нас нет гнусных намерений. Наша настоящая цель — наслаждаться временем, проведенным с нашим другом (и если мы сосредоточимся на истинном намерении и останемся открытыми для разных ответов, место, где мы едим, не так важно, как наша связь). Может быть, мы пойдем в наш любимый ресторан или попробуем что-то новое, но положительный результат взаимодействия с нашим приятелем остается прежним.

Будьте честны в своих желаниях

Чем честнее мы говорим о ситуации и своих желаниях, тем лучше. Нечестность в убеждении делает его вредным. Мы можем думать о манипуляции как о разновидности нечестного убеждения — мы не идем навстречу, хитрим или пытаемся заставить кого-то что-то сделать, не говоря им, чего мы на самом деле хотим. Но использование нашего влияния и изменение или «манипулирование» ситуацией на самом деле может быть приятным и позитивным. Это помогает нам взглянуть на ситуацию с разных точек зрения.

Например, я могу сказать что-то Бобу, например: «Я хочу, чтобы ты знал, что я делаю это, чтобы ты сделал это для меня позже». У него, в свою очередь, всегда есть возможность сказать «нет», но он понимает, что мы идем на компромисс, и у меня есть сила убедить его. Это своего рода сделка или пакт. Обычно, если я делаю то, что он хочет, он более чем счастлив сделать что-то для меня взамен. Когда мы честны друг с другом, это устраняет двусмысленность и негативное чувство принуждения.

Мы все время пытаемся заставить людей делать что-то определенным образом, но мы не всегда честны в этом. Когда мы начинаем открыто говорить о своих намерениях, мы не чувствуем себя «манипулирующими» или «потворствующими».

Мы должны быть честными в том, чего мы хотим. Многие из нас сдерживают свои желания из-за страха. Мы можем чувствовать, что не заслуживаем того, чтобы наши потребности были удовлетворены, или беспокоиться, что кто-то скажет нам «нет». Поэтому мы живем в месте неуверенности и опасений.

Чтобы справиться со своим страхом, нужно понять, чего мы хотим, и быть прямолинейными. Каково наше намерение? Почему это важно для нас? Как только мы ясно понимаем этот момент, путь часто становится намного проще.

Также может помочь признание того, что мы боимся спрашивать. Если мы подходим к разговору со словами: «Я хочу кое о чем попросить, но боюсь». Это часто сдерживает дискуссию и делает другого человека более восприимчивым к тому, что мы скажем. Не забывайте предполагать добрые намерения со стороны другого человека — вероятно, он хочет, чтобы мы чувствовали себя хорошо. Они хочет, чтобы помог нам.

Если мы скажем кому-то: «Мне страшно, потому что это важно для меня», они часто будут еще больше готовы помочь нам найти взаимовыгодное решение. Они могут понять, что это значит для нас, и они видят, что мы надеемся на положительный результат.

Итак, , если вы надеетесь владеть силой убеждения, это так же просто, как говорить честно и искренне. Проясните свои намерения и добивайтесь желаемого. Все начинается с того, что набирается смелости начать разговор. Как только вы начнете, вы уже на пути к тому, чего желаете.

Чтобы узнать больше о своей личной силе и влиянии, не пропустите наши курсы, доступные по адресу Wright Now . У нас есть занятия, которые помогут вам продвинуться по карьерной лестнице, укрепить отношения и вырасти до самого яркого себя. Исследуйте сегодня и начните жить БОЛЬШЕЙ жизнью.

Понравился этот пост и хотите еще? Подпишитесь на обновления — бесплатно!

Wright Living является подразделением Wright Foundation for the Realization of Human Potential , институт лидерства, расположенный в Чикаго, штат Иллинойс. Программы перформативного обучения Wright Living включены в учебную программу Wright Graduate University.

Убеждение – что это такое и как это делается?

Как лидер, ваши навыки убеждения часто являются наиболее важными факторами, определяющими ваш успех. По крайней мере, так считают многие.

Если это так важно, то почему так мало людей действительно развивают эту компетенцию?

Этот навык (как и само лидерство) многим кажется, что он либо есть, либо его нет. Возможно, вы даже сказали о ком-то с некоторым трепетом: «О, он/она очень убедителен».

Что это такое и как развить этот навык?

Начну снова со словаря…

Во-первых, что такое убеждение?

убеждение \per-swey-zhuhn\ –сущ.

1. акт убеждения или стремления убедить.

2. сила убеждения; убедительная сила.

3. состояние или факт убеждения или убеждения.

4. глубокое убеждение или убеждение.

Итак, когда мы говорим об убеждении кого-либо, речь идет об умении убеждать или о вашей убедительности…
Убедительность Per*sua”sive, n.

То, что убеждает; побуждение; подстрекательство; увещевание. — Per*sua”sive*ly, нареч. —

Per*sua”sive*ness , н.

способность побуждать к действию или принятию точки зрения посредством аргумента или мольбы; «сила его аргумента решила дело»

Литература обычно учит нас следовать двум параллельным логическим потокам. Во-первых, нас учат формировать сообщение, исходя из потребностей другой стороны и специфики ситуации. К сожалению, этот совет равносилен тому, чтобы сказать страдающему бессонницей, что лучшее лекарство от его проблемы — хороший ночной сон. «Обрамление» вашего сообщения должно основываться на потребностях и ситуации. (Сасман, 1999).
Во-вторых, сообщение должно быть построено таким образом, чтобы получатель воспринял его с общей темой, либо оценочной, либо описательной. Например, мы можем захотеть, чтобы получатель интерпретировал сообщение через фильтр «хорошо-плохо», «прибыль-убыток» или «затраты-выгода».

Фреймирование сообщений

Фрейм ориентирует получателя на изучение сообщения с определенным расположением или склонностью. Обрамление сообщения фокусирует внимание получателя на данных и предпосылках внутри кадра, т. е. на попытках уменьшить «шум» и влияние внешней среды, которые могут отвлечь внимание от предполагаемого сообщения.
Создавая сообщение, мы достигаем трех взаимосвязанных целей. Во-первых, мы выбираем оценочную тему или точку зрения, которая считается наиболее достоверной, убедительной и соответствующей нашим намерениям. Эта перспектива обеспечивает фильтр, через который мы хотим, чтобы получатель оценил нашу позицию и подтверждающие доказательства. Во-вторых, мы выбираем конкретные доказательства, которые лучше всего поддерживают точку зрения. Наконец, мы создаем структуру для организации доказательств. Таким образом, фрейм предоставляет реципиенту фокус перспективы и рациональных подтверждающих доказательств, представленных в четкой последовательной схеме.

Sussman (1999) представляет четыре практических шага по созданию фрейма.

Определите свою конкретную цель. Что конкретно вы хотите, чтобы лицо, принимающее решение, сделало?

Проведите целенаправленный SWOT-анализ текущего статуса другой стороны. Это позволяет вам разрабатывать стратегии, которые либо максимально используют сильные стороны и внешние возможности получателя, либо минимизируют внутренние слабости и внешние угрозы. Совет Сассмана состоит в том, чтобы сосредоточить внимание на наиболее важном элементе в каждом из четырех квадрантов, а не на исчерпывающем.
Определите основные ценности получателя. Ценности отражают характер, мотивы и поведение. Для некоторых людей и групп значения неявны и должны быть выведены. Один полезный метод разработки фрейма на основе анализа основных ценностей — продемонстрировать любое несоответствие между тем, что поддерживает другая сторона, и тем, как они ведут себя на самом деле. Этот метод является применением теории когнитивного диссонанса Фестингера (1957). Если вы можете сформулировать свое сообщение, продемонстрировав противоречие между заявленными ценностями и реальным поведением, вы воспользовались мощной техникой убеждения.
Напишите простое, яркое оценочное утверждение, связывающее шаги 1 и 2.
Заявление должно быть простым и кратким, чтобы быстро передать сообщение. Использование «эмоциональных» слов делает высказывание ярким. Фрейм, созданный заявлением, должен ориентировать лицо, принимающее решения, с конкретной точки зрения, которая проливает на предложение наиболее благоприятный свет. Это подготавливает получателя к оценке последующих аргументов и доказательств как находящихся на обоих концах следующих ценностных дихотомий: хорошо-плохо, правильно-неправильно, умно-глупо, рискованно-консервативно.

Williams and Miller (2002) определяют пять стилей принятия решений и способы влияния на каждый из них. Их исследование, в котором приняли участие более 1600 руководителей из самых разных отраслей, выявило различные стили принятия решений, демонстрируемые руководителями высшего звена при принятии решения о покупке. Признавая, что руководители могут не демонстрировать исключительно один стиль, они предполагают, что обычно они демонстрируют стиль по умолчанию. Пять стилей:

Харизматики — восторженные, увлекательные, разговорчивые и доминирующие характеристики — их легко заинтриговать новой идеей, но опыт научил их принимать решения на основе взвешенной информации.
Мыслители — интеллектуальные, интеллектуальные, логические и академические характеристики — впечатлены аргументами, подтвержденными данными, склонны избегать риска.
Скептики — требовательные, разрушительные, неприятные и мятежные черты — склонны относиться с большим подозрением ко всем данным, особенно ко всему, что бросает вызов их собственному мировоззрению — часто агрессивны и воинственны.
Последователи — ответственные, осторожные, ориентирующиеся на бренд и умеющие торговаться — принимают решения, основываясь на аналогичных решениях в прошлом или на том, как их сделали другие.
Контроллеры – логичны, неэмоциональны, разумны, ориентированы на детали, точны и аналитичны – ненавидят неопределенность и двусмысленность – склонны сосредотачиваться на чистых фактах спора.

Уильямс и Миллер предлагают тактику работы с каждым стилем, соответствующую тому, как принимаются решения.

На практике стили являются полезными ориентирами, но особенно сложно определить лицо, принимающее решения, за короткий период времени. Навыки задавать вопросы и исследовать могут выявить основные характеристики по мере развития дискуссии, хотя может быть уже слишком поздно, чтобы менять тактику в середине или действительно готовиться к другому стилю принятия решений. Тем не менее, предварительная подготовка к каждому из различных стилей требует тщательной подготовки, и искусство убеждения заключается в выборе подхода, который инстинктивно кажется правильным, учитывая их текущее понимание.

Хейман и Санчес (1998) разработали систему продаж, которая поощряет детальный аналитический и стратегический подход к каждой торговой ситуации. Ключом к этой технике является то, как продавец работает с различными покупателями в процессе принятия решения о продаже. Они определяют четыре ключевых фактора влияния на покупателя:

Экономический – высвобождает деньги
Пользователь – оценивает влияние на работу
Технический – отсеивает
Инструкторы – наставляют продавца в конкретной распродаже

Кроме того, они определяют пять критических факторов, которые необходимо учитывать в отношении степени влияния каждого человека на процесс продаж:

Организационное влияние – где в организации предложение окажет наибольшее влияние?
Уровень знаний – кто лучше всех разбирается в оцениваемой области знаний и может получить рекомендации?
Расположение — где в мире находятся ключевые влиятельные лица… и можете ли вы добраться до них?
Личный приоритет — те, кто ставит это предложение на первое место в своих личных приоритетах, вероятно, преднамеренно окажут большее влияние
Политика — рассмотрите политику предложения и ее влияние.